在传统的分销体系之中，分销商从供货商那里得到的是产品，最终提供给用户的还是产品。可以说，这是一个“共享产品”的渠道模式。随着信息沟通渠道和物流渠道的不断改善，从原厂商到最终用户之间的利润空间越来越狭窄了。
在传统的分销体系之中，分销商从供货商那里得到的是产品，最终提供给用户的还是产品。可以说，这是一个“共享产品”的渠道模式。随着信息沟通渠道和物流渠道的不断改善，从原厂商到最终用户之间的利润空间越来越狭窄了。
不过，有些渠道厂商已经找到了不错的出路，开始获得更大的增值空间。最近，上海天好集团与Sun公司合作为上海宝山工业园区提供政府审批信息管理系统，就是渠道分销商实现利润增值的一个绝好案。虽然对于最终用户来说，这只是一个个案，但对于上海天好来说，这是一种战略转变。对于Sun公司来说，则意味着全新的“知识分销体系”越来越完善。
上海天好集团的业务主要分为系统集成、增值业务和软件研发三大部分，特别是在政府机关电子政务和数字化管理方面拥有全面的解决方案和应用服务，他们针对政府办事机构特点自主研发了“政府集中审批办证信息管理软件”和PMS系统等一系列电子政务解决方案。
由于政府机关的应用大多属于关键业务应用，对系统的安全性、稳定性具有较高的要求。同时，与营利性的企业机构形成对比，政府机关没有营业收入，常常更加依赖一次性的建设项目投入，所以普遍更为关注系统的维护成本。因此，天好集团希望将这些面向政府机关的应用解决方案移植到安全性、稳定性更高、管理维护费用更低的平台上来。以往，上海天好的解决方案主要是在Windows平台上实现的。Sun公司近期推出的Sun Fire V20z服务器和Solaris 10操作系统为他们提供了更好的选择。
更重要的是，对于上海天好这类已经拥有成熟的解决方案、但是需要更好的运行平台的分销渠道商，Sun公司拥有完善的支持和辅导体系，可以帮助他们在最短的时间内、以最低的成本把原有的解决方案移植到更加稳定、可靠、高效的Solaris 10平台上。在这个过程中，自始至终贯穿着一种独特的渠道支持理念———知识分销。在这样的分销体系之中，设备原厂商不仅与渠道厂商共享产品，更重要的是共享知识。
IT分销领域的知情人士介绍，分销商非常在意获得产品相关知识的便利程度。就Windows、Linux和Solaris 10三种平台来讲，Windows的相关知识最容易获得，但它在安全性、稳定性方面的问题令人不么放心，而且会面临更加激烈的竞争；Linux平台由于缺乏大规模厂商的支持，其相关知识的获得不够便利；Solaris 10平台因为Sun公司在渠道体系的巨大投入而十分方便。
值得强调的是，Sun将在其国内总代理公司建立多家iForce Ready Center，作为Sun公司为解决方案供应商伙伴和最终用户提供的解决方案支持中心。它使渠道合作伙伴有能力帮助用户在做出购买决策之前就拥有接近实际应用环境的平台，用来进行解决方案的设计、开发、验证、调优和评估。
上海宝山工业园区政府审批信息管理系统是Sun公司知识分销体系的一个成功案例。最终用户不仅选择了上海天好原有解决方案，而且在经过严格的评估之后选择了Sun
Fire V20z和Solaris 10作为系统平台，这也是对Sun公司知识分销体系的肯定。(转自中国电子报)
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