太平盛世出不了枭雄，市场竞争充分甚至是过度渡、渠道利润微薄恰恰是厂商最希望看到的。
太平盛世出不了枭雄，市场竞争充分甚至是过度渡、渠道利润微薄恰恰是厂商最希望看到的。
去年11月20日，惠普在国内发布了两款号称价格杀手的电脑产品，一款是台式机新品HP Compaq dx2255，市场价2999元；另一款是笔记本电脑新品HP500，这个价格在以前的惠普产品线中是前所未有的，而推出这两款产品的目的主要是面向区域市场，将三四级市场彻底打开，弥补惠普以前在此的不足。
事实上，这两款低价产品的推出，可以说是惠普在06年RD(区域分销)策略的一个延伸。如果说RD是一个帮助惠普渠道全方位覆盖市场、弥补之前渠道架构不足的战略布局，那么dx2255和HP500则是渠道用来占领市场的有力武器。但中国惠普也许并没有想到，这两把利器却是双刃剑，既“划”开了市场，也可能伤及渠道。
RD策略拉拢渠道
事实上，近半年来，记者发现，惠普在中国的中下游渠道数量大幅增加，很多代理商甚至是挤破脑袋希望加入惠普的渠道，三四级市场代理商数量的增长则更为明显。那么，究竟是什么原因让惠普产品在渠道中这么吃香呢？
对此，一位业内人士分析道：“惠普的渠道数量大幅增加，很大程度上得益于其去年实行的RD策略。当时很多人对RD的前景表示担忧，但在具体实施中，RD确实弥补了惠普之前在区域市场的不足。各总代理所担心的地盘减少将导致销售额下降的现象不但没有出现，相反，充分挖掘区域市场的潜能让分销商尝到了甜头。”
据了解，在惠普RD的九个大区中，实际上华北、华东、华南等四大强势区域依旧采用原来的渠道策略，而剩下的五个小区则由8家总代分别负责。RD之后，五个小区惠普产品的出货量马上开始大幅增长。可以看出，在新上任的中国惠普信息产品集团(PSG)总经理庄正松的运筹帷幄下，惠普在中国的渠道并没有乱，而是被彻底盘活了。但是，任何渠道策略都不是完美无缺的，更多的时候也存在着一定的副作用。
区域产品成渠道肥肉
在惠普PSG集团在07年新财年区域市场策略所强调的“四化”：即销售区域化、市场活动区域化、产品区域化以及服务体系区域化中，dx2255和HP500的发布正是产品区域化的很好体现。但是，知名品牌的低价产品在区域上是打开市场的利器，而在一二级中心城市则成为了渠道竞相争夺的“肥肉”。
中关村一家主要从事惠普商用机产品分销业务的代理商负责人告诉记者：“HP500这个产品在去年底确实引起了不小的反响。由于性价比极高，该产品成为了绝对的紧俏货，只要能够拿到货，渠道加几百甚至以前卖出是很正常的。这款产品，惠普的老牌代理每月只有极少量的配额，而为了扶持新代理，惠普将更多的提货权分给了后者。”
惠普在北京的另外一家消费类产品线分销商共利恒通的负责人则向记者描述道：“惠普近半年的策略有点像前两年的戴尔，当初戴尔暗地里扶持‘伪渠道’，很多代理商则蜂拥而至。但现在，该公司在此节制了许多，而惠普现在则开始放开手脚鼓励发展渠道。”
中关村另一家惠普渠道的销售人员表示：“近半年来，惠普一直在暗地里放任二代和二代以下渠道的发展，并且惠普的产品流向何处，其销售人员也并不在意。似乎提高市场占有率是他们最关心的。”
也许正像这个销售人员所说的，惠普现在对市占率异常关注，而他它也确实收到了效果。在去年底和今年初，据权威机构统计，惠普在PC产品上的出货量已经超过了戴尔公司，成为全球最大的电脑制造商；而在此之后，该公司又在营业额上超过了IBM，成为全球最大的IT企业。
一个个“第一”让惠普产品的市场拉力得到了进一步的提升，很多渠道看到了惠普品牌的前景和操作空间，纷纷加入其渠道阵营。比如说，Acer在北京地区最大的二级代理——鸿日东方就在三个多月前开始增加了惠普的产品线，据说主要是因为HP500这个产品。
事实上，片面地看中某品牌一两款紧俏产品所带来的利润便盲目加入其代理阵营，反而会让渠道的风险增大。业内人士对此表示：“厂商在向渠道分配产品线时，往往采用好卖的与不好卖的进行搭配。渠道在尝试切入时，更多地要考虑那些不好卖的产品能否快速消化，而不是看好卖的产品有多少利润。”
正是由于很多渠道陷入了这种误区，使得一些代理商盲目加入惠普的渠道。拿惠普的商用渠道举例，一两年前，北京地区的二代数量只有六、七家，而现在这个数量已经上升到20家左右。上文所提到的那家商用机产品代理商的负责人表示：“现在惠普的销量基本上增加了一倍，但是利润却降了差不多一倍。”
终端渠道诚信问题严重
中心城市渠道受殃及的现象还不止竞争者大幅增加的问题。要知道，惠普RD策略的一个弊端是容易出现区域间互相窜货的现象，而一旦低价产品遇上窜货，影响范围将更大。据透露，就在HP500推出后，北京地区曾有一批数量不小的HP500流入进来，这不但对当地的市场造成了影响，而且给渠道留下了价格操作的空间。
事实上，由于惠普产品线从低端到高端，价格差距较大，产品型号较多，因此终端渠道为了谋取利益，往往在价格上做文章。据中关村某电脑城的负责人透露，在近年来该卖场所接到的消费者投诉中，关于惠普笔记本的投诉数量最多，而且其中大部分是价格欺诈行为。针对这个问题，一位代理商负责人分析道：“惠普笔记本分为N系列、Presario系列和Pavilion系列，其中后两个系列主要针对家用市场，而这两个系列的产品具有较高的性价品，产品型号又多，因此，很多渠道会利用其进行‘品牌内部转型’(利用某种销售话术劝说消费者转向其它利润更高机型)，消费者投诉过多变很正常了。”
从该负责人的话中可以看出，惠普在大力扶持渠道的过程中难免会疏忽了对终端渠道的控制，这种问题是很常见的。卖场中不断增加的惠普形象店让人感觉该公司似乎在走几年前IBM PC所走的路。当时，IBM体验中心的数量似乎一夜之间暴增，其中有大批“李鬼”出现，致使IBM笔记本水货、返修货四处可见。
但必定但毕竟ThinkPad具有惊人的品牌魅力，到现在为止仍旧是商用笔记本的首选。而与之相比，惠普的PC产品毕竟还尚未达到如此高度，在目前RD政策继续推行之刻，如何控制终端，减少负面效应对消费者的影响同样是惠普需要重视的，希望未来惠普电脑能够像惠普打印机那样，成为渠道的硬通货。
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