农远工程和职业教育历来是各厂商关注的重点领域，推出了大量产品和方案。即便如此，这两块细分行业的信息化程度还是略逊一筹。主要原因在于信息化产品价值得不到提升和体现。因此，我们必须准确分析客户需求，有针对性的“对症下药”才可事半功倍。
对于农远工程，其特点是受客观环境制约较大，道路交通和基础设施并不完善，各别地区环境复杂，存在雷雨多、电压不稳等情况。这些不利因素，会对IT设备造成极严重的损害。因此，农远工程的应用重点主要体现在“服务”需求，包括售前专人实地考察制定解决方案、售中提供产品定制化服务、售后快速及时维护响应等。
而职业教育需求则完全不同。开办职业教育的学校或机构，本身已具备一定硬件规模。不过IT产品脱离不了更新换代的命运，大量运转完好但硬件配置落后的计算机面临淘汰。旧机处理与新机购置，成为职业教育不可调和的经济矛盾。另一方面，管理与维护也是其日常开支的重头，需要某种智能机制协助相关负责人高效解决。所以，其需求主要体现在“方案”层面，如何盘活并挖掘陈旧机器价值，如果做好统一管理是职业教育客户的关注点。
需求框架简图
“服务”和“方案”虽然看似简单，实则包括了太多内涵，是对供应商整体实力的考察，更是其服务责任心和技术实力的检验。同方电脑作为我国教育市场第一品牌，始终关注于职业教育和农远工程的发展，为其信息化发展起到了重要作用。下面我们不妨借鉴同方电脑的成功经验，摸索一条行之有效的教育信息化发展之道。
农远工程：“真诚”理念贯穿采购全程
售前就是“毅力”服务
所谓售前服务，是指业务员接到客户需求后，形成正式销售合同前的工作部分，主要内容包括沟通、指导、建议、考察、咨询等。那么如果说零售业的“售前”属于“微笑”服务，那农远市场的售前服务更像是“毅力”服务。
有些农远客户地处偏僻山区，交通极为不便，同方业务员经常身负各种检测仪器，徒步几个小时，来到客户所在地考察实际情况。有时甚至常驻多日考察当地气候、基础设施、自然环境等客观条件。所有统计数据成型后，做出有针对性的产品解决方案。这对业务员的综合素质要求很高，不仅需要有高深专业知识和沟通技巧，还要具备强健的体魄和吃苦耐劳的精神作为支撑，倘若不慎流标，还是对心理承受能力的考验。所以说，只有具备类似“行胜于言”的同方文化，才能使企业领略到以“客户为本”带来的真正价值。
定制化不以自我得失为准
售前服务打下良基础后，同方电脑就会根据客户实际环境和需求，对产品做定制化服务。通常来讲，定制化服务的成本不能太高，否则提供商就无利可图。另一方面，所销售产品必须产生足够收益，用来弥补其定制化产品的成本支出。只有这样，定制化服务在经济利益上才是可行的。
不过“鱼与熊掌”不可兼得，农远客户经费紧张，但客观应用环境又决定同方必须提供保证15万小时稳定运行无故障的计算机产品，同时还要针对防潮、防雷、防电压负载、宽网做特殊设计，这给同方电脑带来了巨大成本压力。客户利益与自身利益，到底如何取舍？面对这个两难选择，同方电脑毅然决然的选择了前者。
“教育行业不同于其他领域，育人工程关系到国家未来发展。作为承载清华大学产业报国梦想的同方电脑，在事关国家大计的工程面前，自我利益的取舍根本没那么重要。” 同方电脑服务部经理张伟先生一席话，体现了一家民族企业特有的责任感和使命感。
“地空”一体化售后，解决空间问题
同样因为地理原因，大多数客户售后需求得不到及时满足。对此，同方电脑特别为农远客户提出了“培训+远程维护+三专绿色通道”三位一体的“地空”立体化售后服务模式。
首先，跟随第一批产品进入校园的还有同方专业的服务工程师。他们在帮助客户架构基础设施后，还会停留多日，为师生进行信息化应用培训，直到用户熟练掌握基本操作后才会离校。
同方零时空
其次，如果用户在产品使用过程中无论发生何种问题，都可以通过同方“零时空”远程维护平台得到同方工程师的帮助。“零时空”不但可以为用户轻松排查各种故障，更可以指导用户如何操作电脑。这对于交通不够便利的农远客户的意义重大，可以忽略空间概念，第一时间为客户提供高品质的售后维护服务。
最后，为保障客户正常教学应用的顺畅进行，同方电脑开设了“三专”，即：“专人、专线、专库”的“绿色通道”。具体而言，专人，即从地区到总部专人跟盯、专线，即项目负责人随时提供服务以及400-660-6600的行业客户热线、专库，在当地设立备件库随时响应教育用户需求。此外，同方服务部门还发起了关怀行动，每半年进行上门回访，了解客户使用情况、为客户解决使用中的疑问，并免费提供杀毒、清灰等贴心服务。
总体来讲，同方电脑之所以能在农远工程取得成功，其完善的贯穿于售前、售中、售后的一整套服务模式功不可没。不过模式固然可以效仿，而“厚德载物、真诚服务”的理念却很难被复制。这需要走出追逐利益的误区，寻求更高价值的追求才行。而这才是同方电脑的真正优势。
职业教育：“技术创新”精神为客户省钱
“无盘方案”发挥陈旧设备余热
对于职教市场来讲，大量的陈旧设备已很难满足现代信息化技术应用，面临更新换代的历史拐点。在保证学员每人一机的前提下，还需确保机器配置符合教学需要，就需要淘汰和重新购置一大批计算机，这对学校的成本压力很大。不过，在同方电脑的技术钻研下，类似问题得到了很好的解决，只需添置高性能服务器，就可将学校原本需要台套的陈旧电脑再利用起来。这就是同方电脑最新推出的“校园无盘终端服务器解决方案”
以2千台终端为例的无盘方案模型图
该方案可以保证在一个校园网络中的所有客户端都不需要安装硬盘，全部通过网络服务器来启动。每台无盘终端更多利用同方超强文件服务器的硬件资源或同方SAN网络存储资源。所以对原有设备稍加改造就可获得服务器级的运算能力，学校完全不必重新升级或购置新设备。节省资金，易于管理和维护是同方“无盘终端方案”最重要的优势。
如果确有购置新机的需求，职教用户还可选配同方“无盘终端方案”推荐的S400无盘瘦客户机作为授课终端，其仅12W的总散热功效，不仅符合国家节能减排的环保号召，更能为以后节省一大笔能耗支出。
各类管理方案 从个体到规模全覆盖
数量繁多的计算机设备，单靠精力有限的专人负责难免“捉襟见肘”，服务器集群需要负责，终端师生用机的管理也要占用很大精力，甚至有些时候单个电脑出现了一些莫名奇妙的故障，更需IT维护人员即时响应。因此，在信息化设备具备一定规模的校园中，通常都会聘用多名IT工程师，这无形中又给本来经费紧张的职教客户增加了成本压力。
同方电脑深知教育信息化建设中的管理难点，并有针对性的推出了整套校园管理解决方案，其包括针对服务器的“零维护”TFES系统，设备智能化统一管理方案“同方易教”和前文提到的面向单机维护的同方“零时空”远程平台。
三套系统相辅相成，可以解决虚拟化应用、服务器管理、统一安装OS系统或软件程序、单机故障解除等一系列管理维护难题。将校园IT维护人员真正解放出来，用来做更有价值的工作。
多媒体互动课堂方案 真正的远教平台
同方电脑凭深厚技术实力和教育行业纵深度，自主开发出的“多媒体互动课堂”解决方案，从根本上解决了多媒体教室互动问题，将老师从“黑板书+油墨纸”的传统教学方式中解脱出来，大大提高了教学交互性和授课效率，培养学员的独立思考和实践创新能力。
同方多媒体互动课堂
它是以教学资源平台作为核心，通过无线互联和光电白板技术，辅以师生专用电脑和移动充电小推车，形成的一整套远程教育信息解决方案。而资源平台作为整套方案的核心，可为教师提供在线出题、在线测试、快速拟定试卷等一系列自动化功能。使老师从机械的体力劳动中解脱出来，将更多精力铺在传授技巧层面。同时，还能节省各类纸制资源的浪费，再一次降低职教客户的费用支出。
对于职业教育行业来讲，能为客户节省采购成本和日常运维资金，扩大投入产出比应是第一位的。若实现这个目标，仅靠单一产品实现显然不可能，他们更看重的是解决方案的科学性、可用性和高效性。解决方案的开发与实施，靠的是供应商的整体技术实力，这恰恰又是同方电脑的长处，其不仅拥有清华大学多年的技术研发成果，更深知教育行业客户的实际需求。同方电脑的核心竞争力正是体现如此。
相信通过本文对同方电脑的分析，大家会对教育市场需求有了比较清晰的认识。其实，推动我国教育信息化发展既简单也不简单。说简单，就是信息企业要真正深入行业，了解客户的想法和需求就足够了。而真正的难点，则是如何满足客户需求，这不仅要求提供商具备足够的责任心和使命感，更要强大的技术研发实力作为支撑。同方电脑的“真诚服务”理念和“技术创新”精神则恰恰迎合了这种发展趋势，并以此，成功塑造了“中国教育市场第一品牌”的形象。
更多信息，请访问同方电脑官方网站：http://www.tongfangpc.com/
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