日前，国内成长速度最快的分销商之一长虹佳华公布了其2010年上半年运营业绩。据报表数据显示，截止2010年6月30日，长虹佳华上半年营业额已经达到35亿元，与去年同期相比，增幅超35%，远高于国内IT分销市场的平均增长水平，实现并超过了原定经营目标。继2009年喜获丰收之后，长虹佳华再次刷新同期业绩记录，上演了一场漂亮利落的营销胜仗。
长虹佳华董事总裁祝剑秋
长虹佳华董事总裁祝剑秋表示：“2010年上半年我们能取得这样的业绩，主要归功于三方面因素，一是在对市场行情、产业动态正确判断和把握的基础上，我们制订出了切实可行的年度规划，夯实老产品线的同时，努力开发新产品线，实现了新、老产品线业务的双发展；二是坚定不移地践行‘做‘帮助成长 支持成功’的好伙伴’企业理念，专注分销，服务水平得到大幅提升；三是多种方式激发员工的工作积极性，优化企业内部运营能力，在团队建设、风险管控、财务管理等方面实现了软、硬实力的增强。”
正确判断行业动向 抓住机遇灵活调整战略部署
去年，全球经济深陷金融危机泥潭，各行业纷纷调低发展预期，一些经受不住考验的分销商被迫接受市场消失甚至关门倒闭的厄运。与当时大多分销商准备缩短业务战线、割翼以求自保的做法不同，经过对分销形势多方判断和分析，长虹佳华得出“市场蛋糕并没有小”的结论，果断采取大幅增长的扩张策略，这包括在资金投入、人力资源投入以及全国布局、对上游厂商的机会把握等各方面的扩张。事实证明，这一步棋是正确的。
今年，受欧元区主权债务危机的影响，全球经济复苏趋缓，市场前景扑朔迷离，与此同时，IT分销行业趋于饱和、利润稀薄化现状日益突出，业内竞争日趋激烈。基于对行业动向的准确把握，此时的长虹佳华再度调整战略部署，制定出一系列设置合理、布局恰当的市场推广计划，上半年同比增长超35%的成绩尽在意料之中。
“分销产业是一个轻资产产业，是一个服务业，分销某种程度上是品牌厂商的销售管理、营销管理的一部分外包。作为处在枢纽位置的分销企业，我们上接品牌厂商、下应渠道，只有对市场变化保持高度敏锐，面对机遇反应迅速，才能赢得客户的信任，保证高水平的净资产回报率。”长虹佳华董事总裁祝剑秋坦言。
精准定位聚焦分销 专注服务挖掘潜在市场
截至目前，长虹佳华已经与多家国际知名厂商建立了稳固的合作关系，经营范围早已增至包括笔记本、网络产品、工控产品、快速电子消费产品、存储产品在内的几十条产品线，海量分销业务更是发展迅速。据悉，不仅苹果、联想、戴尔产品分销份额稳居前列，长虹佳华更在霍尼韦尔、中兴通讯、APC等产品分销中占有重要的地位。丰富的产品线布局为长虹佳华今天的灼灼业绩奠定了坚实的基础。
“产品是营销的核心，服务是成功的基石，厂商和渠道伙伴是企业发展的助推器。聚焦于产品分销，有助于最大化地发掘产品优势；专注于服务，有益于最优化地服务于客户；了解厂商和渠道伙伴，有利于最准确地把握市场动向，从而进一步提高服务水平和效率，与上下游合作伙伴一道开拓互利共赢新局面。”长虹佳华董事总裁祝剑秋曾经这样告诫员工。
2010年上半年，秉承“做‘帮助成长 支持成功’的好伙伴”的服务理念，为增强上下游伙伴共拓盈利空间的信心，长虹佳华开展了一系列的市场活动。如2009年底到2010年5月，半年内联合施耐德、霍尼韦尔、APC、中兴通讯、Avaya、迈普等多家国际著名厂商，在全国举行了两轮共9场针对弱电总包商、大型集成商的市场宣传活动；联手联想ThinkPad推出“重重大礼、件件惊喜” 刮刮卡抽奖促销活动、开展ThinkPad E30等产品大型促销活动、举行为期一个半月的长虹佳华数据方案实验室开放日活动……
不仅如此，为让下游合作伙伴更好地了解产品、提高自身终端销售能力、培养销售技巧，长虹佳华还携手苹果等知名厂商在南京、上海、深圳、广州等城市举行了一系列的培训活动，通过面对面的及时沟通互动，及培训时间、内容、形式、组织安排等灵活的搭配，与渠道伙伴一道分享零售店面发展的经验、店长职业技能训练等实用信息，为大家拉动业绩的增长、实现合作共赢送来了“及时雨”。
深入修炼“内功” 精细化管理掌舵分销全局
从成立通用产品顾问委员会到联合多家国际知名厂商成立国内首家CDSClub，到组建专业的数据方案实验中心到等等，再到成为首家试水建筑智能化领域的分销商等，长虹佳华提升自身内在“功力”的脚步从未停歇。在尽一切可能为合作伙伴保驾护航的同时，长虹佳华也给自己开出了一剂“良方”。
据长虹佳华工作人员透露，为改善内部管理、有效提升企业的抗风险能力，公司下大力度加强中层管理团队的建设，通过多种方式最大化员工工作积极性；为提高运营体系效率、加快资金周转，公司大大加强了风险管理的重视力度，建立了经销商信用等级管理制度，不仅充分保证了与业务伙伴的融洽合作，也为加速现金回笼、严格信用管理和降低运营风险铺平了道路。
资金周转方面，结合厂商运作特点、政策调整变化的情况，长虹佳华探索出产品线资金低成本的运作经验，不仅资金占用大幅降低，同时也获得厂商高度肯定。而在IT分销业务上成立单独的信用控制部门，使用ERP和电子商务进行信用管理，将其业务监控人员按分公司的销售量来配置，也有效规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程，使内部管理更趋科学性和规范化。
“在战略部署、全局把控方面，长虹佳华拥有不容小觑的实力。随着全球经济回暖、国内市场的向好发展，凭借在分销领域所占据的优势地位、快速成长的步伐，以及行之有效的营销服务体系，长虹佳华未来的发展将会越来越好。”一位业内专家由衷地感慨。
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