IBM推企业营销管理方案 科学引入营销

互联网 | 编辑: 何毅 2011-05-24 05:32:00转载

IBM公司正式发布企业营销管理解决方案(Enterprise Marketing Management,简称EMM),这是继IBM在较早前宣布“智慧商务”(Smarter Commerce)整体愿景后,在该领域推出一大新重大举措。

IBM公司正式发布企业营销管理解决方案(Enterprise Marketing Management,简称EMM),这是继IBM在较早前宣布“智慧商务”(Smarter Commerce)整体愿景后,在该领域推出一大新重大举措。IBM“智慧商务”战略旨在帮助企业在快速变化的市场环境中,从购买、销售、市场活动和服务客户等各环节中寻求更智慧的途径,提升服务和响应能力,更加适应高涨的客户需求,在行业转型和企业模式变革的大潮中尽快占据商机,成为行业领导者。作为该战略的重要构成,IBM EMM解决方案覆盖了从潜在客户中发现机会到推动客户购买的全过程,旨在帮助企业利用创新技术解决方案推动企业的每一次成功营销。

IBM企业营销管理(EMM)集团副总裁李有群表示:“当前的营销环境日益复杂、纷繁多变,IBM新成立的EMM部门的首要任务就是帮助企业借助丰富全面和多元化的科技手段,挖掘、理解其客户的真实所需,进而获取和维系客户,在客户产生需求的过程中维护、加强品牌建设,最终帮助企业在竞争激烈的全球市场中获胜。凭借最前沿深入的行业洞察和全球领先的解决方案,IBM也将持续为本土行业的变革和企业的营销管理发展提供更多创新理念和方案。”

重塑客户体验,既是挑战更是机遇

加速的技术接受周期在重塑人类的体验,创新改变了社会和人们交互的方式,市场环境正在变得越来越以客户为中心,他们的权力日益加大,这一趋势正在对公司的业务产生影响。毫无疑问,一个以客户为中心的营销时代已经到来。

在社交商务逐渐成熟的过程中,已有越来越多的企业发现充分利用社交网络将成为市场竞争中强有力的利器。这些企业发现,客户更加希望通过多种渠道获得、拥有一致的关联信息,并希望越来越快速地获得他们想要的商品。

消费者行为的改变导致了人们选购大量产品和服务时决策方式的改变,社交网络也在世界范围内增长,用户数量已经突破10亿,国内某知名门户网站的微博用户总数已超过1亿;Twitter每天发出1.55亿消息;有75%的人相信在企业的广告宣传中不会告知真相;因没有存货而导致的销售损失可达930 亿美元。

消费者正变得更理智和精明,他们希望获得更多的信息和能力而且有更多的需求。约有45%的消费者在首次购买前会征求朋友的意见;64%的消费者因为数字体验而决定首次购买。不同国家的消费者对于购物时使用技术的接受程度不同,尤其是中国,网站被广泛接受。有统计显示,94%的中国人有使用网络的习惯,而美国只有 65%。

因此,当前主要的营销趋势正由于客户行为和期望值的根本改变而改变。与此同时,企业也正面临着新市场开拓的难度增加、综合经营成本上升、产品在市场上的热销时间缩短、老客户维护成本增加、企业决策速度与控制难度大等等一系列业务挑战。

IBM认为,企业面临的挑战主要来自四大方面:营销推广的挑战——如何通过正确的渠道、在正确的时间把正确的信息传给正确的用户?销售客户的挑战——如何做好多渠道整合和个性化客户服务?供应链挑战——如何降低“多品种、少批量、多批次、短周期”物流的成本?研发生产挑战——如何实时了解用户需求,实现快速的大规模定制?

确保在正确的时间、以正确的方式销售客户需要的商品是当前企业对于新市场营销的迫切期望。如著名的管理大师彼得德鲁克(Peter Drucker)所说,“所有业务的终极目标就是为了赢得客户、留住客户。”而营销的目的就是激发需求,并服务于公司品牌。新一代的营销必须吸引每一个的用户,对他们过去和现有的行为习惯进行预测,并能够跨渠道影响他们。

同时,新一代的营销需要从洞察、决策、执行三个层面帮助企业进行整合营销资源管理,需要:利用全面的数据发现市场机遇并预测营销结果,在外向及内向市场营销渠道中向客户提供最适合的产品,以及传送高度相关营销信息并保留全面的交互历史。

以创新技术为利器,推动企业成功营销

在先后成功收购了Unica、Coremetrics等软件公司之后,IBM于2010年底组建企业营销管理(EMM)这一全新的业务部门,全面发力进军营销技术市场。EMM部门由Unica与Coremetrics两大产品线共同组成,Coremetrics偏重于Web分析,而Unica偏重于端到端的市场营销管理,新组成的EMM解决方案旨在为营销解决方案以及面向业务营销主管的销售活动提供保障。

IBM将EMM部门作为智慧商务(Smarter Commerce)计划的一部分,该计划融合了IBM全球领先的技术与服务资源,将为市场带来更广泛的营销功能以及其它的职能支持,从而帮助企业创建更加以客户为中心的业务。IBM企业营销管理解决方案包括了互联网和客户分析、事件侦测、跨渠道营销管理、交互管理、在线优化、电子邮件营销、营销资源管理等功能,其使命就是通过技术解决方案为企业的营销管理目标提供支持和保障。

IBM EMM解决方案帮助企业在计划及预算、人力及流程、数据及资产和衡量及业绩几个层面推动实际市场营销价值,通过部署EMM解决方案,将能够提高在线转化率、增加市场活动、提高客户重返率、减少市场周期/提高效率、精准定位广告提升业绩、改善市场活动质量。

IBM企业营销管理(EMM)集团副总裁李有群表示:“IBM意识到,在销售、营销以及向市场提供更为先进的解决方案和 SaaS 产品的过程中还有许多问题需要解决。因此,IBM找到了EMM部门的准确定位,那就是利用IBM庞大的资源,帮助IBM确定新的业务,履行我们的使命。”

强劲的市场发展,助力本土行业转型

借助IBM EMM全球的技术研发和服务能力,以及拥有全球范围的不同行业、不同规模的企业用户部署经验,以及毋庸置疑的对企业的服务精神和对本土行业的深入理解,EMM必然可以有效帮助本土企业以市场营销为切入点,提升市场营销活动的执行力,最终实现智慧商务。

目前EMM的业务涉及全球170多个国家的分销渠道,包括销售、营销、服务、支持以及合作伙伴等。作为行业领先的解决方案提供者,无论是企业还是分析机构,都认为EMM代表了行业标准。而以客户为中心的理念也深深根植于 IBM的精神中,会为客户创造更多的效益。

凭借在市场中的强劲势头,以及全球范围内的诸多成功案例,EMM在第三方分析机构中广获好评:

·Gartner Magic Quadrant:在最近的十多年,IBM在营销活动管理与客户关系优化领域始终处于领先地位。

·Forresters 企业营销平台供应商“Wave”报告中,被评为唯一领先企业,也是公认的跨渠道营销活动管理领先企业。

·Frost & Sullivan,一家领先的企业研究与咨询公司,授予Unica营销过程优化解决方案市场领域的“2010 年度全球市场份额领先企业”奖。

全球的成功部署案例有目共睹。法航荷航集团选择 Unica来推动其实现综合性跨渠道的营销目标,借助Unica的互动营销解决方案,这家航空运输领域的全球领先企业极大程度的提高了在线和离线营销活动中的客户参与度。巴西最大的移动运营商通过采用 IBM 的营销自动化软件,销售额增长了30%。此外,法国顶级连锁店 E.Leclerc、通用磨坊、雅培制药和安捷伦科技等全球不同规模和行业的企业,也都部署了EMM解决方案,推动互动营销和多渠道营销,最终实现业绩的增长。

IBM软件集团大中华区行业解决方案业务总经理李永财表示:“目前,EMM解决方案拥有的全球客户数量创造了一项记录。客户的远见卓识选择了IBM,正是这些企业的支持使IBM有了今天的成绩。即使随着市场的不断演变与变化,IBM依然会为客户的营销活动提供有效的解决方案。尤其是正在崛起的中国市场,拥有更多的活力和商机,我们相信,凭借全球领先的市场营销的成功经验,以及IBM自身丰富的行业洞察和技术能力,全新的EMM解决方案必能在开拓市场方面,帮助更多本土企业,以创新解决方案和商业思路,挖掘和锁定更多商业机遇。”

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