Elizabeth Woyke, 美国东部夏季时间2010年4月23日，AM 02:20
福布斯杂志，2010年5月10日
电脑品牌在廉价销售的发展上依赖于学校和小企业。
笔记本电脑：Randy Schmidt帮助迈阿密河谷研究室的学生在运动医学领域使用宏碁Aspire Ones笔记本电脑。
在代顿市中心西北11英里的俄亥俄州迈阿密河谷职业技术中心，笔记本电脑是普遍存在的。职业学校的运动医学项目，是用电脑来追踪复原数据的。在护理学中，他们利用了病人模拟器。在烹饪课程中，他们使用在线菜单。
几年前，Dell ( DELL - news - people )，Hewlett-Packard ( HPQ - news - people ) 或Apple ( AAPL - news - people )很可能为中心提供了成千上万的电脑。而近期，几乎整个学校的电脑硬件设备都来自于台湾宏碁。学校的技术主任Randy Schmidt在2007年做出了这个改变的决定。“我有固定的量要采购，而宏碁可以给出好的折扣价。”他说道，“我从来没有后悔过这个决定。”
类似Schmidt这样的情况代表了宏碁新的发展，大电脑品牌的快速发展，通过商业销售扩大。宏碁公司的目标是在2011年成为笔记本电脑和上网本的最大销售商。根据美国Gartner调查公司数据显示，目前宏碁排名第二。“移动处理是下一场革命，”宏碁公司首席执行官Gianfranco Lanci说道，“我们的目标是在移动领域成为第一。”
Lanci的策略是：快速行动，保持低成本，与零售商建立亲密联系。这个方针与相当有把握的热销产品上网本一起，使宏碁从一个地方厂商转变为全球活跃角色，并成为注重节省成本的消费者的首选。上年度公司报告收入为180亿美元，在经济危机环境下，与上一年相比有5%的增长。净利润达3.54亿美元。
为保持这个增长速度，宏碁正在寻找新的顾客，包括学校。在这个市场，宏碁仍任重而道远。它的教育市场占有率在去年几乎翻了三倍，但也仅占到了4%。戴尔，苹果和惠普仍占领着市场。宏碁在去年一年里召开了网络论坛和学校图书馆大改造竞赛活动，努力吸引教师和管理员的注意力。“我们的零售业务已经非常成熟，”宏碁美国商业销售副总裁Gregg Prendergast说，“我们认为在像教育这样的垂直市场发展大有可为。”
成功随着宏碁争取到Randy Schmidts而到来了。他所在的学校为每个新入学的学生提供笔记本电脑。某一天他碰巧看到了宏碁的促销广告，单价降到了450美元。他发现选择宏碁将节省很多钱，最终将减少学生费用。
与宏碁开始合作后，Schmidt再也离不开它了。 因为他喜欢宏碁的服务态度，教育销售部门不耐其烦地接听他的电话，在保修方面也非常灵活。“我从来没有见过任何一个惠普代表，在这些公司我也不知道应该联系谁。”Schmidt说道。
Prendergast说他的公司在“有条不紊的”发展。“与学校建立信任与认知度需要较长的时间，而一旦他们开始进行品牌推荐时，将产生巨大的乘数效应”，他说。以往的成果大大地鼓舞了宏碁，宏碁准备在加拿大与欧洲推行学校计划，并采用同类战略拓展美国医疗保健与政府市场。
宏碁已经在中小型企业中占有一定的知名度，在该领域的销售占公司上一年度收入的30%，宏碁希望在2010年将这一比率提高至40%。准备升级为Microsoft（MSFT - news - people ）Windows 7操作系统的公司通常购买新硬件。
“如果没有强大的事业心，宏碁很难成为计算机供应商中的佼佼者，”美国Gartner公司分析员Mikako Kitagawa说。
尽管宏碁希望引进新型服务器系列，而且在美国负责管理其商业用户的经销商为其提供大量支持，但宏碁没有以同样的速度拓展大型企业市场。“用户规模越大，需要提供的服务和支持就越复杂，所以我们从小型企业开始，并以他们作为发展基点，” Prendergast说。
宏碁并非一直具有这样明确的方向感。1976年成立，其前身为微处理器咨询公司，直至1990年急速壮大，成为一家庞大而笨拙的商业集团，包括生产计算机组件与外围装置。接连不断数以百万美元的损失导致其美国分公司于1999年停止电脑生产销售。2001年，在技术低迷时期，宏碁的营业损失高达9千9百万美元。“公司的前景并不明晰，” 宏碁北美与南美营运中心主席Rudi Schmidleithner承认。“我们知道我们可能失败也可能成功。”
一些大胆的决定导致宏碁重新回到创建之初的状况。2001年，公司取消其生产制造部。不久之后，开始着力发展移动式电脑产品，并在未来行政主管Lanci的帮助下拓展西欧市场，Lanci从德克萨斯仪器公司（TXN - news - people）加入宏碁意大利公司。2003年，宏碁重振旗鼓，截至2008年，一系列的著名收购活动（Gateway（GTW - news - people），eMachines，Packard Bell）使宏碁跻身与惠普和戴尔在公司规模上可以抗衡的地位。
同时宏碁发展为真正意义上的全球化公司，其办事处遍布圣何塞、加利福尼亚州及米兰（Lanci所在区域），其研发小组位于台北，制造部位于中国。公司说像Lanci和市场拓展主管Gianpiero Morbello这样的欧洲执行主管为宏碁带来了全球化视角，而且亚洲制造商与供应商的密切合作又促进生产出更优秀的产品。“有一段时期每家公司都采用外包业务，我们却靠近产品生产地，” Schmidleithner说。
合作伙伴也同意这样的看法。宏碁的组织建立使其“在不断创新的情况下仍具备难以置信的成本优化与高效性，” Intel（INTC - news - people）销售与市场主管Thomas Kilroy说。“所以我们知道为何宏碁能够取得今日的成功。”
创始人Stan Shih与总裁J.T. Wang始终全力参与宏碁的经营与发展，但Lanci堪称新宏碁的建筑师。出生于都灵的工程师于2008年荣任公司最高职位。
今年年初，宏碁要求其合作方Nvidia（NVDA - news – people）加速下一代图形处理器产品的研发工作，以便能够及时参加一项重要的贸易展出。Nvidia提前数周完成2代离子处理器，使宏碁能够将其加入新型上网本技术中。“一旦宏碁发现一个能使其在市场位列领先地位的机会，就会将其列为目标，” Nvidia消费者计算机营业部总经理Drew Henry说。
宏碁的另一项信条就是采用零售商销售，以控制成本（请参见方框）。在美国的沃尔玛 ( WMT - news - people )，百思买公司( BBY - news - people )以及亚马逊处理大宗宏碁消费者销售。亚马逊成功地销售宏碁上网本，超薄Timeline系列笔记本电脑及小型台式机Revo电脑。“多年以前人人都希望直接销售，因为戴尔采用这种方式取得极大成功，” Schmidleithner说。“但是长期以来，我们知道合作方帮助我们得以更快的发展。”
尽管得到了Lanci的指导，但是对于宏碁而言，在去年成为最佳便携式装置企业是一项非常艰巨的任务。宏碁计划超越其他公司，通过将其业务部分扩展至智能手机领域。在过去的几年里，宏碁开发了十余种触摸屏手机，几乎全部采用微软Windows移动软件（Windows Mobile software）。上述手机已经在欧洲与亚洲市场销售，将通过与加拿大运营商罗杰斯无线（Rogers Wireless）签订的订单，于6月进入北美市场。Lanci希望宏碁在2014年之前成为五大智能手机供应商之一。
“Tweener”装置为另一项重大赌注。苹果的iPad在平板电脑领域反响哗然。宏碁早在2002年就已经开始平板电脑的研发试验，开发了网络配件工具，按照Lanci的要求，将其规格控制在智能手机与上网本之间。新产品将于今年下半年投入市场，竞争对手包括亚马逊电子书阅读器（Kindle）。
宏碁面临的挑战是如何平衡产品与预算。“新型超薄装置非常好，”美洲主管Schmidleithner说。“但是将产品普及到大众都可购买----能让人随时携带，具有十小时工作电池的笔记本电脑或上网本----那将更令人振奋。”
加倍努力
在全球电脑厂商中，就单位数量，宏碁已经跃升为第二名。
网友评论