无论是渠道还是研发，管理软件市场的竞争早已不是一两家厂商之间的竞争，而是联盟和联盟之间的抗衡。微软携手浪潮、中软，SAP投资东软，在外资的渗透中，行业整合正在提速，内外交错的联盟较量若隐若现。
无论是渠道还是研发，管理软件市场的竞争早已不是一两家厂商之间的竞争，而是联盟和联盟之间的抗衡。微软携手浪潮、中软，SAP投资东软，在外资的渗透中，行业整合正在提速，内外交错的联盟较量若隐若现。
资料表明，2005年，国内市场排名前五位的管理软件提供商基本没有太大的变化，用友、金蝶、SAP、甲骨文和神州数码依旧稳如泰山。然而，面对市场变化的十字路口，无论是SAP还是用友，无论是战略合作还是加入不同阵营，厂商们的目的只有一个，即在扩大现有收入的同时，为自己下一步的发展打下坚实的基础。异与同并不重要，重要的是方向，而方向当然要由市场说了算。
渠道比拼合纵
IT业有句老话，“得渠道者得市场”，而随着市场成熟度的提高，软件业也在进一步印证着这个理论。一直以来，国内管理软件厂商的强项在渠道，而国外企业的强项在于产品。但当越来越多的国外公司或开拓或收编或合资或合作，进而获得渠道能力后，国内管理软件厂商的危机感骤然加剧。
“我们去年通过分销，也即渠道销售，占到整体收入的10%。SAP全球营业收入的10%来自于分销，在中国也基本上是这个比例。当然，我们希望把这个数字进一步提高，现阶段维持在10%-15%之间。”SAP中国区副总裁、渠道业务部总监黄骁俭表示。
从2005年开始，为使SAP All in One与 SAP Business One在中国本土有更多的中小企业用户，SAP着手在中国大力发展代理商和合作伙伴。“代理商有两个层级，一个层级相当于总代理，目前在中国我们有4个总代，紫光、东软、鑫毅力和上海达策;总代下面就是各地区直接的代理机构。”在前不久的亚太区开发大会上，SAP宣布启动名为Partner Edge(优势渠道伙伴)的计划。该计划方案是把SAP未来所有和渠道相关的东西都放在这个平台上，如渠道的模式、流程、产品、价格等。黄骁俭表示，Partner Edge的目的在于保证渠道合作伙伴的质量。
对于SAP的动作，国内厂商显然有所提防，也加紧了自身渠道的整合步伐。2006年初，在用友渠道大会上，用友软件董事长王文京向到会的400多家渠道商明确表示，用友将在渠道体系上进行改革，在中低端产品市场上加重分销力度。在用友公司内部，“向渠道商要效益”已经成为2006年的一大口号。
其实，用友早在去年就已经单独组建了商业伙伴总部，专门发展销售伙伴。“现在，我们的产品线比较多，每个产品线分销和直销的销售策略不一样，比如中端U8业务是直销和分销并存，我们今年要加强产品分销的力度，并发展专业厂商作为我们的伙伴。”王文京表示，调整之后，用友的各分公司将更多转向高端产品直销。
与SAP的渠道自建方法不同，国外厂商与本土厂商的渠道比拼还有另一种策略，即通过自身的技术优势和资金实力进行合作或合资。早在2003年，甲骨文就试图通过与联想合作的“鲲鹏计划”，借助联想发达的渠道网络销售自己的软件产品。虽然由于软硬件渠道最终无法形成互利关系，该计划不了了之，但这种国内外厂商之间的资源互换从此愈演愈烈。比如用友U8较早前与微软的合作，以及最近NC事业部放弃原有的应用服务器平台而投向IBM WebSphere的平台。
在加大自身投资的同时，微软也不遗余力推动研发联盟。近日，微软宣布和中华网软件集团(CDC软件)组成战略联盟，为中国客户开发、推广其CRM产品提供应用软件。作为协议的一部分，双方将携手在中国提供微软Dynamics客户关系管理平台及CDC软件的c360客户关系管理附加软件，作为客户现场应用的软件方案。
比较而言，由于资金所限，国内管理软件厂商的研发投入在整体上要逊色很多。以用友为例，尽管在去年相继发布了U861和NC3.1后，其他新品也很快进入市场，其在研发上下的功夫也不小，但和动辄将上亿美元砸向开发的国外同行比起来，还是“很有差距”。
对此，用友只好另辟蹊径。用友的策略是放弃部分平台开发，聚焦核心产品。在与IBM的合作计划中，用友将联合IBM开发NC产品，并向客户重点推荐IBM WebSphere平台。
资本渗透双刃剑
无论是渠道还是研发，管理软件市场的竞争早已不是一两家厂商之间的竞争，而是联盟和联盟之间的抗衡。喜欢“大而全”的甲骨文采取的是收购的办法，而其他厂商显然更中意合作联盟，并且资本手段正成为一种越来越稳固、越来越被广泛接受的纽带。SAP与东软的合作当然属于后者。
其实早在2000年，SAP与东软就开始了业务上的合作，当时仅限于产品的代理和相关的培训。业内分析人士认为，由于目前在国内市场SAP的大单趋于饱和，开发中小企业市场是发展业务的惟一出路;而对于东软来说，此前分别联盟BAAN和金算盘进军ERP市场均以失败告终，此次若能借SAP一炮打响，可能是其迈向ERP产品独立供应的又一次机遇。此外，SAP平台产品NetWeaver面向电信、金融等行业销售，靠直销根本难以打开局面，东软恰好在这些领域有大量客户，以外包为主的东软国际化战略显然又需要SAP这样的支持者。“只有资本合作才能达成上述目标。”该人士表示。
微软携手浪潮、中软，SAP投资东软，一系列资本运作完成之后，跨国软件公司在中国的战略布局已初露端倪。利用与中国优势软件企业合作扩大自己的平台阵营，并将部分非核心软件研发转移到低成本的中国，成为跨国公司最主要的战略意图，在中国市场扩大份额则是顺势而为。
对于国内企业而言，在技术上追随国际大公司，以扩大市场份额，已成为一种再现实不过的趋势。用友选择了UAP平台和ERP，金蝶则选择了中间件和ERP两条腿走路。这种趋势证明国内企业正逐步达成共识，试图准确对自己在全球产业链上进行定位，以保持快速成长。这显然比在各种技术和自主开发之间犹豫不决要明智得多。对于土生土长的本土软件企业来讲，要想成功国际化，没有外力的支持，难度可想而知。
但是，资本同时也是一把双刃剑。北京邮电大学软件学院院长宋茂强教授表示:“中国软件企业在接受资本进入时应当保持慎重。”当渠道优势被此类合作所逐渐转换甚至蚕食之后，国内企业是否想好了自己的下一个筹码，尚不得而知。最近，普华永道对全球149位企业高管进行调查后得出了这样一个结论:软件公司将成为未来3年内最有可能被收购的对象。对中国企业来说，危险就在身边。
宋茂强认为，资本方面的合作模式在未来会愈演愈烈。据他推测，国内管理软件两强——用友、金蝶接受外资入股的可能性非常大。根据计世资讯最新的研究报告，中国ERP市场需求会在2008年达到增长最高峰，此后增长开始放缓。也正因为如此，本轮的投资呈现出加快市场圈地的趋势。现在，SAP通过东软这样的企业解决了短板后，估计也会迫使用友、金蝶做出一些策略调整。由此可见，在外资的渗透中，行业整合正在提速，内外交错的联盟较量若隐若现。
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