五一前夕，国内IT零售的领军企业宏图三胞连续发布了与联想、惠普、宏碁、东芝、戴尔、方正、AMD、同方等国内外主流PC厂商的(跨)年度战略协议，引起业内外广泛关注，有观察人士表示，由一个零售商在不足一个月的时间里密集发布如此多的战略协议，历年鲜见。为此，本报记者近日走访了宏图三胞总裁陈斌先生，以下内容根据访谈实录整理。
记者：我们注意到，最近宏图三胞连续发布了与多家IT厂商的年度战略协议，其中不少还是跨年度的战略协议，您能不能对此做一个简单的介绍？
陈斌：的确，四月份以来，我们陆陆续续与联想、惠普、宏碁、戴尔、东芝、方正、同方、AMD等上游厂商完成了新的年度战略合作协议的签署，由于一些合同的细节目前仍在讨论当中，还有一部分战略协议要在五一节后才能完成签署。
谈判工作最早于去年三季度末实际上就已经开始了，尤其是与联想、方正、AMD和宏碁的谈判，非常有代表性，双方分别在南京、北京、井冈山等地都反复进行了深入的沟通，整个过程还是比较顺利的。2010年宏图三胞将实现与所有主流IT厂商的战略级合作，实际上也是在战略协议的陆续签署过程中，我们才突然意识到，宏图三胞将成为第一个在一个自然年度内同时成为各大IT厂商战略级渠道伙伴的零售企业，就拿联想来说，我们双方达成的是一个跨度为五年的战略合作协议，五年五百万台，这在整个行业乃至双方的历史上都是史无前例的。
记者：进入2010年， 这么多IT厂商集体与宏图三胞签订年度战略合作协议，作为总裁和操盘手，您如何看待这一现象？
陈斌：在我看来，这是上游厂商对宏图三胞两个方面的集体认可：其一，这是对宏图三胞业务规模的认可，经过近十年的发展，宏图三胞已经成为国内IT零售领域的标杆式企业，虽然到目前为之我们的店面数量不是业界最多的，但我们的整体业务规模、平均单店产出以及供应链运作效率等关键指标均领先于这个行业，我们的销售情况是这个行业公认的晴雨表。
其二、这是对宏图三胞企业理念的认可。客观的说，作为一种规模化的现代零售形态，专业连锁在过去十年中获得了长足的发展，但与之同步成长起来的渠道单边主义也越来越受到行业内外、尤其是上游供应商的普遍诟病，由此导致的供应链生态赤字还是比较严重的。同样在这十年里，宏图三胞也获得了跨越式的发展，相比草创之初，我们的企业规模成长了将近一万倍，但无论我们的企业规模有多大，我们与上游IT厂商自始至终都保持了非常良好的双边关系，长期以来，我们一直致力于与合作伙伴构建起一种启发式、互动式、共赢式的合作关系。
其实，很多战略协议都不是我们率先提出来的，而是厂商主动提出来，2010年要和宏图三胞达成年度战略合作。
记者：今后，战略合作将会是宏图三胞厂商合作模式的常态吗？请您站在行业的角度解读一下，为什么会出现这样的变化？
陈斌：战略合作肯定是宏图三胞今后厂商合作的常态模式，这点毋庸置疑。如果要站在行业演变的角度来解读的话，在经过十多年高速发展后，国内IT行业近年来出现了两个新的变化，进而对IT零售行业的面貌产生了深度影响。
第一个变化是，“需求驱动”正快速取代“技术驱动”而成为IT行业继续向前演进的新特征。长久以来，层出不穷的IT新技术、IT新产品都持续而深刻的改变着我们的生活，技术至上主义也一度是这个行业奉行的圭臬。但对于消费者而言，经过长达四十年的技术积累，IT行业发展到今天其实已经出现了明显的“技术过剩”，当前芯片商、制造商、甚至包括软件商在单一IT产品上所附加的技术和功能都远远超过了消费者的真实需求，以上网本为例，它在软、硬件两个方面同时精简了很多的技术和功能，从本质上说是一种技术倒退的产品，但它的逆市火爆恰恰是对这个行业“技术过剩”的变相矫正。与此同时，以硅为载体的全球半导体行业正快速逼近制程极限，技术对这个行业驱动作用正在逐步削减，消费者需求正在被国内外IT行业重新审视和重视，这在2008年经济危机爆发之后表现的尤为显著。
第二个变化是，“供应链竞争”正在快速取代“分散竞争”而成为新的工商协作模式，长久以来，国内IT行业的上下游工商关系一直是单纯的交易型合作，但金融危机爆发以后，IT行业受到严厉冲击，供求关系一下子由卖方市场转变为买方市场，制造商们第一次真正有了深度理解消费者需求的强大压力和动力，于是，作为供应链上离消费者最近的一个环节，大型IT连锁终端的价值得到了空前的凸显和强化，国内IT行业正式进入了“供应链竞争时代”。
以我们和联想的五年战略协议为例，协同竞争的理念几乎贯穿在了协议上的每一个方面、每一个条款，为了达成这个战略合作，我们与联想甚至都各自对自己的企业组织进行了不同程度的调整，我有理由相信，宏图三胞与联想集团此次的跨年度战略合作将为国内IT行业树立起“协同竞争”的典范样板。
记者：您刚才提到了这个行业出现了两个大的变化，作为宏图三胞总裁，请问你们是怎样应对这两个变化的？
陈斌：就整个连锁行业而言，如果上一个十年是资格赛的话，那么接下来的十年才是真正的淘汰赛，而胜负的关键就在于谁能率先完成“以客户为中心”战略的扎实落地，在这方面，我们的信心还是比较坚实的，因为我们已经初步具备了推行“以客户为中心战略”的四大关键优势：
一、我们是行业内唯一坚持店面销售人员100％自营的连锁企业，由此，我们也自然是业内第一个能够向所有消费者提供无偏倚、无差别导购服务的零售商，在宏图三胞门店离，所有销售人员都是我们的自有员工，不由工厂派驻，他们的薪资、培训以及日常管理均由我们自己承担，这样做固然增加了我们的企业成本，但能根除品牌间的恶性竞争，也会为消费者购物提供一种极大化的安全感。
二、我们是行业内唯一始终坚持在所有店面都设立技术服务专区的连锁企业，在每家店面都专职配备了六到十名的技术服务工程师，而整体技术服务工程师队伍有近3000人，约占员工总数的30%(这一比例同样也是业内最高的)，可以为各类消费者提供从安调维护到芯片级维修等一整套无缝解决方案，2010年我们又确立了服务的社会化战略，今后无论消费者的电脑是不是在宏图三胞购买的，遇到问题都可以找到我们的红色快车提供个性化定制服务。
三、我们在业内率先与罗兰贝格等国际顶级机构开展消费者行为研究，目前该项目在公司内部已经推进月余，我们已经会同罗兰贝格和顶级调研IPSOS在全国范围内进行了一次大规模的消费者调研，整体项目完成后，我们对于目标消费群将会有一个非常清晰的认知和判断，与此同时，我们针对这项工作重新设计了我们的会员制，近期将会推出会员制升级版，届时，我们的各项工作将能够真正实现对终端客户的精准落地，而这将是我们推进“以客户为中心”战略的首要基础。
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