日前，在2007冷年刚刚发布“坐四望三”目标的志高空调，宣布在江苏与几大商家共同投资成立首家区域销售公司。之前，美的、格兰仕两家空调企业也陆续组建了区域股份制销售公司。更早之前，海尔、TCL、创维等企业也在全国二三级市场上建立品牌专营店。而格力早在二年前便高调与
日前，在2007冷年刚刚发布“坐四望三”目标的志高空调，宣布在江苏与几大商家共同投资成立首家区域销售公司。之前，美的、格兰仕两家空调企业也陆续组建了区域股份制销售公司。更早之前，海尔、TCL、创维等企业也在全国二三级市场上建立品牌专营店。而格力早在二年前便高调与国美分手，与经销商合作在全国一级市场上建立了格力专营店。
以区域销售公司为突破口，家电企业正在创造一种新的，有别于连锁卖场、传统代理商、经销商、百货商场的新渠道。这也是自国美、苏宁为代表的现代连锁渠道出现之后，由家电企业引发的渠道二次变革。
志高试水渠道
记者了解到，新成立的销售公司是由志高空调与原江苏地区的几位家电代理商共同出资组建的，属于股份合作制，董事长由志高委派，总经理由空调行业资深经理人担任。
志高近年来在空调业快速崛起，并在产品研发、管理思路、操作模式等环节不断创新和提升。面对新年度的市场竞争，其率先以营销渠道为突破口，构建与自身产能规模、人力资源相配套的营销网络。在这种背景下，志高有意识地对“格力模式”进行了革新。
据了解，从1997年就开始建立的“格力模式”的核心就是“省销售公司＋专卖店”。而志高模式的核心变成了“省销售公司＋综合家电卖场”。其中家电卖场指包括国美、苏宁等连锁卖场，江苏的地方卖场以及区域代理商、经销商等的总称。销售公司定位于服务管理型机构，以“厂家代言人”的身份对“综合家电卖场”进行管理以及产品、品牌形象的维护。志高模式的最大好处就是兼顾了直营商、代理商各方的利益，同时也保证企业在终端和渠道上的规模化销售和资源互补性。
对此，志高营销副总裁张平指出，渠道变革应尊重社会分工规律，要对厂商及消费者都有好处。对消费者而言，志高模式使渠道更加扁平，价格更有优势；对厂家而言，减少了流通环节，提升了品牌形象，同时，合作商家的忠诚度更高，资源得到充分有效的配置整合，方便就地研究市场。
另据了解，志高第二家销售公司——湖南销售公司也将于近期挂牌成立。志高空调营销总监张辽云透露，虽说均属试水性质，但向全国推广的可能性极大。他认为，随着家电市场竞争的理性规范，这种渠道模式将会在业内迅速推广。
渠道变革加速
近年来，我国家电业的发展由快速增长期转向缓慢推进期，而以国美、苏宁为代表的家电连锁却发展迅猛，增速远远超出了行业以及生产企业。因此，对于家电企业的这种渠道革新，一些业内人士指出，主要是迫于连锁卖场的巨大压力而实施的一种渠道平衡术。同时，一些人还警告，家电企业的自建渠道不符合社会分工规律，未来只有死路一条。
记者调查后发现，家电企业的这种行为并非单纯的自建渠道。自建渠道应该是依靠厂家自身的力量，统一管理、统一操作、统一控价。但现实却是，由于家电企业出资，成为销售公司的股东之一，再借助原有商家的销售网络和体系，快速地介入当地的市场操作，将厂家的产品和品牌，商家的资金、人员、网络进行融合，实现了优势互补。一位企业人士还透露，在我国金融市场并不发达的情况下，新的销售公司还能成为厂商之间的融资新平台，在一定程度上解决企业发展的资金瓶颈。
此外，企业实施区域合资销售公司之后，并没有停止与连锁卖场的合作。以志高空调为例，其模式的核心内容之一就是要加强与连锁卖场的合作，并且借助卖场对于企业品牌传播、中高端产品推广、快速消化带来的规模上量等诸多优势，弥补区域销售公司对于一二级市场终端消费者拉力不强的弱势。
可以预见，随着家电企业竞争进入深层次，相应的手段和行为会随着市场形势的变化而不断调整。现阶段市场环境下，家电渠道的这种革新只是开始，并将在今后逐步推进深化，成为一种主流渠道模式，终将引发家电业的全面革新。
网友评论