悟空理财一天干掉了一家支行引发的思考

互联网 | 编辑: 赵伟平 2015-02-12 05:00:00转载


      2014年号称移动互联网金融元年，余额宝、悟空理财、Wecash闪银等移动互联网金融产品破茧而出、飞速发展。以悟空理财为代表的移动互联网金融产品创下无数惊人纪录：上线当天，交易额破100万；第7天单日交易额破1000万，第23天累计交易额破1亿，第80天用户数量破100万；第116天，累计交易额10亿。近日又传来消息，单日交易额破5000万大关。10亿是什么概念？10亿是一家中等规模的股份制银行分行（20个网点，每个网点全年任务1亿）半年的储蓄任务；5000万是什么概念？5000万是大多数国有银行网点一年的储蓄任务，是股份制银行一个支行一个月的储蓄任务。悟空理财的成功一是抓住了客户的痛点，即核心的利益性需求，二是24小时在线服务抓住了客户的便捷性需求。
      移动互联网金融行业的发展速度着实让人瞠目结舌，而国内银行业则压力陡增，更多的是担心客户与资金的流失，担心的是存款等核心业务指标的下滑，但实际上这种担心和顾虑并不是一个正确的面对挑战的心态。西方哲学思维里提到“任何存在的事物都有其存在的原因，存在的一切事物都可以找到其存在的理由”。既然移动互联网金融行业已经存在且壮大，那国内银行业必须接受挑战，并发现机遇。这里我们就谈一谈移动互联网金融热潮来袭，国内银行业机遇到底何在。
      一、变被动为主动，将移动互联网金融产品作为客户维护的重要补充手段
2014 年起多家银行提出将微营销概念引入银行日常经营中，但从其效果来看，银行微营销仍停留在业务受理、产品宣传、信息发布、服务咨询阶段，对新客户的引入及老客户的留存，也就是在实际业务指标上的提升并未有明显促进作用，究其原因在于其只满足了客户便捷性需求，而未满足大多数客户最核心的利益性需求。毕竟在国内，没有对银行、对客户经理忠诚的客户，只有对利益忠诚的客户。
      既然如此，银行就需要在满足客户利益性需求上下功夫。国内一家股份制银行支行行长要求其管辖20名客户经理通过主动向客户推荐移动互联网金融产品，来实现对睡眠客户的唤醒及熟悉客户的定期维护。这不是自掘坟墓，这是合理的利用。要知道即使移动互联网金融产品再火热，也没有任何一个客户会将所有的资金放入其中，银行若转变思想，主动推荐可满足客户利益性需求的产品与自己银行的产品相结合，既保证了客户可以实现在资金安全前提下的利益最大化，也能保证自己客户的主要资金留存下来，并持续的唤醒客户和挖掘客户。
 
      二、借P2P之东风，用科技的力量带动小微金融发展
      长久以来最困扰小微企业的是融资难、融资慢、融资贵问题，国家领导人在近年的各项会议上多次强调扶持小微企业的主导思想，要把更多金融“活水”引向小微企业，虽已取得阶段性的突破，但尚未完全解决。从国内银行的角度出发，传统的贷款审批流程、审核技术、贷款产品无法满足国家政策上的倾斜要求，但移动互联网金融行业的崛起却为小微金融的发展提供了一个很好的着力点。
      苏州银行作为国内首家与成熟P2P平台合作试水小微企业金融服务平台的商业银行，已经为众多同业指出了一盏明灯。那就是让先进的互联网信贷审核技术与银行传统的信贷审核方法相结合，通过借助互联网技术手段弥补原有审核、审批流程及技术的短板，降低小微企业融资成本、提高小微企业融资速度，并覆盖到更多小微企业。要知道银行业与P2P并不全是那么友好，但若更多的银行能够有此市场化意识，那小微企业融资难题自然迎刃而解，而银行则能获得更多优质客户资源，客户有了何愁业绩提不上去？
      三、资金托管，银行、客户、移动互联网金融公司携手共赢
      银行担心移动互联网金融公司抢了饭碗，客户担心钱投资到高收益的移动互联网金融产品风险不可控，移动互联网金融公司无时无刻不担心资金池问题，三者相互制约，这又何必呢？有没有一种方式能够解决三方的核心问题？
      监管层、先进商业银行、先进移动互联网金融企业早已给出我们答案，那就是商业银行介入移动互联网金融平台进行资金托管。从平台增信的角度说，银行在中国仍是唯一能够确保存款安全的机构，银行的资金托管才是真正的资金托管，只有银行资金托管才能让国内客户安心。若如此，客户可以大胆且适量的投资移动互联网金融产品，移动互联网金融公司解决资金池问题可更安全稳健的持续发展，银行也可通过资金托管带动中间业务收入继续将移动互联网金融产品作为客户维护及业绩提升的重要补充手段。三家携手共赢，何乐而不为呢？
      除去上述三个创新的做法，国内银行业已经开始在直销银行及微信银行进行尝试与探索。但从目前的效果来看，直销银行只是一个空架子，没有新增客户，只是通过考核的转变将存量客户拉到线上，从根本上没有实现完全的移动互联网化，也没有实现引入新增客户的初衷；而微信银行则没有完成系统对接，大多数微信银行不能在线完成销售，变成了一个华丽的产品展示柜。
      玖富咨询也在积极研究如何提升直销银行及微信银行产出，实现客户增量及贡献度提升，从而带动银行存款等核心业务指标提升。2015年，玖富咨询将推出全新的咨询服务产品线，希望各位银行的大咖们来信来电，共同探讨，在这个移动互联网金融时代下，我们一起抓住机遇，携手共进。

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