挑选适合的CRM全过程 由海选到PK

互联网 | 编辑: 江海明 2006-11-12 00:10:00转载
       自今年2月28日第一次CRM誓师大会，CRM选型经过了海选，8进6，到6进3，最终大PK。在这里我解释一下：CRM厂商的海选是在AMT进场之前就完成了。8进6的过程是与AMT顾问一起完成的，剩下的6家进入正式供应商初选（与AMT顾问有分歧的地方是，顾问认为6家进入初选也多了）。我个人认为海选的过程是CRM核心组成员学习和理解CRM的过程，这个体验对项目组成员来说是必要的，可以加深对CRM系统的理解，梳理管理思路，同时在公司制造一些声势，对后续的工作开展有帮助。
 
一、海选
 
       进入海选视野的厂商有10家厂商（分别以A、B、C、D、E、F、G、H、I、J代表），因预计另外两家厂商的CRM预算都在百万级以上，因此在海选时，未将此二位厂家列入海选范围。
 
　　（1）A厂商，B厂商和C厂商在收到我们公司发出的邀请函后未与我公司联系，直接退出海选。
 
　　（2）海选直接淘汰了D厂商和E厂商。这两个产品在销售管理上有着明显的D产品的痕迹，据说D产品就是一拨儿从E产品出来的人做的。产品比较适合小企业。对与其他系统的集成性较差，基本不建议集成。
 
二、8进6
 
　　（1）在淘汰了D厂商和E厂商后，还剩5家。
 
　　（2）AMT的顾问根据访谈整理CRM需求书，补充了K厂商和L厂商2个厂家。补充K厂商是代表租赁模式的厂家；在充分了解我们公司对SAP的集成性要求后，顾问建议创新考虑L厂商。
 
　　（3）F厂商在接到我们的正式要标函附带需求书后，放弃了投标。
 
　　（4）这样进入正式供应商初选的CRM产品有：G、H、I、J、K、L。
 
　　在此，我不得不提一下我们的供应商需求书应答书。AMT顾问在对我们公司访谈之后，梳理了近600个点的功能需求，要求供应商对每一条功能需求进行"供应商对功能的满足程度"的应答，按"完全满足"、"部分解决，通过开发能解决，工作量评估"及"无法实现"分别阐述。所有接到这份应答书的厂家都声称这是"有史以来"见过的最复杂、最专业的应答书。这还要感谢AMT顾问的辛勤工作。
 
三、6进3
 
　　经过对应答书的分析，及对产品功能尽可能的了解，我们对上述6家CRM产品进行了评估。再次声明，这里的结论受到接触的厂家代表水平限制，有可能与真实情况有偏差。
 
　　（1）G：
 
　　优点：功能强大，能想到的功能基本都有，有与SAP集成的实际案例；
 
　　缺点：由于功能太"强大"了，界面给人感觉太复杂；
 
　　（2）H
 
　　优点：产品基本功能较全面，界面风格比较友好，实施力量强；
 
　　缺点：销售管理、市场管理、服务管理界面分离，连贯性差；
 
　　（3）I
 
　　优点：易用性强，与WORD、EXCEL集成性强，扩展能力强；
 
　　缺点：对需求理解不充分，实施团队力量较弱；
 
　　（4）J
 
　　优点：无需维护，功能强，可以与SAP集成；
 
　　缺点：以5年总成本计算，价格太昂贵；另租赁模式太新，接受起来有一定顾虑；
 
　　（5）K
 
　　优点：客户生命周期理论贯彻较好，在整体的选型过程中，销售跟踪较好；
 
　　缺点：功能比宣传的逊色，客户化能力较弱；
 
　　（6）L
 
　　优点：SAP集成性较好；
 
　　缺点：价格偏贵；
 
　　6进3的主要考虑有以下几个方面：
 
　　1．SAP集成能力；
 
　　2．实施团队能力；
 
　　3．未来扩展能力；
 
　　根据以上能力的考察，最终选择I、G和H进入最后PK。
 
四、PK
 
　　进入PK的3个厂家，主要考察内容有：
 
　　1．对SAP的集成性；
 
　　2．实施团队能力；
 
　　3．产品的易用性；
 
　　4．后期维护工作量；
 
　　5．产品价格，及5年总投资；
 
　　按照上述5项评估指标，对三家进行了最后评审，CRM核心组给出倾向性意见：
 
　　1．在SAP集成方面，G突出，I和H水平相当；
 
　　2．在实施力量方面，H明显超出I实施商葡萄城，G实施商CSI明显超出H；
 
　　3．易用性方面，相差不大；
 
　　4．价格上，包含SAP集成费用，G占优势；
 
　　5．倾向性意见：
 
　　（1）G整体评价较好
 
　　（2）在整体价格相差超过50％时，H有可能成为备份选择
 
　　（3）I基本可以不考虑
 
　　在此倾向性意见下，我与AMT顾问一起对G的客户和H的客户进行了考察，确认G和H的实施能力都很强。在与SAP集成性方面，G产品确实具有优势。
 
五、签约
 
　　最终，我方签署了购买G厂商的产品，以及实施服务的合同。

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