随着大安防时代的到来，日益扩展的市场空间使得“渠道”的作用日渐重要。在业界，甚至有了“得渠道者得天下”的说法。那么，如何才能做好渠道？怎样才能让渠道成为企业的核心竞争力之一呢？近期，蓝色星际总裁肖刚结合自身企业渠道建设的经验，提出了独特的“渠道建设三段论”法则，强调了“品牌、产品、人才”三者在渠道建设中所起的关键作用。其中，特别提及了安防渠道建设中的品牌战略，再次强调了所谓“渠道品牌化”的理论，其中的一些思路和提法值得我们深思！
渠道商也需打造品牌
一般来讲，渠道代理商承担着为商品预付资金并收取时间利息的角色，在经济生活中起着削峰填谷的稳定器作用。在安防行业，尽管有一部分厂商会采取直营或者自建渠道的方式，但大部分安防企业仍然需要渠道商这个群体，厂家需要依托渠道商来开拓市场，扩大销量，架构厂家与工程商集成商，以及同用户的沟通桥梁。因此，如何选择适当的渠道代理商就成为安防厂商进行渠道建设的首要任务。
对于选择渠道商，业内曾经有过“渠道品牌化”理论。强调渠道商要加强自身的品牌建设，不仅仅做好一个“掮客”的角色，不断扩大自身的渠道网络，更应该结合行业特色，开拓自营品牌产品，实施自营品牌战略。将自己的商号作为品牌推广出去，获得行业内的影响和地位，以此吸引更多上游厂商和下游客户的注意，以便在竞争激烈的渠道市场占据先机。同样，安防厂商在选择渠道商时，首选的当然是在一定区域或者某一领域具有一定实力和品牌知名的厂商。这样，才便于渠道商将自己的产品更好的推向市场。
对此，蓝色星际总裁肖刚就曾明确表示：“渠道商也需打造品牌！像蓝色星际这样整个产品构成偏中高端，面向的最终客户也是各个行业具有一定实力的中高端客户。在选择代理商时，首选的当然是在各地区、各行业有一定品牌知名度、甚至具有一定产品方案整合能力的经销商。”肖刚还进一步强调，蓝色星际在选择渠道商时，考察的内容也是十分关键和具体。一要看渠道商是否具有良好的营销团队，能否保障优质的产品，高效、快速地到客户手上，二要看渠道商是否具有相应的技术实力和系统集成的能力。因为很多时候，厂商需要和渠道商一起为最终客户进行服务，如果不具备技术实力，很可能无法更好的服务一些高端客户。三要看渠道商的增值服务能力，是否有完善的售后服务体系、是否能为厂商和客户提供相应的培训。另外，知名的渠道商都具有相当的本地化优势，他们有一些厂商不具备的资源，这些也是蓝色星际十分看重的因素。
安防厂商的品牌化吸引力
当然，渠道开拓是一个双向选择的过程。想和有实力的经销商合作，企业自身也得有过硬的产品和品牌，所谓“打铁还需自身硬”，自己的产品、品牌不过硬，没有竞争力，自然不足以吸引知名经销商的合作。尤其是现在，安防行业的厂商和渠道商的角色正发生变化。渠道商在发展过程中对优秀厂商的依赖性越来越强。面临日益严酷的竞争趋势，渠道商也会千方百计的想要选择一个好的厂商，所谓“厂商的品牌可以拉动渠道商一半的品牌。”因此，渠道商特别是那些知名的渠道商在选择厂商时，也会尽可能的挑选那些在行业内具有一定品牌，具有特殊产品优势的商家，他们更希望与厂家形成一种强强联手、相生相容的关系，能够长期的合作下去。
渠道商对厂商的品牌要求其实也就是安防市场对厂商的要求。在目前安防市场日渐繁荣、市场日渐细分和个性化的情况下，没有一定的实力根本就无法在激烈的市场求得生存，更何况是赢得知名渠道商的青睐。而在这方面，蓝色星际无疑具有相当的优势。一方面，蓝色星际之前一直采取直销的方式，在金融、军队等专业领域具有绝对的领先地位。甚至在金融行业占据高端市场的80%以上的市场份额。在业内原本就有一定的品牌知名度，其产品的品质也有一定的口碑。另一方面，蓝色星际一直走的是中高端的发展路线，无论是在DVR市场还是在IPC市场，蓝色星际在中高端领域都具有相当的竞争力。在这种情况下，蓝色星际在市场开拓之初又进行了一系列的渠道巡展和企业宣传，并且制定了一系列的优惠政策，能够帮助渠道商尽快打开市场，这些都促使蓝色星际和一些知名渠道代理商很快就形成了合作关系。
总体来看，在安防渠道建设中，“渠道品牌化”已经成为一种趋势。厂家与渠道商，相互都要具有一定的品牌实力，才能最终互相支持与配合来实现双赢。厂商和渠道商不应该是简单的买与卖的关系，而是一种服务和合作伙伴关系。正如蓝色星际总裁肖刚所说：“渠道开拓就像交朋友，双方在只要建立了良好的合作关系，渠道商能够帮助我们的开拓市场，做好销售服务、售后支持、技术培训、市场推广，物流库存等工作。而我们也能给合作伙伴带来长久的利益。有了这样的朋友关系，合作才会长久，市场才会做大！”
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