英雄联盟的故事:免费反赚亿元 3年登上世界第一

互联网 | 编辑: 2012-10-24 00:31:28

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完全免费的《英雄联盟》,如何替制作公司Riot Games每年带来近10几亿元获利?在6年的时间里,从一家工作室,化为全球游戏产业龙头?Riot成功的方程式并不复杂,就是“专注+真诚”,以消费者为本位思考。他们成功的故事,值得国内产业参考,在云端时代,小公司如何以小博大,立足世界。

据《Business Insider》报导,《英雄联盟》上市第一年,就为游戏开发商Riot创造约4亿的营收。两年过后,《英雄联盟》的在线玩家人数足足成长了近10倍,达到3250万人,一跃成为全球最热门的网络游戏,也成为了云端世代,小资企业成功的最佳范例。

Riot成立于2006年,由一群游戏死忠玩家所组成,是一家非常年轻的公司。人家说10年磨一剑,而Riot则是3年搞一个游戏,“专注”就是Riot成功的第一道密码。

很多游戏厂商一年总要发行个10几、20款游戏,靠着“游戏海战术”抢市,但往往难以兼顾质量、市场定位不清,造成自家游戏打自家游戏的窘境。烂游戏越出越多,玩家一次两次还会上当,3次、4次后就不再买单,除了营收下滑外,品牌形象的损失更是难以弥补。

但Riot选择一条不同的道路,他们从创业至今,就只有做过一个游戏,也只有发行过一个游戏,就是《英雄联盟》。被玩家昵称为“羊刀”的游戏设计者Steve Guinsoo,从公司草创初期至今,就一直坚守着“打造人人都能轻松上手”的游戏环境。

《英雄联盟》设计者们(中为Steve Guinsoo)

对比当时同类型游戏的主要竞争对手《DOTA》,其为了配合专业玩家,过于强调技术细节,让很多新手望之却步,《英雄联盟》则是走大众化、亲民风格,凡是违背此原则的游戏设定都被排除。

也因为设定过于简单,在游戏发行初期,很多《DOTA》的专业玩家嘲笑《英雄联盟》是一个给白痴玩的游戏,瞧不起Riot。但即便如此,Riot仍聚焦自己的策略不为所动,持续耕耘市场,最终获得肯定,逆转胜超过所有同类型游戏,成为业界龙头。

在所有同类型游戏中,Riot可以说是最重视玩家意见的一家公司,上至总经理,下到邮件收发员,所有的员工都会在官方讨论区和玩家互动,一起讨论怎么让游戏变得更好玩、更公平。

《英雄联盟》的成功,就像日本偶像团体“AKB48”一样,粉丝们从没没无名开始支持,跟偶像近距离的互动产生共鸣感,看到对方成功,想到自己参与过程而与有荣焉,因此产生了强大的黏着力和忠诚度。

我们所在的这个时代,是由Facebook、Twitter、微博等网站共织成的“社群时代”,每家厂商都汲汲营营的在经营自己的社群,但Riot之所以能胜出同业,关键就在于他们是“真诚”的和玩家互动,而非每天贴篇文章应付了事。

如果把2012年的《英雄联盟》和2009年刚发售时做对比,你会发现两者有很大的差距,这些改变,都是来自玩家的意见和反馈。Riot从一个小小的地方工作室开始做起,到全球产业龙头,这路上的每一步,都可以看见玩家齐心协力的讨论成果。

“真诚”对待消费者,提供最好的服务,认真吸取回馈意见改进,而不是只把对方当摇钱树,只要会掏腰包就好的笨蛋,这就是Riot成功的第2个关键。

《英雄联盟》是一款完全免费的游戏,其收入主要是来自于不同的游戏角色外型(皮肤),所谓的角色外型,就好像手机的来电铃声一样,你可以不花钱用原先预设的铃声,也可以花钱购买流行歌曲,但都不会影响你使用手机的各项功能。

小英雄创造出大价值

那为什么Riot可以靠这些不具任何实用价值的角色外型获得巨大利润?这就是厉害的地方所在。

因为专注一贯的原则,让Riot得到了消费者的尊敬;因为真诚与粉丝互动,让Riot得到了消费者的喜爱。在我认识的很多玩家里面,之所以愿意掏腰包购买这家公司的产品,完全是因为太喜欢这家公司了。就好像给小费一样,觉得他们那么认真的提供优质服务,若经济许可,不鼓励一下会良心不安。对比国内游戏公司恶名昭彰,无处不在思考如何扒消费者的皮,搞得天怒人怨。

《英雄联盟》的成功,对国内游戏厂商来说,不啻是一个警讯。过去几年,宅经济发烧,国内游戏厂商如雨后春笋般冒出来,游戏也是越来越多,但细看他们的获利模式,其实暗藏了很大的隐忧。

盛大,九城等等都是代理国外成功游戏,然后速成式的上市获利,此种不重长远利益的运营模式,使玩家受大量重复游戏轰炸,易产生疲倦感,造成产品周期越来越短,厂商资金周转也越来越困难,九城就是活生生的例子。

生于忧患,死于安乐,长期靠别人的产品赚代理的“轻松钱”,很难让我国游戏产业自主研发的技术有进步。所谓危机就是转机,《英雄联盟》的成功,自然也有借鉴学习之处。不管发展任何产业,所面临最大的问题就是“市场有多大”,但在云端时代,网络游戏是一个不受地理环境限制的产业,世界有多大,市场就有多大。

就像热门游戏《魔兽世界》一样,虽然之前很难做到与世界版本同步,但仍有上万名国内玩家,通过在线下载与付费的方式,到其他地区服务器,畅游在网络中与来自世界各地的玩家互动。

《英雄联盟》在上市之初,也是采用相同模式,提供全球玩家在线下载游戏,免费畅玩,再搭配强大的品牌形象与营销手法,乖乖让全球上千万名玩家掏钱支持。若我们也能创造一款被世界玩家认可的游戏,其商机和周边利润可说是无可限量。

社群的力量,搭配上WEB2.0和免费经济学,一款不收钱的游戏,让Riot乘云端飞上九宵化为龙。2011年,腾讯花了约16.79亿元人民币,买下超过Riot近9成的股份。不能不佩服腾讯在投资上的眼光和精准度,让他们现在能抱着这只每年赚进数10亿现金的金鸡母,作梦都会笑。

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