人物介绍：黄达斌，中兴通讯印度公司总经理。毕业于南京邮电学院通讯工程专业。1995年加入中兴通讯，历任中兴通讯南京研究所副所长、华南区区总、中国电信市场总监、网络事业部副总经理等职。
随着近年经济的不断发展，印度，这个仅次于中国的世界第二人口大国，电信建设如火如荼。面对数亿人的市场，全球顶尖设备商无不以侧目关注。其中来自中国的中兴通讯凭借贴近运营商的定制化策略和长期的本地化策略，成功开拓市场。记者特此对中兴通讯印度公司总经理黄达斌进行了专访，了解中兴在印度十年来的发展之路。
十年辛苦耕耘 今朝喜结硕果
据了解，今年是中兴通讯在印度发展的第10个年头，黄达斌首先详细介绍了印度通信市场的整体状况。
印度电信市场基本上是一个开放和充分竞争的市场，全国运营商数量比较多，除了政府主导的国有运营商外，还有大量的私有运营商，而且几乎所有的私有运营商都有来自国际资本的支持。去年印度在现有的基础上又发了新的GSM牌照和频点，又有5家新的运营商拿到了GSM牌照和频点。而原有的像Reliance、TATA等传统的CDMA运营商也拿到了GSM牌照，这样就造成了整个GSM市场呈现一个井喷式的发展态势。由于市场开放，竞争激烈，所以资费相对来说一直都比较低。2007年，印度通信市场进入了一个高速发展的时期，2007年年底，其移动用户的增量速度已达到或超过了中国的水平。从2008年下半年开始，每月新增用户超过1000万，2008年整个用户的增量超过1个亿。目前整个印度移动用户总量接近3.5个亿，这使得印度市场在容量上成为能够和中国并驾齐驱的、具有重大潜力的市场，所以全球各大供应商都把印度列为其重要的战略市场。但同时由于竞争很激烈，资费较低，所以运营商在低成本控制方面力度非常大，这样就造成印度市场价格压力比较大。
针对这样的市场特点，黄达斌称其为“低价高端”市场。他进一步介绍说，虽然低价，但运营商对网络的技术和质量要求没有丝毫的放松，他们对网络的测试、验收、工程执行、质量的关注还是非常高的，所以它不是一个低价格低质量的市场，而是一个低价格高质量要求的市场。这样的话，也是对各供应商包括我们是一个很大的挑战。随着GSM牌照的扩充，08年下半年到2009年甚至到2010年，印度的GSM网络将迎来一个新的建设高峰。普遍预期到2010年末，印度的移动用户普及率将接近70%，按照印度11亿人口计算，将有接近7亿的移动用户总量，所以这个市场的潜力是非常巨大的。针对这样的用户发展速度和市场规模，黄达斌又给我们介绍了未来几年印度电信市场的几个发展趋势：一、GSM投资大规模增长，GSM制式用户将大量增加；二、政府今年将发放3G牌照，3G市场会成为另外一个主流发展市场；三、CDMA网络投资规模不断压缩，CDMA未来的建设主要集中在EV-DO数据上，而普通语音业务的投资将大量压缩；四、固定网络呈现和中国类似的情况，固定语音用户数量一直在下降；五、宽带，无论是固网宽带还是无线宽带，都将呈现出高速发展期；六、由于海量用户的支撑，使得各种各样的增值业务，处于一个高速发展阶段。
随后黄达斌介绍了中兴通讯在有印度发展的3个阶段。早在1999年，中兴便开始试水印度市场，在本地仅有4名员工；2003年，随着在印度国有固网运营商BSNL公开招标中DWDM项目的成功，中兴通讯在印度市场进入了快速突破期；到2005年，中兴通讯在印度开始进入大规模发展时期，相继进入TATA、Reliance和其他私有运营商，我们在印度的地位进一步提高，在市场份额和规模上开始进入高速发展阶段。以上三个阶段可以说是中兴通讯在印度发展的里程碑阶段，销售规模也逐年提升，从06年的3亿美元，07年超过6亿美元，一直到08年接近10亿美元，中兴通讯在印度逐渐加强了自己的实力。
良好的工程执行能力促进市场开拓
随着全球各地通信网络的蓬勃发展，运营商对设备商的工程交付和执行能力的要求也越来越高。印度虽然是一个“低价”市场，但其对网络的技术、质量要求却很高，特别是工程执行能力，近乎是苛刻的要求。中兴通讯凭借多年在印度及在全球移动通信网络的建设经验，在工程执行方面也积累了一定的经验。对此，黄达斌介绍了一个案例。
黄达斌介绍说，在印度市场，中兴通讯与Sistema的合作可以说是一个比较成功的项目。Sistema是俄罗斯一个大的财团，也是印度市场一个新的进入者，属于是MTO运营商，所以对中兴通讯具有重要的战略意义。中兴通讯与Sistema合作的是CDMA项目，并拿到了该项目80% 的份额。由于合作规模很大，带来的工程压力也是巨大的。这个项目的成功不仅归功于中兴通讯内部相关部门，特别是总监办出色的策划、组织和配合，还有一个重要的因素，就是该项目的工程执行为整个项目加了分。“工程执行非常好，这也是我们拿到整个项目80%的一个重要原因。”黄达斌对此很镇定地说，“主要表现在从工程进度、供货、项目管理、工程质量到人员素质、产品的表现等各个方面，都赢得了客户的一致称赞。目前整个项目已全面铺开，从3月份开始已在印度一些邦逐渐商用。与其他竞争对手相比，我们的工程质量得到的用户评价要远远高于竞争对手。”
正是一直以来，中兴通讯坚持给客户提供最适合的技术、高质量的产品，以及良好的工程执行能力，才使得中兴通讯在印度市场相继突破很多大的运营商，包括国际性的跨国运营商。对此，黄达斌列出了一组信息：2003年，我们在BSNL获得了DWDM项目，这是一个重大的具有里程碑意义的项目，同时我们在BSNL也突破了CDMA；2005年，我们手机大规模突破TATA，曾创造出当时日销量4万支的业界最高水平；2005年底，我们又大规模突破了TATA CDMA；2006年，突破Reliance的CDMA；2007年，我们在BSNL、Aircel、TTSL、VSNL的NGN获得大规模突破，目前中兴通讯NGN产品在印度本土市场占有率处于业界第一；2008年，突破了印度Aircel GSM、TATA GSM以及Sistema项目的全网CDMA。此外，在终端方面，在经历了高速发展阶段以后，目前我们在印度市场处于一个平稳的发展阶段，在07、08年，终端年出货量达到600万—700万支，目前在印度市场已累计出货终端达2000万支。特别在2007年，中兴通讯的终端产品相继规模突破了Reliance、沃达丰等高端运营商。
而在跨国运营商方面，中兴通讯也取得了不错的业绩。黄达斌继续介绍说，由于印度市场潜力巨大，吸引了大量国外电信运营商到印度投资，比如英国沃达丰、马来MAXIS、俄罗斯Sistema、ET、挪威电讯Telenor等，并都处于大股东地位。此外，还有像巴林电信、日本DoComo、新加坡电信、马来西亚电信在印度都有很大的投资，可以看出，在印度市场除了国有运营商之外，几乎所有私有运营商都有海外资本，或者说有国外大的战略合作伙伴。而同时，印度本土运营商也在逐渐向海外投资，像ESSAR LOOP在非洲的投资，Bharti在斯里兰卡的投资等，还有像Reliance、BSNL也正在寻找海外投资的突破口。值得骄傲的是，中兴通讯在这些跨国运营商中都有突破，印度整体业绩的80%都来自这些客户。
充分发挥优势 积极应对金融危机
2008年以来，金融危机蔓延全球，印度作为全球经济体的一部分，受到的影响也是必然的。对于危机下是否蕴藏着机遇，黄达斌认为，金融危机对任何国家的影响都是深远的，包括印度。电信作为经济体的一个组成部分也是不可避免的，这主要表现在：第一对运营商现金流的影响，金融危机下运营商很难在本土或国际银行上得到现金的支持，从而造成现金流方面的困难，这势必影响到付款方式和投资规模；第二，针对新买牌照的运营商，他们原来的想法是购买牌照后，引入一些投资性的战略合作伙伴。但金融危机发生后，合作进程受到了较大影响，但由于牌照和频点的时间限制，只能开始“小步快跑”式的网络建设，这又造成对设备商价格和付款方式的影响。然而，中兴通讯凭借独具特色的综合优势，化挑战为机遇，从容应对这场金融危机。这些优势主要包括以下三个方面：第一个是成本领先战略，我们有能力提供相同质量的但价格更便宜的设备，在金融危机下，这个能力尤为重要；第二个是中国资金的支持，在金融危机下，中国的经济并没有受到太严重的冲击，而且中国政府鼓励金融机构支持高科技企业“走出去”，所以在这种环境和背景下，我们能够获得来自中国资金上的支持，这种资金的支持反过来又可以帮助我们的客户在市场上获得成功；第三个是我们的技术优势和定制化能力，由于中兴通讯一直处于高速发展阶段，能够长期保持在研发和技术上的投入，使得我们产品的技术含量和技术水平已经和其他一流国际设备供应商并驾齐驱甚至超越了他们。这些优势在金融危机的时候显得尤为重要。
而对于印度市场即将到来的3G，黄达斌认为这对中兴通讯，既是挑战也是机遇。近两年，中兴通讯在全球3G市场取得了一个突破性的进展，特别在中国，中兴通讯全面参与三大运营商三大制式的3G项目招标，3G基站采购共计超过66万载频，中兴通讯占据近三成，位居3G市场综合第一。在香港，中兴通讯为第一大移动运营商CSL承建的全球第一个基于下一代基站SDR技术的全IP HSPA+网络正式商用，下载速率高达21Mbps，这也是目前全球最快的3G商用网络。而SDR技术的应用又可以高效整合GSM/HSPA/HSPA+/LTE网络，将“灵活组网”和“高效组网”实现完美结合，可为运营商创造更大价值。同时，该网络具有低TCO解决方案，满足未来平滑演进的需要。这些都充分证明，中兴通讯具备强大的3G技术能力、3G网络的建设能力，以及工程执行能力，这些能力也必将在印度未来的3G市场得到充分发挥。
大力推进本地化 实现管理和业务的高效运作
中兴通讯一直都认为，真正的国际化，需要“国际化”和“本地化”双管齐下，其中本地化是国际化目标的重要内容之一，追求的不是短期利润，而是长期的发展。
针对这个话题，黄达斌介绍说，我们一直致力于将中兴印度建成一家印度公司，它未来的管理层和员工大部分都应该是印度人，这是一个长期策略。本地化无论对客户还是对当地政府来说，都是有好处的，在促进当地就业、税收以及高科技企业建设等方面，都能得到本地化带来的利益。而只有实现真正的本地化，公司才能长期生存和发展下去。印度公司现在本地化率比较高，特别是售后服务这块，90%都是本地员工，而且负责售后工作的管理层也有一名印度籍员工。在其他管理层领域如售前和商务等，中兴给每位中国管理干部都配备1名本地的助手，这也是出于培养本地化管理团队的考虑，所以从这个方面来说，中兴在印度市场本地化方面还是取得了很大的进步的，无论在管理、文化融合、本地雇员数量等方面都有了很大的积累，奠定了良好的本地化基础。黄达斌还特别强调了中兴印度公司的董事会主席D.K.Ghosh先生，他是一名印度人，也是中兴在印度本地化战略的一个重要组成部分。
目前，在印度中兴通讯有接近1500人，其中1200人是本地员工，本地化率达80%。
信心百倍 迎接新的挑战
突如其来的金融危机在2009年还将继续蔓延，影响也许还将继续扩大，所以2009年无论对运营商还是设备商都是机遇与挑战并存。而对中兴通讯的印度市场，黄达斌又是如何考虑的呢？他表示，2009年是印度市场非常关键的一年。一是GSM高速发展，成为印度最大的市场，基本上今年的GSM市场状况就可以确定未来几年的市场格局。第二，对于将要来到的3G牌照发放，在市场启动阶段，对于市场的进入、覆盖的客户、突破的数量，包括整体的份额都会对未来产生深远的影响。第三对于宽带市场，无论有线还是无线，都处于高速发展阶段。所以2009年作为承上启下的一年，对市场而言是非常重要的。
面对这样严峻的市场形势以及强大的市场压力，黄达斌还是非常自信地表达了他的战略思考和言语中洋溢着的信心：“今年公司给印度市场提出了一个非常高的发展目标，对我们来说既有压力，也有挑战，并且应该说压力是非常巨大的。但同时，我们也是具备这个机会的。对我们而言，这么多年，我们对印度市场和客户都有了深入的了解，队伍建设也具备了相当的规模，如果再充分发挥公司整体的优势，包括技术、成本、资金，以及不断强化和完善我们的项目交付执行能力，将这个机会和优势转化为胜利的果实，我们一定能实现既定目标。”
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