大分销向区域的下沉速度让许多区域分销商再也坐不住了。而在这样的环境下，刘明坤一手抓分销，一手抓客户，却能够依旧稳坐钓鱼台，面对大分销的纵深发展不急不燥。他如何应对？
大分销向区域的下沉速度让许多区域分销商再也坐不住了。而在这样的环境下，刘明坤一手抓分销，一手抓客户，却能够依旧稳坐钓鱼台，面对大分销的纵深发展不急不燥。他如何应对？
有劣势更有优势
对于传统的区域分销商而言，与全国大分销向3、4级以下城市纵深发展的态势相抗衡，劣势明显，但优势也依然存在。南京君绅科技有限责任公司总经理刘明坤认为，传统区域分销商应该首先应该建造自身的产品线优势。因为大分销商在代理品牌产品时，往往无法为代理商提供全线产品，这是区域分销商与其争夺下游代理商的关键一点。
与单一品牌产品线的全面与否紧密相关，建立为下游代理商提供整体解决方案优势，能够为代理商拿项目提供更为有力的支持。刘明坤认为，“扶持代理商就是在做中小企业市场。代理商做单，除了需要上游分销提供及时的供货外，由于技术实力有限，项目的前期咨询与解决方案的提供也需要上游分销商的帮助。”
君绅科技从2005年开始设立客户部，主攻江苏省内的职教与制造业，在部分行业有了比较成熟的解决方案积累。刘明坤表示，在协助下游代理商做单的过程中，由于面对的客户牵涉行业广泛，仅凭借公司自身的解决方案提供能力，往往无法满足代理商和客户的需求。
君绅科技销售的产品有90％以上是惠普品牌，是惠普“康柏时代”的合作伙伴。“因为和我们的需求紧密相关，所以惠普全程助力计划推出后，我们在第一时间就了解并开始掌握其中的解决方案。”刘明坤说，依靠惠普全程助力计划的解决方案，并按客户需求做简单的本地化修改，君绅科技对下游代理商的支持能力明显增强。
“他们不停地采”
与近年普教的IT需求日趋饱和相比，职业教育的IT需求在江浙较为旺盛。目前君绅科技客户部参与项目较多的就是职教，特别是中职教育。早些时候，职教的IT需求更多是体现在单纯的硬件采购上，而随着职教IT需求水平和投入的增加，其对项目整套方案的需求也逐渐显现。
“职教采购与企业较为相近，但对IT设备的管理维护能力有一定的差距。”刘明坤说，除了借助全程助力的解决方案，君绅科技的售后服务部门帮助校方管理维护IT系统，甚至帮助维护一些旧设备。这些附加服务，即“提升”了校方的管理维护能力，同时也提升了君绅科技在当地职教市场的美誉度。
由于君绅科技在当地大力推介惠普品牌，公司品牌知名度和惠普品牌的美誉度同步得到了提升。2007年，南京某职教进行了13个区县联合的采购，在惠普销售人员的协助下，成功拿下了200多台笔记本的采购。“这里最关键的就是惠普产品和方案的竞争力。” 刘明坤说，普教是一单一单地做，投入回报很低，而职教的采购持续性比较强，“他们一直不停的在采。”
投入产出需谨慎
除职教行业外，君绅科技客户部有近50％的业绩来源于江浙的制造业。中小企业涵盖的行业太广，刘明坤说，对君绅科技而言，细化针对不同的行业的方案最为重要。“从投入产出考虑，部分行业需求量可能不大，投入大成本做深入的解决方案对于渠道商而言并不合适。因此充分利用厂商提供的解决方案才是明智的选择。
“像惠普全程助力计划有很多现成的方案，可以弥补渠道商方案上的不专业，同时节省在方案制定上的成本支出。”刘明坤说，“惠普会推荐其认为有成长潜力的企业，指导我们这些合作伙伴进行精确定向，避免了浪费。一般而言，电话拜访加陌生拜访，缺少对目标客户的了解会浪费大量的人力和精力。”
2007年，瑞典投资的一家企业让刘明坤感受到了丰收的喜悦。这是一家由客户介绍的企业，有较强的IT系统管理能力。起初这家企业的IT采购量并不大，仅是零星的硬件采购。“惠普看好这家企业未来的采购空间，帮助我们一起进行品牌和产品方面的推广。”刘明坤介绍说，同时由于公司的服务一直很到位，半年以后，零星的硬件采购变成了全套机房和网络的方案采购。
“我们做用户是非常踏实的。”刘明坤如此分析赢得这家瑞典企业采购的原因。他介绍说，其实在产品销售之前，公司的服务已经做进了这家企业。”与其说刘明坤依靠口碑做客户，不如说，他是在培养客户。“由于服务到位，目前大部分客户都只和君绅科技一家合作。”
2007年，君绅科技的业绩超过了1个亿。考虑到客户部业绩的增长速度，刘明坤决定继续加大对客户部的投入。他介绍说，2005年君绅科技的客户部业绩数百万，2006年过千万，2007年则到了3000万。“今年公司直接面向客户的业绩要做到5000万～6000万。”刘明坤说。
南京君绅科技有限责任公司 总经理 刘明坤
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