根据苏宁2010年消费者分析报告显示，截止目前，苏宁电器全国会员量超过5000万人，会员销售贡献超过80%。苏宁电器自2006年4月开始会员制，2009年率先实现全会员制，现有会员群体既涵盖高端消费人群SVIP会员和Elite精品店会员、又有涵盖面向大众的交通银行联名信用卡会员以及阳光会员卡群体，2010年再一次推出面向在校大学生群体发行的柠檬卡会员。“会员已经成为苏宁电器的巨大宝藏，会员制营销也成为苏宁与竞业间差异化的核心竞争力之一。”苏宁相关负责人表示。
今年新增会员1500万 忠诚会员总量达八成
据相关数据显示，苏宁历年新增会员量大幅提升，年均新增会员超过800万人，2010年，新增会员将达到1500万人，会员总量突破5000万人，一方面表明苏宁电器在行业内的快速发展，另一方面也反映消费者在选择苏宁的同时，也选择了苏宁会员卡、会员权益和会员服务。
据悉，苏宁主要采用RFMS体系深入评估会员习惯，包括会员互动活动参与度、消费频次、会员卡使用率等。经过四年的会员运营和管理，累计消费5次及以上的会员占比由2.95%提升到10.08%；累计金额1-2万、2万以上的会员占比分别由4.94%、2.28%提升到9.21%和5.10%；会员卡的使用频次大大增加。2010年，苏宁单会员平均消费额较2009年提高约600元，平均每个会员都在苏宁消费过2次以上。经过四年的发展，2010年苏宁忠诚会员转化率已达80%。
全维度细分会员 全方位提供精准服务
09年10月，苏宁电器率先开通中国区域内无地域限制的会员卡购物积分制功能，实现顾客在任何城市中的苏宁门店持有苏宁会员卡消费，均可在当地消费中获得相应的积分及现场礼品兑换等会员权益。到目前为止，苏宁也是中国电器连锁行业唯一真正实现会员卡全国通用（含香港地区）的企业。
2010年消费者分析报告中显示，苏宁会员主要来自于个体、公务员、白领、普通职员、自由职业等各种人群。整体可见，男性在电器消费中相对更主导，占比例高达60％，但近年，女性会员的占比在逐年提升，个人消费的独立性和家庭消费的主导性方面都在加强，对家电零售行业的影响力也在逐步增强。苏宁通过对不同人群的分析，结合其消费情况和其他资料，苏宁对不同人群进行了深入细分，差异化的提供相应的产品和服务，以满足各人群的消费需求。
从监测数据看，年轻会员的购买力呈现较强趋势，而其群体特点是时尚个性，钟爱3C产品，有消费需求但消费能力略低。据此，结合3C产品销售占比提高和会员年轻化的趋势，苏宁面向年龄在18-23岁在校大学生群体，推出校园联盟柠檬卡，柠檬卡会员购买3C产品双倍积分、柠檬卡会员每年可享受100元的电脑购机直降，还可以免人工费为电脑硬件升级。学生无论购物，只需携带个人身份证件及学生证至苏宁门店填写申请表即可加入苏宁高校联盟，成为时尚的3C一族。另外，SVIP会员卡购物可享受双倍积分，空调清洗、充氟利昂等服务用积分便可免费兑换相应服务券，经过提前预约便可享受上门服务。
电子商务引领消费方式多元化
根据消费者分析报告显示，消费者购物的支付方式变化极为明显，刷卡、分期、网上支付等支付手段快速发展。随着信用卡的普及，刷卡购物已成为不可阻挡的潮流，伴随信用卡同时而来的还有分期付款。早在2007年，苏宁已与交通银行合作发行联名信用卡，截止目前，该卡已成为持卡会员的最主要支付方式。2010年，使用刷卡结账的已超过70%，选择分期付款的消费者也进一步增多。在使用分期付款的产品中，3C类产品仍是主导，但传统家电的比例也在逐年扩大。
苏宁会员另一大消费转变在于苏宁易购网消费人群的进一步扩大。苏宁目前已与10余家银行深度合作，稳妥、便捷的电子支付手段“易付宝”加上具有竞争力的产品价格让苏宁易购网逐渐受到年轻消费群体青睐。
笔者从苏宁获悉，在刚刚结束的中秋、国庆黄金周期间，受“长假经济”、“庆典效应”等利好因素影响，消费市场旺盛。为了回馈消费者的支持，苏宁电器在11号正式启动为期两周的会员回馈大型庆典活动。本次苏宁拿出近千万的特价优惠，全国范围内调配资源，其中最为吸引眼球的当属苏宁会员积分150倍增值，1积分即可抵用1元，全场商品随心购，让会员积分真正意义上实现其价值；100积分即可抽超级大奖，免费玩转香港或者全套3D精品电器搬回家等大力度回馈活动。
苏宁电器相关负责人表示，20周年是苏宁发展的一个里程碑，会员回馈盛典是苏宁一年一度的会员专享促销活动。今年在20周年的大背景下，本届会员VIP节被赋予更加特殊的意义，本次会员回馈盛典作为20周年百日盛惠活动第二季重要组成部分，力求在中秋和国庆之后打造新的营销热点，通过会员专享活动，打造全会员的盛宴。
网友评论