双核时代，服务器渠道暗潮涌动

互联网 | 编辑: 2006-07-18 00:00:00转载-投稿

双核服务器先进的技术，性价比的优势，用户的认可；这一切都决定了服务器双核时代的来临。
不过与众服务器厂家热捧双核相比，渠道对双核的反映似乎有些滞后，持观望态度的经销商不在少数。如何建立渠道的信心，共创双核服务器美好市场，也成为各厂商的重中之重。从国际厂商IBM、HP，再到国内宝德、联想、浪潮，无不在对渠道进行筹划调整。
变革是主旋律，而怎样变，变什么则是这场战争的焦点。

渠道格局，“深”“广”各异
从目前渠道格局来看，各服务器厂商的销售渠道大致可以划分为“亚直销”、广度渠道型和深度渠道型。
“亚直销”无疑以宝德为代表。作为以亚直销模式闻名的宝德服务器，虽然没有采用传统的总代理及分销的方式，而是根据自身的条件，采用的是合作伙伴加直销的销售模式，宝德亚直销模式采取直接渠道合作，中间环节少、大幅度降低了运营成本，确保了短渠道及低成本价格优势。从而做到即使在相同价格下，宝德仍然可以有效保障合作伙伴的利益，让合作伙伴真正体会到与宝德合作，感觉可靠和放心。
广度渠道型是指服务器厂商拥有很广泛的渠道覆盖面以及数量众多的经销商。此类厂商一般是因为拥有良好的PC渠道资源，可以低成本的前提下把服务器销售做大，最典型的代表就是联想。在经销联想服务器的经销商中，大部分都是以PC的销售为主，兼顾服务器的销售。这类国产品牌服务器主要占据中低端的服务器市场份额。
深度渠道型是指服务器厂商侧重于对服务器独立渠道架构和管理体系的建设，将服务器与PC渠道分立，其代理层次比较规范，突出增值服务体系。但不足之处是中间环节多，利润空间容易被挤压。此类厂商的代表包括IBM、浪潮等。
现在服务器进入了双核时代，面对性能更优异的产品和越来越成熟的客户，谁能更贴近市场需求，按应用、水平、行业等方式进行多维细分，为用户提供最贴切的解决方案，并保障渠道利益，谁的渠道策略才可能获得成功。

渠道变革，突破3-5级市场
服务器一、二级市场已经日趋饱和，3-5市场将迅速发展。因此，各服务器厂商都不约而同地将自身的渠道重点放在了3-5级，希望借3-5级渠道的开拓深挖获得良好的战绩。
以IBM而言，其渠道绝大多数是停留在以北京、上海、广州为重点的一、二级城市以及个别的重点三级城市。区域市场的客户和渠道出货量所占比例很少。为增加渠道覆盖面，IBM公司在中国启动了“蓝天计划”，与之前发布的“碧海计划”不同的是，“蓝天计划”重点在于开拓此前涉足甚少的中小型城市，招募并培养本地优秀的合作伙伴，覆盖本地客户需求，使超过200个城市的用户能够充分享受IBM的创新力量。
浪潮近期也针对渠道发布了“翔龙计划”，其中重要的一个方面就是，浪潮希望通过渠道的力量来做深、做透3到5级的市场，扩展市场的深度和广度。
而作为国内双核服务器市场的先锋，宝德科技针对渠道的打造力度似乎更不遗余力。
宝德从“百城千万大战”开始，实施自己的“图钉”策略，加强对区域市场的拓展及覆盖能力，将渠道的重心从1、2级城市向3-5级城市转移。在宝德的“图钉策略”中宝德是面，而合作伙伴是针头，宝德向合作伙伴提供源源不断的动力支持，包括各种相关产品、市场、经费、项目经费、投标保护、广告支持等等，将合作伙伴打造成为提供全方位服务尖兵部队。而合作伙伴则扎根当地市场，将宝德提供的各项资源充分集中，结结实实的打攻坚战，为更多的用户提供最佳的解决之道，让用户成为真正的受益者。
值得指出的是，针对渠道容易出现串货、乱价等顽疾，宝德“图钉”策略特别实行单一合作伙伴制。既然是当地唯一的合作伙伴，双方的权利和义务就规定的更为清晰细致，宝德在给予合作伙伴最大范围权力的同时，也会对合作伙伴有更明确的要求，宝德按季度、按年、按奖金的方式与当地唯一的合作伙伴合作、结算，但宝德的每个合作伙伴都只能在其权力范围内运作，超出其所在地市进行炒货，则取消奖励。宝德通过如此严格的渠道管理制度，以构建一个规范的渠道，可见宝德的良苦用心。

编者按：
服务器双核时代来临，众厂商欲借助渠道重点突破3-5级市场，其中不乏IBM“蓝天计划”和宝德“图钉策略”这样的亮点。特别值得一提的是，宝德作为国产服务器厂商的代表，其“图钉”策略，不仅坚持其一贯的“亚直销”模式，而且根据3-5级地方市场的实际情况制定切实有效的政策。这种稳定中有发展，创新中见务实的渠道思路，值得业界借鉴。


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