在中国的互联网模式中，免费是一条最常见的捷径，能够获得用户的青睐。但是在中国在线视频网站中，迅雷看看则是其中一家以收费模式获得消费者认同的“奇葩”。2013年，迅雷看看加大了在电影上的发力。
在中国的互联网模式中，免费是一条最常见的捷径，能够获得用户的青睐。但是在中国在线视频网站中，迅雷看看则是其中一家以收费模式获得消费者认同的“奇葩”。2013年，迅雷看看加大了在电影上的发力，而其通过发力电影形成的付费模式也逐渐在行业内崭露头角、领先竞品，引发行业的关注和效仿。据了解，迅雷看看自开通付费服务以来，不到一年时间已累计获得超千万的付费收入。
电影营销成突破口
一直以来，付费模式都是视频网站在努力摸索的。虽然从最早实行付费业务的国外视频网站Hulu来看，已经证明了这条路是行之有效的，但是由于国内外互联网环境的差别，在国内开展付费业务远没有想象的那么简单。早在几年前，国内视频网站就已经开始试水视频收费模式。2010年，《让子弹飞》的大热让视频网站看到了收费的曙光，搜狐视频率先扯起了收费大旗，随后，优酷、土豆、酷6等随机跟进，一时间翻开了视频网站收费的一页。但受限于用户的消费习惯，收费形式并未形成气候，一直处于“食之无味，弃之可惜”的尴尬局面。从优酷2011年Q1财报数据也显示，付费收入占比不到总收入的1%。爱奇艺龚宇在接受记者采访时也表示付费收入不到总收入的1%。有报道称，行业内视频网站平均的年付费收入不足百万元，最低的一年付费收入仅仅十几万元。付费模式的开展步履维艰。
尽管如此，作为收费模式的后起之秀，迅雷看看却凭借其成功的电影营销战略在付费这条路上杀出一条血路。
2012年6月15日，迅雷看看付费频道正式上线，随后便开始其紧锣密鼓的战略规划，这其中不仅包括对付费影片的选择，也包括对影片定价、付费方式及付费周期的包装策划，而迅雷看看真正打响付费第一战的则是对影片《关云长》的付费观看。当时《关云长》在观众中获得了极好的口碑，为了让用户提前在网络上观看影片，迅雷看看打出了付费观影的方式，正式开始了视频付费的探路。“原本对付费市场还心有余悸，却不曾想，经过几十天的运营和推广，《关云长》出人意料的获得了超百万的付费收入，这对当时的付费市场来说是一个相当好的成绩，而这次的成功也让我们对付费观影这一模式有了更多的信心和决心。”迅雷看看CEO刘丰向记者如是表示。
而事实也确实证明，迅雷看看在之后的付费收入上已遥遥领先于其他的视频公司，成为公司整体收入的一大重要收入来源。以《画皮2》为例，PPTV通过《画皮2》仅获得不到万元的付费收入，爱奇艺也仅6万左右，而迅雷看看却获得了超百万的付费收入，远超其他网站数十倍。而另一部《白雪公主之魔镜魔镜》，在其他网站付费收入仅千元的情况下，迅雷看看却赢得了超30万的付费收入。而就在刚刚过去的春节档期，迅雷看看更是凭借《一九四二》、《泰囧》、《大上海》、《十二生肖》等多部贺岁大片获得几百万的付费收入。在记者的反复追问下，迅雷看看也透露，自开通付费频道不到一年时间，迅雷看看付费收入已累计超千万，是整个视频行业付费收入最高的。
差异化策略让收费“成真”
随着这一、两年版权市场的日益规范化，网络影片品质的提高，用户对视频需求的增加，用户付费观影习惯逐渐培养起来了，这对视频行业来说无疑是一个可喜的变化，但同时也意味着所有视频行业都将会加入这场战争中分得一杯羹，竞争日趋激烈。
对于迅雷看看而言，受已形成的迅雷会员和付费基因的传承和影响，用户在平台已形成付费习惯，愿意在迅雷看看付费观看电影。但面对有限的付费影片内容甚至比竞品更少的内容，如何打造更好的付费观影感受，赢得更长久的付费用户，获得超越其他平台的付费收入，迅雷看看还有其自己独特的一套方法和策略。
迅雷看看在推出付费影片时，不是单纯的将内容放上平台，而会根据不同影片特点制定一系列的营销推广计划，力求通过丰富全面的渠道将发行内容推广展示给用户，引导用户观看欲望、萌生消费意念、产生消费行为。一方面，迅雷看看凭借与片方的良好关系，联合片方对影片进行宣发造势，使得在推出付费之前，影片就已经获得了用户广泛的关注；另一方面，迅雷看看在平台启动影片订阅功能，启动独有的预售数据库营销策略，当付费影片推出是能够及时通知用户观看。据悉，在做《画皮2》的付费营销时，迅雷看看就借助与片方的首映礼对影片提前进行宣传，同时利用了户外及线上渠道造势，预售期更针对影片设置预售机制，最终推动《画皮2》赢得超百万的付费收入。而针对付费的方式，迅雷看看也逐渐从单片付费模式发展到单片付费和包月付费双模式，付费方式的改变也让付费之路变得越发顺畅。
当然，不只是内容，迅雷看看还结合付费内容卖特色服务。针对一些超级影迷提供迅雷看看独有的蓝光影片下载服务以此满足他们收藏电影的需求。除此之外，迅雷看看也结合付费观影提供了一些功能特权，比如去除观影前和观影中的贴片广告，避免观影骚扰；搭配高速通道特权，给迅雷看看的会员用户提供加速观看……这些成为付费模式又一制胜利器。
“总之，在付费上，我们要做到人无我有，人有我强，人强我转，只有差异化的战略才能让我们在竞争中赢得机会和用户，”迅雷看看产品总监总结道。
内容与功能并进
据尼尔森的一份数据显示，2012年中国网络视频潜在用户规模为3.7亿，其中82%的用户并不排斥付费，以此计算，愿意付费观看视频的潜在用户规模可达3亿，可见用户付费还有很大的发展空间。而在谈及迅雷看看2013年的付费收入目标时，迅雷看看CEO刘丰也毫不犹豫的说出了3000万这个数字。只是，要实现这个高目标，迅雷看看还需要做好两件事，一是内容，一是功能。
而事实上，关于内容，迅雷看看从来就没有松懈过。迅雷看看表示 2013年将大手笔采购国内院线95%的大片，其中50%为独家垄断，同时引进海外大片不少于300部，50%影片实现与海外院线同步播出，以此奠定其在行业内的“电影大佬”地位和标签。据悉，去年底迅雷看看连获《一九四二》、《泰囧》等多部大片的独家版权，而近期迅雷看看又连续包揽了《逆世界》、《笑功震武林》、《厨子戏子痞子》、《分手合约》、《变身超人》、《致青春》等近期绝大部分院线上映影片版权，而据称《钢铁侠3》已极有可能落户迅雷看看，迅雷看看在电影内容上已明显占据优势。同时对整个电影全产业链的渗透和打通，迅雷看看也已经基本实现，目前迅雷看看的全产业链主要分为四个阶段，在电影创作期参与投资和出品，在影片宣发期及院线上映期助力影片宣传，在网络发行期面向4亿网民提供网络点播服务。
除了内容，迅雷看看也在努力打造更多的功能和附加服务。“付费始终不是网民观影的最主要选择，因此在未来的几年，我们不能完全依赖内容，需要结合迅雷看看成熟的产品以及产品优势创造特有的功能服务来应对竞争激烈的市场。”迅雷看看CEO刘丰表示。
据悉，迅雷看看已推出了视频行业首个电影票购票业务，购票业务已覆盖近百个城市，为用户观影提供更加方便、快捷方式；同时还首创“看点”功能，提供网民在线观影边看边说的影片评论诉求，引发网民的观影共鸣和互动，据悉，“看点”功能推出后，每天通过“看点”功能发表影评数量已超几十万。
在目前的网络环境下，付费收入虽然不是视频行业的主要收入，但确实已经在整体收入中占据了重要部分，未来随着版权市场的完全正版化、网民消费需求的提升、优质影片内容的增多以及特色功能和服务的增多，付费收入还将获得更大的市场空间。
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