【8月4日 PCHOME南京分站】说到“墨仓式打印机”很多真正使用过的消费者都会不约而同地向上竖起大拇指。其实它就是打印机厂商针对中国市场用户的根本需求而量身开发的打印机产品。众所周知，近年来中国的打印机市场已经从蓝海变成了红海，各路厂商也都在产品研发上花费了大量时间和精力，但也都驻足于产品功能的研发层面，却没有真正顾及中国人的用户心理和消费习惯。
2013年7月24日，世界著名企业爱普生以秦淮文化作为切入点，在南京召开了媒体文化沙龙，针对“墨仓式打印机”以及苏皖地区的市场特性与媒体进行了深入的沟通。墨仓式打印机将打印成本降低到革命性的分级单位，并通过微压电技术升级，真正兼顾了功能性和中国消费者的消费心理。笔者也在媒体文化沙龙结束后，有幸对爱普生南京分公司大区经理刘泓伯先生进行了专访，与他就就南京OA办公产品市场的发展趋势及墨仓式打印机在南京的市场情况进行了详谈了。
爱普生(中国)有限公司 南京分公司 大区负责人 刘鸿伯
记者：
刘总，您好，我是来至PCHOME的记者，今天很高兴能够采访到您，在采访您之前，我们也了解了，您是爱普生大区经理但中最年轻的一个。并且一上任就接受了整个苏皖大区试验田的开发计划。在这里我想了解的是作为爱普生，为何选择南京作为试验田，南京地区是否是作为大中华区第一个试验田呢？
刘泓伯：
我举个小例子讲一下为什么选南京。比如全中国开会成本最低的地方就是苏皖，而南京又是在整个江苏地区最便宜的。这主要依托于它便捷的交通和发达的物流，这是江苏地区的一个重要优势。从市场经济的角度来看，江苏在整个华东地区举足轻重。而我们2008年市场评估所得出的结论是，南京具有非凡的市场潜力。所以在对全国众多区域进行筛选后，我们最终选择了南京作为最重要的试验田。
记者：
在您看来，试验田与分公司所承担的责任有什么区别，试验田的建立是否意味着将重心往苏皖这边转移？
刘泓伯：
试验田在2008年的时候叫办事处，和分公司的差别在于财务等相关配套人员比较少。后两年中我们陆续把业务的管理权放到了江苏，但是对于一些财务，人事等部门还是放在上海。直到2010年南京分公司正式成立，所有这些部门才都转移到了南京。我的目标是将江苏和安徽两个地方的客户需求与总部定的销售策略更好地结合起来。让这两个地区所有的经销商及合作伙伴能够第一时间了解我们的产品和策略，让更多的人了解我们的产品优势，进一步提升销售。
记者：
很高兴爱普生能够将南京作为试验田，这样我们南京人就可以享受到比其它地区更优质的服务了。今天爱普生在南京是以文化沙龙的形式进行新产品推广的，那么除了这样的形式外，您有没有想过其他方式呢？
刘泓伯：
自分公司在苏皖地区正式成立到现在的两年半时间里，我们也想过一些其它地区和方式，比如与苏果超市、苏宁电器、五星电器、红星美凯龙，以及江苏很重要的一些电力行业的龙头企业进行合作，我们这两年做了很多的推广工作。而在消费者市场方面，我们也深入消费者群体，在高校、社区等地方做了很多的推广活动。
从整体上看，南京分公司自2010年开始到现在的业务量扩张速度都是非常快的。在这个过程中我们也积累了大量的经验，但在精力上还是有一些顾不过来的，但这是我们在发展过程中的必经之路。
记者：
您现在的工作重点是什么？针对江苏市场，您有什么新的想法和新的思路？
刘泓伯：
现在的重点有两块，一个是江苏省的企业非常多，我们在做企业客户的拓展；第二是在家用市场的拓展方面，我们和赛格、百脑汇都有很多的交流，总部还开展了与线上渠道的合作。通过这两个重点，我们通过与大型企业合作与家用个体用户的开发，推动市场的整体发展。
从区域市场的管理角度，我先简单讲一下总部和区域的分工。总部的工作相当于我们的大脑，我们区域就是四肢和五官。我感知外面所有的信息然后反馈给大脑，然后大脑通过我的四肢执行。这是分公司的重要原则，我们要做到感知，反馈，同时执行，细化、梳理这样的工作。爱普生在不同领取所做的研究，对于我们这个区域的发展来讲，我们会更多地区接触、细化、了解这些用户新的需求，我们会研究一些新的想法，比如他们除了打印对联以外还能打印什么，比如苏宁电器的总裁办公室里就有一个三维投影的方案，其中有一块是沙盘，是苏宁的布局，这里面就用到了很多的3D技术。像在鼓楼的天翼广场也有投影机，把它3D化，很多售楼处都会应用。这些都是我们在做细化工作。所以我们是尽量的收集用户的信息，然后反馈到总部，然后总部会有相应的规划。
记者：
对销售渠道来说，你们对电商以及卖场的选择是不是也发生了一些变化，你们是怎么来对这两种销售渠道进行分配的？
刘泓伯：
我简单讲一下对所谓的电商和传统的销售渠道的选择细分。以目前电商的发展速度我们可以看到，个体用户的采购将更多地运用网络，所以我们对电商的支持不仅限于南京区域，而是在全国我们在都和电商合作。另外，除了要把我们的产品卖出去，更重要的是如何让客户享受到更优质的服务。现在很多人都说传统的电脑城生意越来越差，但是就目前的中国市场来讲，还存在两个电商很难解决的问题，第一是服务，我们的固有观念是在哪里买的产品，就去哪里找服务，这个问题是电商很难去处理和解决。第二个就是产品的预体验问题，在网上你可以看到它的外观，读取它的文字描述，但是摸不到实物，更不能直接体验到它，所以像一些具有独创性的产品比如墨仓式打印机，仅仅依靠电商的描述用户是无法想象到它所能带来的卓越体验的。所以我们并不能简简单单的把经销商归到这边，所以我们在和传统卖场、电商一同，寻求大家发展共赢的模式。
记者：
大家知道这两年IT产品不太好做，因为利润越来越低，而竞品越来越多。L系列的这些打印机价格也是很低的，你们是如何在这么低的价格上保证利润的，利润在那里？
刘泓伯：
产品利润率是总部考虑的，对于我们区域很重要的工作就是满足消费者的需求，所以这个利润点在哪里应该是工厂去核算的。举个简单的例子，比如我买了一台机器准备用三年，这三年里面我可能会打五六千页，要买七八套耗材，第一次卖机器赔的很厉害，但是他之后卖的耗材可以赚钱。所以精明的用户会把第一次买机器的钱和后面耗材成本加起来考虑。比如刚才有的朋友说有些竞品70块钱，打一千五百张，平均是5分钱，但是如果你把我们和它比较的话，我们的成本会更低，这也是我们这个机器为什么能卖的这么好的原因。我们打印头和墨水是分开的，独立的，打印头归爱普生维修，墨水是耗材，这与其它产品完全不一样。他们的打印头和墨水都属于耗材，所以你每买一套耗材相当于买了一个打印头，夸张一点说，就像你买了一辆汽车，加汽油就行了，这就是爱普生的打印机，但如果你买的汽车每次加油连邮箱都要换那成本就太高了。总的来说，我们这次是让利给客户，但是也不代表我们赔钱。
记者：
非常感谢您接受我的专访。
刘泓伯：
我也非常欢迎其它公司像我们一样，将好的产品卖给用户。作为一个区域市场的负责人，我坚信墨仓式打印机的出现将改变整个中国的打印机市场格局，这是没有悬念的。所以希望更多的竞品厂家尽快加入到给客户带来好成本、好质量、好服务的行列中。
爱普生作为国际知名办公产品生产企业，一直秉承“将好的产品卖给用户”这一理念，将更多更好的产品带给用户。我们也期待墨仓式打印机能够在中国市场获得更好的成绩，为更多的用户提供卓越的打印体验。
网友评论