企业级网络市场一直是百花齐放的景象。随着高端行业用户被一些厂商所“垄断”，在市场需求增速减缓的情况下，中小企业市场成为兵家必争之地。
企业级网络市场一直是百花齐放的景象。随着高端行业用户被一些厂商所“垄断”，在市场需求增速减缓的情况下，中小企业市场成为兵家必争之地。在国内，中小企业数量之多、位置之分散曾经让很多大型设备制造商不屑，他们觉得花费大量时间精力，专注在利润率不高的SMB市场实在满足不了他们的胃口。
时过境迁，在拓展新的利润空间上，越来越多的厂商开始布局SMB，而成为赢得SMB市场的重要原因之一便是渠道策略。通过渠道的脉络和影响力，能够最大限度的完成终端销售任务，这也是在SMB市场渠道为王的主因。
科士达总经理张燕就曾经表示：虽然近几年公司在大型行业总部和省级集采项目中，取得了比较理想的成绩，但通过调研，他们认为在分销市场可能做的更为出色些，最终在分销渠道体系构建模式的选择上，采取了“区域总代”模式，由总代来覆盖各自区域的二、三级市场。这一模式在最大程度保证渠道伙伴获益空间的同时，又能实现渠道相对扁平的区域市场的精耕细作。
博弈点之利益平衡
正所谓拿人钱财替人消灾，渠道商通过各种资质认证，获取了不同的代理资格，本身背负着重要的销售指标，可谓给厂商“打工”；而另一方面，对于地方影响力强大的销售商，厂商迫于业绩压力，也不得不回馈一些优惠政策。双方良好合作的结果是共赢，反之则是共伤。
利益平衡应该是保证双方能够持久合作的前提，很多厂商在开渠道大会时总是感谢渠道商的努力，而渠道商也对厂商的资源支持表示感恩，也正是基于利益平衡点的保证，才会形成这种局面。
如果厂商将过多的权利下方到经销商手中，将不利于布局管理，并有可能扰乱市场，没能达到销售上的帕累托最优；反之如果厂商对经销商的管理过紧，很可能让终端销售遇到阻碍，市场反应不及时，普遍影响销售业绩，最为惨痛的是很可能丢失销售商支持，转而成为竞争对手的资源。
艾泰科技华东区大区经理张宝利表示他们的渠道政策以“创新、共享、共赢”为主题，以“明确责任，信守承诺，客观公正，规范管理，适度发展，重点扶持”为管理原则，加深互动，加强媒体合作，加强新媒体宣传，增加礼品，物料供应，报备制度来保证客户销售。可见厂商对于经销商的支持力度是不遗余力的。
而作为网络厂商飞鱼星的核心代理商，重庆维动科技有限公司总经理安锋认为：2011年，渠道商面临巨大的机遇和巨大的挑战，但总的来说机遇还是大于挑战的"。除了市场的复苏外，厂商对于经销商的支持力度还将会让我们有更好的动力和资源。
博弈点之区域划分
对于经销商的层级和所管辖的区域进行划分是非常必要地。简单讲，如果在一个城市，两家经销商可以用不同价格拿到货，无疑对市场的伤害非常巨大，而充斥着太多同级别经销商，会造成销售之间的内耗，扰乱市场。
通过区域和级别来定调经销商，赋予他们不同的权利，然后再串接起来管理产品的营销渠道。一般来说，国外品牌大多采用的“全国总代”模式，一些行业厂商会偏重省级代理制，当然国内的厂商也有乐于采取区域总代模式。厂商总归希望通过扁平化的结构来方便管理，但扁平化的结构也势必造成终端触角覆盖范围有限，从而弱化渠道的作用。
不过还有一些厂商会有新的措施，比如梭子鱼在2011年，把反垃圾邮件、WEB应用防火墙、负载均衡作为其主推的三大明星产品。为了让金牌代理商做到"术业有专攻"，梭子鱼特别按照产品线对渠道伙伴进行了划分，"每一类渠道负责一个产品线，以达到更有效的知识体系传播。"
虽然说按照产品线的划分会避免一些串货冲突，并且管理更加细分垂直，但遇到整体解决方案时，不知其是否能高效整合这些资源。
博弈点之网络渠道
不可否认，新兴渠道的出现改变了传统格局，在针对SMB市场的网络设备更是如此。面临渠道零售的经销商似乎在低运营成本的网络渠道影响下苦不堪言。不过这也仅仅是一个小的因素，传统渠道该如何发挥自身的优势，厂商又该如何借力网络渠道呢？
飞鱼星科技市场营销总监涂宏表示飞鱼星采用了三种方式覆盖用户，最主要的与渠道经销商合作，通过大量的合作伙伴，将飞鱼星的产品推介给用户；另一种则是和ISP运营商合作，发掘新用户；最后是网络营销方式，包括京东、新蛋、淘宝以及阿里巴巴等电子商务平台。而在网络渠道销售过程中，统一产品的报价，防止串货并减少对地方经销商的冲击。
目前来说，很多厂商对于网络渠道采取了并行方式，就连分销商巨头神州数码也开始建立自己的平台进行在线营销，网络渠道是传统渠道的一种很好的补充，但替代当前模式还有一定困难。
这不仅仅是因为用户采购习惯问题，更重要的是地方的经销商利用自身的资源，可以更好的完成销售任务，主动性更强，深挖程度更高，尤其是在二、三线城市更是如此。
随着市场竞争的加剧，厂商对于渠道的建设和管理将更费精力，SMB市场将赢在渠道，中国庞大的市场注定了自身一人无法完成，合作是大势所趋，当然对于保持品牌印象的部分厂商，可能会考虑大局而拒绝采取渠道方式，但竞争者的增多和高端市场的日益饱和势必会影响其战略导向，重新梳理走上王者分销之路。
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