今年是日立JP1进入中国市场的第三个年头，在成功完成品牌拓展和产品更新计划之后，日立JP1开始全面启动其行业渠道深耕计划。
三年发展大总结
2005年9月5日，日立信息系统(上海)有限公司在苏州启动了主题为“增强IT系统效能 提升企业核心竞争力”的巡展活动，并隆重推出其最新产品JP1 7.5i版本。此次巡展主要面向行业用户和系统集成商，历时近两个月的时间，先后在苏州、杭州、北京、大连、深圳、广州、上海七个城市举行。10月28日，本次巡展活动的最后一站在上海如期举行。记者在会场见到了特别从日本远道而来的日立制作所软件事业部事业部长中村孝男先生、日立制作所JP1事业发展中心部长高桥明男先生以及日立信息系统(上海)有限公司软件事业开发部部长森保治先生，并就日立JP1在中国市场的过去和未来进行了深入探讨。
“商务应用的IT管理时代已经到来，作为一款在日本连续八年市场占有率第一的优秀产品，日立JP1将伴随中国企业步入这一先进的管理时代。”毫不掩饰对日立JP1充满自豪之情的中村孝男这样表示。作为日立软件事业部的掌门人，在他看来，“尽管从进入中国市场的时间上来看，日立JP1确实是一个后来者，但从这两年多的发展情况来看，我对未来非常看好。”
统一负责日立JP1海外市场的高桥明男同样信心百倍，从他多年的推广经验来看，继成功打入日本、欧美、东南亚等市场之后，“中国市场很有可能成为日立JP1未来发展的一大沃土”，他认为，无论是从市场的需求和成熟度而言，还是从日立在中国市场的架构和布局来看，都已经充分满足了日立JP1在中国市场实现迅猛发展的必要条件。
而从2003年7月底，日立公司宣布正式在中国开展中间件软件业务以来就一直率领其团队攻城拔寨的森保治又如何总结过去的战绩呢？“从销售数字增长率来看，我给自己打100分”，言语中充满自信和坚毅。这其中，森保治先生特别强调“这支中国团队非常优秀，目前做JP1的团队成员有30人，基本上都是中国人，大家工作互帮互助，效率极高。现在即使客户是日企，也是由他们去做，根本用不着我去。”
相比两年多前，几乎每次都要向媒体和客户介绍说什么是系统运行管理软件到现在市场开始熟悉和接受日立JP1产品。在采访中，三人一致认为，日立JP1已经很好地完成了市场教育和品牌宣传的任务。现在市场日趋成熟，如何尽快和更好地从市场中获得收成已经成为日立JP1的当务之急。
渠道重质不重量
在接下来的销售攻坚中，日立软件更加重视行业渠道的重要作用。举行此次巡展，就旨在与各地企业用户和集成商进一步交流沟通，完善行业渠道。
森保治介绍说：“目前我们接触的本土系统集成商几大行业类型都有，而日立主要靠增值系统集成商和具有高水平软件服务能力的IT服务商完成客户推广。我们希望借本次巡展为国内客户提供全方位的解决方案，也与更多合作伙伴进行交流，并提供更完整的支持服务。”
在渠道建设上，森保治表示，目前日立JP1在华东有4、5家核心代理商，对于合作伙伴数量并没有具体的限制。“日立不太看重渠道合作伙伴的规模和数量，更看重其系统设计能力和提供解决方案的能力。”日立选择合作伙伴的标准保持不变，依然从技术实力、服务实力和提供方案能力三个方面对其进行综合考核。日立希望他们可以主动发现客户问题，而不是被动为客户解决问题。“同时，我们承诺对合作伙伴的技术支持、广告投放、市场活动等支持力度都不会发生变化，而在技术人员培训方面，日立JP1会进一步加大力度，让合作伙伴的技术能力有一个更好的提升。”现在，日立正在加强渠道的本地化建设及服务支持工作，为全面开展的市场销售做好充分的准备工作。在提升合作伙伴能力的同时，高桥明男要求JP1中国团队自身也要加强提案能力，不能只是担当一个产品提供者，而应该提高产品附加值，为渠道提供综合的解决方案。
具体在选择合作伙伴过程中，如何才能评价谁才是最合适的合作伙伴呢？森保治的回答特别简单：“关键要看这个SI是不是有强烈的为客户服务的责任感？是否有向客户负责的责任心？是否站在客户的角度为客户的发展着想？”
中村孝男认为，目前日立JP1在国内的发展重点将放在“培养典型客户”上，以形成口碑效益，由此巩固合作伙伴的忠诚度和提升渠道推荐率。为此，日立JP1特别开发了用户体验版产品，让用户在模拟环境或者部分业务中先试用起来，用事实说话，以证明日立JP1与其他产品相比具有自身独特的优势，并进而达成最终的销售目标。在具体销售方式上，森保治表示，日立不排除和其他厂商采取多种合作方式向客户介绍和推荐JP1。
未来看好金融业
根据CCID发布的预测数据表明，金融、电信、政府、能源、交通、制造行业是未来国内系统运行管理软件的主要行业市场，其中金融和电信行业市场分别占据27.4％和25.1％。日立信息系统（上海）有限公司软件事业开发部市场经理郭梅在巡展会上发表的主题为《中国系统运行管理的发展趋势》报告也显示：“2008年，系统运行管理软件市场规模将达到9690万美元，中国将以16.3%的平均增长率位居亚洲第二，仅次于日本。”另据统计，目前国内采用系统运行管理软件的IT系统不足4%。透过这样一系列数据，我们可以发现国内系统运行管理软件市场潜力巨大。
但在强手如林的国内市场，日立JP1又将如何找到自己的定位呢？据森保治透露，目前已有数家规模很大且非常有名的制造业企业在使用JP1。“考虑到中国市场的现状，日立JP1计划先期以制造行业作为优先市场，寻求在制造行业重点突破，实现以点带面。此外，对金融、电信等行业，JP1的投资回报效果会更加明显，这个领域也是我们重要的长期目标。”而高桥明男在采访中也明确表示：“根据中国市场的现状，我认为JP1的桌面管理和作业管理模块会首先得到用户的认可。但从行业市场来看，我更加看好金融行业。”这绝非无稽之谈,在日本,大多数商业银行都使用JP1产品，积累了丰富的金融行业信息化经验。
据森保治预测，随着2008年中国举办奥运会和世博会，各行各业对IT服务的关注度将越来越高，日立JP1将会迎来发展黄金期。这也正如中村孝男所言：“两年多前，我们在刚刚进入中国市场时，制订的策略是一边探索，一边发展。老实说，当时底气还不是很足。但现在JP1的发展已经走上轨道，我对这个产品的未来充满信心。”
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