总代突围
“我们的渠道需要这样的产品，渠道告诉我他们现在的状态是‘嗷嗷待哺’。”谈到为什么要推自有品牌CARME卡米GPS时，北京恒远恒信公司总经理牛养黎说。
作为三星MP3、MP4中国区总代理，恒远恒信与三星已合作多年。2005年6月，三星渠道改制，恒远恒信成为其中国区总代理，而在此前三星区域代理制时代，恒远恒信则为其华北区总代理。通过恒远恒信的推广，三星MP3、MP4现已能够覆盖至国内大多数二级以下地区市场。
尽管经过三星与总代的强劲推广，音色出众的三星MP3、MP4近两年市场占有率有一定幅度回升，但其相对国内其他产品平均高出30%左右的价格，很大程度上制约了三星在一二级城市以外地区的推广与销售。“我们的渠道商已经很努力了，但有些地方只认便宜的产品，所以我们的渠道经常会出现吃不饱的状况。”
牛养黎认为总代有义务帮助二级代理商渠道一起成长：“只有你底下的代理商做大了，你的公司才能一起做大，双方是共生共荣的关系。”他强调，做自有品牌一是为了自身公司的发展壮大，另一方面也是多给渠道一些成长的机会。
恒远恒信首款卡米GPS产品将会在近日上市，三星现有渠道以及公司其它事业部自有渠道将是卡米产品第一批铺货对象，此外，恒远恒信还将开拓其他新兴渠道。
在众多总代层面的代理商中，北京任翔顺业公司应该属于为数不多的幸运者之一。作为纽曼全系列产品的北京地区总代理，任翔顺业在中关村共设有十七家店面，而且只代理纽曼一家的产品，这在中关村几乎绝无仅有。
“今年春节过后市场就一直很淡，估计这种状况要持续到七、八月份。”任翔顺业总经理孙卫斌说。
他分析市场淡的原因一方面是传统因素，另一方面，今年股市的异常火爆加剧了包括数码产品在内的整个IT产业的萧条。“什么时候股市崩盘了，数码市场才可能慢慢好起来。其他行业如房市、车市同样如此。”
即使这种“无可奈何”的淡市再持续几个月，孙卫斌表示他也有信心挺下去。他认为眼光应放长远，生意总是有赔有赚，不能单纯计较眼前一时半会儿的赢利与亏损。而他的信心最根本的来源，则是厂商端纽曼给他的支持。
“我们仅在海龙，每个月就有8万多元的店租等开支。如果没有纽曼唐总的支持，单就现在淡季的经营来看，我们肯定支撑不下去了。”孙卫斌说。
当然，也不是每家渠道商都有“资格”得到纽曼总裁唐未德如此“垂青”。从纽曼开始做MP3的第一天起，任翔顺业就跟着纽曼一路摸爬滚打。“只要纽曼一直做数码产品，我们就会一直跟着纽曼走。这不是面子上的官话，而是双方经过多年风雨共担打磨出的信任与默契。”
其实，类似任翔顺业与纽曼这种合作关系的例子还可以举出不少。厂商与渠道永远是相生相存的联合体，只有耐得住寂寞才能沉淀出丰厚的底蕴。大者恒大，强者恒强，笑到最后的永远不会是市场投机者。
相对于2007年上半年整体数码渠道表面上的波澜不惊或陈仓暗度，法国爱可视MP4的渠道调整动作可谓声势浩大。
4月3日，爱可视在京召开新闻发布会，高调宣布与国内最大IT分销商神州数码合作，并授权神州数码为其“全国惟一国家级总代理”，从而结束了此前一南一北两家总代区域分治的渠道架构。
同时，爱可视在深圳、广东、四川、湖南、重庆、新疆、浙江、河南、云南、广西等十个地区设立省级总代理，而全国其他区域则由神州数码覆盖。
通过这一系列的新动作，曾经被认为只凭技术和品质领先市场，“一条腿走路”不适应中国市场的爱可视，在进入中国不到四年的时间里，其立足中国的本土化脉络日渐清晰。
“与神州数码进行战略合作，是我们深耕本土化渠道战略中的重要一步。我们双方将在渠道布局上结成战略合作伙伴，强强联手，对包括众多二三级市场在内的区域渠道进行深耕，打造多层次的销售服务渠道体系，为更广泛的市场和消费者提供全方位的服务。”爱可视销售总监伍东一表示。
目前，神州数码在全国各地的代理商数理已超过6000余家，作为传统IT产品分销商涉足MP4领域，也表明了MP4（非指模糊意义上的视频MP3）正在从小众市场走向广域的大众市场。随着MP4整体价格的进一步平民化及内容的易用化，MP4行业也将呈进一步普及之势。
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