沈阳新海杨帆系统集成有限公司（以下简称新海扬帆）成立于2004年7月，在惠普公司的东北渠道合作伙伴当中成绩显著。公司从销售惠普的配件起家，一步一个脚印，目前公司的经营项目几乎横跨惠普的整个产品线，从PC、笔记本到刀片服务器、存储，再到打印机、耗材等外设，在2007年
结合公司技术优势 大力拓展中型企业
从新海扬帆目前的发展趋势来看，中小企业市场已经占据了公司销售业绩的30%，并且还会不断增长。不过，在发展中小企业市场方面，新海扬帆有自己的商务理念——注重中型企业。按照吕光的说法，新海扬帆除了传统电力、教育行业之外，还很看重人员规模在200～500人之间的中小企业。吕光说：“这部分企业的发展潜力很大，而且有持续性的采购需求，很多都是优质客户。同时，由于这些企业规模也相对较大，对解决方案的需求也更强烈，我们作为系统集成公司也更能发挥自己的优势。因此，这部分的企业客户一定不能错过。”
以电力行业为例，新海扬帆就遇到过一个非常典型的中型企业应用。客户刚开始的提出的需求只是组成一个局域网，进行一些日常办公、网络传递数据等简单应用。但新海扬帆在与客户公司当中的实际使用者进行了充分的交流之后发现，这家企业在不同岗位上的需求是不同的。“尽管采购机器数量不多，但也必须分别处理，不能一刀切。”吕光说，“有些人员的PC是用来做设计，需要采用高端PC或者工作站，而且对售后服务的要求也更高；有些机器则是用于单纯的办公需求；还有一些岗位上的工作人员需要经常出差，因此有较强的移动办公需求。”
针对当时的三种主要应用，新海扬帆推荐了三种工作机器的解决方案，并在每个机器后面都详细注明了能够满足哪些应用。“当我们把解决方案提交给客户公司的采购负责人时，对方说了一句话，‘你们的工作真是细致，比我们自己更了解我们需要什么。’”吕光说，“就是因为我们能够站在客户应用需求的角度出发，为他们提供了合理的IT采购咨询，最终使我们赢得了这个订单。”。
吕光总结：行业用户就是这样，一旦你能够从选择、使用、保护到过渡等整个IT生命周期当中为客户提供周到的服务，让他能够从IT当中解放出来而专注于业务，客户就会建立对商家的信任。而且，因为很多中小企业成长迅速，未来都拥有相当大的采购能力，这是一个动态的市场，所以必须以“客户为中心”提供最好的服务，这才是打通中小企业市场任督二脉的关键。
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