近日，富士施乐召开了“精彩天下”2012打印机渠道大会，并发布了10款中国定制A4 系列打印机与多功能一体机新品。久未露面的富士施乐中国有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷一身轻松的做了演讲并接受了PChome的专访。
近日，富士施乐召开了“精彩天下”2012打印机渠道大会，并发布了10款中国定制A4 系列打印机与多功能一体机新品。久未露面的富士施乐中国有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷一身轻松的做了演讲并接受了PChome的专访。
富士施乐中国有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷
变渠道为合作伙伴
与以往富士施乐严肃的会议相比，本次渠道大会的现场不时的爆出欢呼声和笑声。苏雷笑谈，“我们已经从过去简单的生意关系转变为合作伙伴关系”，合作伙伴拿到新的客户，实现生意的增长，“这就是富士施乐生意的增长”。
为了帮助核心代理商，富士施乐建立了督导团队，在店面中对接直接客户。同时，富士施乐联合在一二三类城市的牢固的合作伙伴一起走到四五类城市，共同开发当地的市场和客户。
在零售方面，除了传统的卖场外，富士施乐也在尝试与麦德龙、苏宁等合作做零售店面。
躬身服务行业用户
近年来，工商银行、中国银行、建设银行、农业银行、中国人民银行、中国人民财产保险公司、平安保险公司、国税总局等金融机构在打印机采购中，都将富士施乐选为主要品牌。苏雷认为，目前的采购已经不再是简单的品牌入围，政府国企也都在利用少花钱多办事的原则提升效率，于是开始选择适合的厂商、产品以及解决方案。
做到这种成绩并不容易，富士施乐认为主要有两方面的优势：产品线最全和服务最广。富士施乐服务点已经覆盖到200多个城市。他以工商银行的支票打印需求为例，富士施乐单独改造了一款产品，并且对于只有一台打印机的营业所都提供完整服务。总之，苏雷表示，“别人不能做或者别人不想做的，富士施乐以及富士施乐的同事、合作伙伴，都愿意去做。”
苏雷认为，富士施乐之所以能够打动这些客户，是因为其产品更加贴近用户的应用环境。除了金融行业以外，苏雷也表示将在各行业拓展其市场。他不愿意透露企业内部划定的重点行业，但是他提示称国家正在把越来越多的资源投入到国计民生领域，比如医疗等行业，这些行业都可以成为新的增长点。
致力推广全保服务
企业也越来越看重总体成本和高效高质的服务的时代，富士施乐率先推出“全保服务”。苏雷表示，如果完全靠硬件的增长，一是有瓶颈的问题，二是完全靠买卖机器，并不能够满足客户全方位需求。
富士施乐一直在中国致力于推广这种全保服务概念。对于打印机行业，也有厂商在尝试走这样的路。苏雷透露，很多行业比如医院由于其打印病历等特殊需求，银行对于票据的打印非常看重，都已经签署全保服务。
原装耗材便捷购买
富士施乐提倡使用原装耗材，苏雷认为在银行、医疗等领域，使用原装耗材非常重要，因为这些行业的打印数据如果损坏，付出的代价会比较大。富士施乐新产品推出了随机多送一套耗材的“1+1”的模式，通过捆绑式的销售，使合作伙伴和最终客户，能够享受最大的实惠，达到双赢。
苏雷提出，中国的市场与欧美市场不同，在国情与知识产权方面都存在不同。富士施乐作为一个服务于中国市场的厂商，必须要面对这样的问题，并找到一些解决方案。他认为，如果在耗材上做到很容易买到，在随意的零售店即可买到，将会非常方便。
富士施乐大中华区总裁徐正刚表示，愿意在中国市场投入更多的资源去发展市场。富士施乐的财年从4月份开始，苏雷表示，“虽然市场有点儿慢，但是生意在向好的势头在发展，富士施乐下半年将在中国市场有更多举动”。
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