3G时代来临，在同一起跑线的中国移动、中国联通、中国电信三大运营商为争夺客户血拼正酣，在手机分销领域已形成三足鼎立之势的中邮普泰、天音控股、爱施德，在分享盛宴的同时或也将迎来新的变革。加之在手机分销领域排行老三的爱施德日前正式对外招股上市，挟资本市场资金支持，手机分销市场进入一个全新的利益格局时代已成必然。
时势造英雄
所谓“时势造英雄”，在过往20年的中国，呈几何倍增的移动通信行业带来了巨大的商机，手机产业迅速成长，与之息息相关的手机分销产业也蒸蒸日上，涌现了一批具有实力的全国性分销商。但无一例外的是，作为充分竞争性行业，任何一个国内分销商的崛起都在于依托管理能力下的市场机遇的把握。
最早的中邮普泰依靠国内手机行业初期时的垄断地位，迅速成长为行业老大，但受制于机制问题，加上IPO上市融资受挫，最近几年增长乏力，疲态尽显。市场占有率从2007年的39.7%，下降到2009年上半年的29%。
相比较之下，天音控股的发展路径和经验，可能更为业内所看重。1997年中国移动通信网从模拟网向数字网变革，利用在BB机领域与摩托罗拉良好的合作关系，天音控股抓住当时国内手机市场一家独大的摩托罗拉急于在全国铺设销售通路的机会，迅速成长起来。依靠摩托罗拉铺设好覆盖全国的销售通道的天音控股，在2005年进行了多品牌战略，成为诺基亚、三星等品牌全国代理商，并依靠上市后的资金优势迅速壮大，2009年营业收入超过174亿元。
1998年成立的爱施德是国内三大手机分销商中唯一的一家民营企业，依靠灵活的机制，公司敏锐地抓住了三星手机在国内崛起的机会，通过与三星的相互协作支持迅速发展壮大。2002年一心想打开中国市场的三星手机，急需寻找全国性分销商。而当时天音控股与摩托罗拉正处于热恋期，中邮普泰也不愿分出更多的精力照顾三星，同样弱小的爱施德却看中了三星手机未来发展潜力，双方一拍即合迅速签订了全国代理协议。此后随着三星手机在国内市场占有率的节节攀升，爱施德的业务也蒸蒸日上，迅速进入国内手机分销市场的前三名。
三国谁受益？
毫无疑问，随着3G网路建设结束，未来几年国内手机市场的整体销售规模将迅速扩大。手机分销商今后将如何把握这一机会，重新划分势力范围成为外界关注的焦点。2009年上半年，中邮普泰、天音控股、爱施德三家市场占有率分别为29%、28.6%、12.2%。显然依靠三星手机起家的爱施德与前两位在市场占有率方面仍具有很大的差距，但从反映经营效率的净利率来看刚好相反，爱施德第一，天音控股第二，中邮普泰垫底。
手机分销商之间的竞争，既是管理效率的竞争，又是资金实力的竞争。手机分销商的成长即要依靠行业整体规模的扩张，又要通过行业内部的整合提高市场占有率。
受制于销售渠道的规模、资金投入、管理效率等行业壁垒，未来一些中小手机分销商还将进一步淡出这一市场，行业将呈现寡头垄断的格局。受制于体制以及资金限制，疲态尽显的中邮普泰似乎很难再有往日攻城略地的气势。行业主流观点认为，3G时代手机分销商最大的收益者应是目前已经上市的天音控股和即将上市的爱施德。早已完成了向多品牌代理转变的天音控股，依托资金和渠道优势，未来将坐享3G时代手机销售市场扩张的盛宴。而就成长性而言，排行老三，市场占有率只有12%的爱施德似乎更有发展潜力。
依靠三星手机起家，销售渠道已覆盖全国的爱施德，虽然在过去几年进行了多品牌代理战略，但受制于资金限制，除三星手机以外的业务规模一直未能有效扩大，2009年三星手机占公司整体销售额的比例仍然超过80%，这也饱受外界诟病。然而随着爱施德的上市，唯一制约公司发展的资金瓶颈将被打破，多品牌代理业务将实现爆发式增长。“现在的爱施德有点像2005年的天音控股，销售网络已经铺好，多增加代理一个品牌所释放的经济效益是惊人的。2004年主要代理摩托罗拉天音控股销售额只有72.42亿元 ，但2005年起通过多品牌代理政策，销售额与效益迅速呈几何级数增长，2006年销售额接近143.24亿元，翻了一番多。”一位业内人士表示。
实际上，手机分销商未来的竞争除了资金、营销渠道的竞争之外，作为一个中间商，更是体制和管理效率的竞争。在提高管理效率方面，目前天音控股与爱施德均建立了强大的IT信息处理系统，其中爱施德荣获中国企业信息化500强。在内部体制方面，爱施德还实行了管理层持股。
中信证券研究员赵雪芹指出，在激烈的3G市场竞争格局下，各运营商正通过对分销商、零售商、消费者、厂家等全方位的补贴来大力发展用户。比如，TD终端今年最高补贴额度为手机价格的70%。显然3G时代的盛宴将正式开幕，面对难得的机遇，一场全新的三国演义也正式登场。
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