随着中国经济稳步快速的发展，信息化的纵深推进，在政府、电信、金融等几大行业的需求拉动之下，2006年，我国商用打印市场依然保持着稳步增长的发展态势。然而，在高增长的同时，行业用户的打印需求也处于不断升级和变化之中，对打印品质、打印效率，服务和成本控制，以及个
随着中国经济稳步快速的发展，信息化的纵深推进，在政府、电信、金融等几大行业的需求拉动之下，2006年，我国商用打印市场依然保持着稳步增长的发展态势。然而，在高增长的同时，行业用户的打印需求也处于不断升级和变化之中，对打印品质、打印效率，服务和成本控制，以及个性化应用等都提出了更高要求。
面对市场和用户需求挑战，自1996年起便蝉联中国打印机市场销量冠军的爱普生（数据来源中国国家统计局），在06年卫冕毫无悬念的基础上，再次重拳出击。11月17日，爱普生在深圳召开了一场声势浩大，主题为“耕天下，赢四海”的06年行业合作伙伴大会。200多家行业战略合作伙伴、行业金牌增值服务商和行业银牌增值服务商等VAR（增值服务提供商）集聚一堂，共商发展大计。在会上，爱普生提出了“EPSON=Partner”的全新渠道合作理念，并围绕“沃土、天下、善战、利器、耕耘、收获”六大篇章，进一步明确行业发展规划和策略。爱普生宣布将从战略策略、产品和解决方案、渠道政策、市场攻略，以及运营、技术和服务支持方面全面发力，和VAR共同纵深拓展行业打印市场，共赢未来。
“爱普生把VAR看作神经末梢，爱普生依靠VAR来开拓、‘感知’行业市场。同时在这种理念下，不断为经销商提供全面支持，赋予他们以超强的战斗力，从而获得共赢。”爱普生有关负责人这样表示。
耕天下 锁定四大重点行业
战略决定成败。要和众多增值服务商一起获得成功，对行业发展的现状、趋势、重点等战略策略层面科学准确的判断至关重要。在06年行业合作伙伴大会上，爱普生从沃土、天下等层面解决了行业拓展信心和方向问题。
“沃土”是指爱普生在行业市场的强大实力。相比竞争对手，爱普生在行业方面具有五大先天优势：作为全球500强和负责任企业的品牌优势；在产品品质、技术和产品线方面的产品优势；在中国针式打印机市场上销售七连冠的市场优势；遍及全国所有省份，及时、便捷、专业、贴心的服务优势，以及渗透到各地行业领域的本地化优势。这些综合实力让爱普生在行业市场处于遥遥领先地位，并保持强大的势能。
而“天下”则是指爱普生在综合研究中国经济发展和IT投资，商用打印需求和发展趋势等信息的基础之上，并结合充分的用户和市场调研，行业的反馈，锁定四大行业：金融、企业、政府、税控，作为未来行业拓展的重点。
根据计世咨询的预测，2006年，中国行业用户在IT方面的总投资高达1975.5亿元，其中，以下四大行业增长最为显著。
统计显示，2003-2008年是政府信息化IT与业务整合的关键时期，中国政府机构IT投入的复合增长率将达到15.2%。由于十一五规划的实施，以及数字奥运进入关键建设阶段。2006年和2007年更将是电子政务统一网络平台建设的主体年。政府行业仍然是中国IT市场中的主力军，其IT投资额占整个中国行业IT投入的20%以上。其中，硬件的投资仍远高于软件与服务，在IT总投资中的比例超过70.0%。
而商业用户利用科技加强自身竞争力和服务质量力度之大，决心之强也达到空前。在电信行业，2006年总体IT投入将达到524.1亿元，比2005年增长17.6%，预计到2008年电信行业总体IT投入将达到855.8亿元。2006年中国金融业信息化投资成为近几年来增长最快的一年，国内金融业IT总投入将达到303.2亿元，比2005年增长10.24%。而且这种快速增长将不是昙花一现，而是三年增长率均保持在10%以上，2008年整个金融业将达到377亿元的市场规模。教育、流通、能源、医卫等行业的IT总投资增长也大多在10％以上，甚至达到23.9%。
根据IT投资的趋势，爱普生制定了打印行业的推进路线图，确定了四大重点行业，并对其打印现状和需求特点、采购形势包括采购制度、地域和行业特点、信息化重点等做了详细的分析。这样，四大行业成为了爱普生和众多VAR主攻的方向。这种对VAR的支持模式，不是简单的物质支持等能够替代的。
赢四海 携合作共赢利器
确定战略之后，下一步就是怎样建立一支“善战”的队伍。爱普生把行业市场的拓展一直放到了战略性位置，并在组织上作好了最佳调整。2006年4月，爱普生行业销售结构变为快速反应垂直管理事业部；7月，行业销售人员由纵向市场分工变为区域分工以进行地方积累及明确职责；制定行业销售人员绩效考核体系（KPI)并实施；引入行业销售人员业务过程管理信息化系统；11月，更发布全新“强行业”政策。从而打造了一支骁勇铁骑的队伍。
攻城掠地，“利器”不可或缺。爱普生打印机连续十年中国市场占有率第一，是专业的商用打印方案提供商，在产品品质、产品线、技术先进性等方面具有绝对的优势。而针对行业市场，爱普生更是通过特定捆绑配套产品，实现差异化，定向运用并提高价值。如LQ680K金装财务版，“教育行业专用扫描仪”等；行业专供产品，如税控产品T2500，以区别渠道，增大利润空间；横纵IT联合定制化产品，扩大蓝海，体现增值，如“民政证卡打印”标准产品R230，与用友环境无缝融合。而相应的体系化、规范化、差异化建设、客户CRM策略、市场策略、队伍策略等，也赋予VAR以动力。
有了打击目标，还需要有效的“耕耘”，掌握“动作要领”，才能保证百发百中。这方面爱普生可谓煞费苦心，推出了面向十大行业的沙盘推演方案。在整合各方面资源，并结合多年耕耘的经验，爱普生对重点行业的打印策略进行翔实的分析。主要要素包括目标客户所在行业、需求及特点、采购特点，以及爱普生的核心优势，当下的采购状态，最后确定了最终的行动策略。给用户提供最适合的产品，赢得采购，并提升品牌。这些行动指南性的演练方案，将让VAR枪法惊人，骁勇善战。
枪法好，还需要规则、激励和管理，才能把“神枪手”式的少数精英，演变为整个集团军的强大作战能力，实现“收获”共赢的目标。为此，针对行业合作伙伴队伍结构不健全，形式单一； 中长期规划和连续性积累建设不足；政策空泛，缺乏吸引力和方向感等一系列问题，爱普生下了一剂“猛药”：一方面对VAR进行分级和授牌，并在新的渠道升级计划中，在管理支持方面，进行差异化分级定义及支持，强化差异的实质性的吸引力及忠诚度以持续建设队伍；在方向引导方面，对业绩销售、客户满意度建设（re-sales)、耗材销售意识（4S模式) 、后续维修支持都有明确指标。
当然，针对不同的VAR和不同的业绩表现，爱普生的激励方案也丰富而个性，包括核心支持项目，耗材特价现折、市场推广基金、整机年度奖励积分、耗材年度奖励积分、售后维修授权等等。而在监管方面，爱普生也在原来的基础上，针对难点问题，采取完备的监管制度，包括行业项目报备管理制度，防止虚假项目及项目流货、销售“假冒耗材” ，行业用户严重投诉等问题。而一旦问题出现，爱普生则有相应的处罚。确保奖罚分明。
这样，一个“耕天下，赢四海”的爱普生和VAR携手共赢的“万马奔腾图”，就随着爱普生2006年行业合作伙伴大会的召开跃然而出。尽管随着行业信息化纵深推进，商业用户对打印的需求也更加个性化，市场竞争也会加剧，但是，随着爱普生的VAR模式的推广，借助爱普生卓越的技术、产品，配合行业经销商不可替代的行业经验和增值服务，行业用户的升级需求必将得到有效满足，爱普生和众多VAR也必将扩大战果，制胜未来。
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