Novell加紧渠道布局 张先民：Linux销售回归传统

互联网 | 编辑: 杨剑锋 2006-08-16 13:00:00转载
继成为中国Linux服务器市场的的领头羊之后，Novell又把目标锁定在了桌面市场。8月15日，借下一代开放企业平台SUSE Linux Enterprise 10的正式发布之机，Novell东亚区总经理张先民首次提出，要在一年之后成为中国Linux桌面市场的No.1。

他表示，Novell一直在寻找迅速进入桌面市场的有效方法，现在机会到了。

伴随着新目标的提出，Novell也加紧了渠道建设步伐。张先民强调，技术固然重要，但更重要的市场和销售，如何通过各种渠道把产品带给用户是Linux企业所必需要突破的。

Linux销售回归传统

据悉，对于桌面市场的开拓，Novell锁定了三个切入点：其一是正版化之后的OEM预装市场；其二是过去Linux服务器市场的大客户如：银行、电信企业也有桌面需求；其三是中小企业市场和消费市场。

为了进一步拓展中小企业市场，Novell计划在目前5家中小企业渠道的基础上再增长一倍。即：07年拥有10家左右的专注于中小企业市场拓展的渠道商。与此同时，Novell还从高薪挖来原赛门铁克负责零售市场开拓的朱光。今年，Novell计划将Linux桌面推向软件连锁销售终端，在消费市场开拓两到三家的渠道商。

与过去Linux卖服务不卖产品不同，张先民认为，如今的Linux厂商无论是从人员结构，还是从销售方式都在面临新的转型。他说，“过去Linux的销售不像正常的软件销售，Linux销售回归正常。Linux就是一个软件，它正在回归传统软件的销售。”

事实上，从今年开始，无论是NOVELL、红帽，还是中科红旗、拓林思都在渠道建设方面投入了重金。一场渠道大战正在这些传统的Linux公司厂商之间悄然打响。　

桌面产品的两大突破障碍

“好环境、好产品是Novell成为市场第一的契机。”张先民说。他所指的契机，一方面是指Novell自身产品的突破，另一方面是中国政府提出PC出厂需预装正版操作系统。

但是与国内厂商频频宣布其在桌面OEM市场的大单相比，Novell桌面系统还没有得到国内OEM厂商的支持。对此，张先民认为其中的原因是，“我们10 版本真正为一个可以发行产品还不到一个月。所以说我们和很多硬件厂商在技术和商务上的谈判还是需要时间。我觉得要有一个市场预热的过程。”

不过即便如此，对于国内桌面市场的开拓，张先民也承认他正在面临两个困难。他坦言，Novell在中国桌面市场是后来者，Novell SUSE Linux Enterprise 10产品才刚刚发布出来，我们还需要时间去让用户认知这个产品，去赶上国内的厂商。另外，过去Linux操作系统在装机之后90%以上都是被用户卸载掉了，因此，即使现在有越来越多的硬件厂商原意预装Linux，但是他们很多只是看中价格，而不看重产品的价值。

如何让厂商意识到Linux操作系统的价值？如何让用户真正的去使用Linux是包括Novell在内的Linux厂商都必须面对的一道难题。张先民认为，“在过去，Linux卸载率很高，不只是使用习惯和用户的问题，技术本身不到位的也是用户不去使用的重要原因。但是目前，技术已经到位了，一些客户对我们的操作系统会有信心，Novell桌面系统提供的新的功能有些对用户是非常有价值的，我觉得我们是有机会的。”

“中国每一年大概有3000万PC销售量，如果能够有10-20%的人在用Linux的话，我觉得就是一个很大成绩。”张先民说。

不过，在国际市场上，Novell将很快取得突破。SUSE Linux Enterprise 10在旧金山LinuxWorld大会正式发布之后，就将有PC厂商宣布对这一产品的支持。联想有可能成为首个预装Linux操作系统的笔记本厂商。

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