公牛的“转身”:就是要让你与插线板互动起来!

互联网 | 编辑: 龚健 2016-11-18 00:00:00转载

众所周知,互联网企业善于利用营销势能,即便是一个小小的举动都能引起网友的关注。而相比之下,传统企业即便有大动作却很难进入大家的视野。特别像插座这样的低关注行业,似乎表面看上去永远是一潭死水。

但这次行业老大公牛却一定要吹皱这潭死水,就在不久前,公牛集团董事长阮立平首次向外界介绍了公司的“数码精品战略”。在业内,这无疑将引起一次震动,公牛在21年的市场竞争中,从一个家庭作坊开始,由小到大,从弱到强,逐步成为国内最大的民用电工行业老大,可以说,公牛基本就是传统插座的代名词。

公牛的“转身”:就是要让你与插线板互动起来!
(公牛集团董事长:阮立平)

所以,当公牛提出“数码精品战略”,聚焦USB数码类产品时,不少人感到疑惑,这家传统插座企业为何会突然提出转型?在我看来,这是一个传统企业在互联网时代谋求转型,向“互联网+”要机会的典型案例,公牛的“转身”,其实是早有准备。

两大动力促使公牛转型

在大部分人的印象中,生产插座的公牛是一家特别传统的行业,这样一家企业提出“数码精品战略”,确实令人不解。

在我看来,公牛的战略转型,其动力主要来自两个部分,一是用户消费升级、市场需求在变;二是互联网企业、互联网思维的冲击。尤其是互联网思维的冲击,几乎让所有的企业都兴奋了一轮。

互联网时代的到来,加剧了产品的多元化发展,信息不对称性逐步消失,促使消费主权发生了转变。用户对于充电产品的需求开始转向数码化、便携化以及对智能手机等移动终端的安全保护等新方向。

毫无疑问,公牛及时发现了消费升级的变化,阮立平表示:“时代在发展,市场和用户需求都在不断变化,企业不应该固步自封。”

要想不固步自封,那么公牛就必须实现企业价值的升级,具体而言,首先就是为消费者创造有价值的产品,去满足用户需求。因此,公牛提出“数码精品战略”,聚焦USB数码类产品,逐步实现由传统电工类插座向数码化转型就成为必然。

当然,我们不能忽略互联网企业的影响。2015年3月,当雷军发布小米智能插线板的时候,这个跨界型的产品引起了极大的轰动,相关讨论几乎霸屏。但很少有人知道,小米在做插线板之前曾经跟公牛进行联系,希望能一起合作。

公牛最终拒绝了小米。对此,阮立平解释道,公牛有个惯例,如果不能从合作伙伴那里学到东西,我们是不会跟他合作的,所以,公牛的工作人员拒绝了小米。阮立平还强调:“如果合作只是为了赚一点钱,对我们来说没有意义。”

不过,阮立平也坦言,小米智能插线板的发布,也令公牛对用户群定位有了更清晰的了解。实际上,早在2010年的时候,公牛已经有相关产品在销售,但当时的公牛仍然在传统的市场轨道上滚动,再加上公牛在产品和企业信息扩散传播上没能像小米一样借助互联网渠道在年轻用户群中打开市场。可以说,小米的做法给了公牛很大的启发。

说转型简单,但难题不少

在传统的民用电工行业,公牛凭借重渠道、重技术和重产品品质等获得了高额的回报,但在新的互联网时代和新的消费者主权时代,公牛要面对很多新的问题。

当然,我相信公牛能够保持自己的优势,并在“数码精品战略”中展现出来。为什么这么说?

首先一点,公牛做产品的态度是将品质放在第一位,这是其成功的基础,公牛一直以技术驱动来提高产品价值。阮立平介绍,技术创新决定公牛的成败,而公牛的每一次产品创新与改革都加速了市场同类产品的进化和提升。

比如,1998年公牛首创了按钮式开关插座,并推动这项设计成为市场上品质插座的标配;2001年,公牛提出“制造中国最安全的插座”,并率先建立了专业的检测中心,并参与制定起草插座行业的三次国标切换文件。

2017年4月14日,第三版国家标准要求国内所有插座完成新、旧标准切换,公牛作为新国标主要起草单位之一,已经开始提前布局,并于10月份率先上市了符合新国标的无线插座,推动整个产业升级。

公牛的“转身”:就是要让你与插线板互动起来!
公牛检测中心:通过弯曲试验机测试新国标插座电源线的耐弯折性

公牛的“转身”:就是要让你与插线板互动起来!
新国标插座电源线的耐弯折性测试

对品质的追求和技术创新提升了公牛本身以及民用电工行业的研发效率和产品进化,也为公牛保持行业领头羊位置提供了保障。而对于技术的追求,这种专业专注的态度,会在“数码精品战略”中得以传承。

另一方面,公牛基于对数码充电产品的理解对未来插座提出了具有预见性的观点。阮立平认为,公牛在产品规划、产品研发和产品迭代方面,始终顺应时代的潮流,插座已经有原来的功能性产品向强交互性产品转变。

什么是强交互性产品?

以前的插座接通电源后,除非出现问题,否则再也不会引起用户的关注。而如今,随着使用环境的转变,智能手机、智能穿戴设备等的出现,用户取电的需求发生了变化。对于插座产品的安全性、智能化、多功能、外观设计、便携性等等方面提出了很高的要求。使用环境的变化,使得用户需要跟插座产生互动和沟通,需要传统插座改变原本的产品形态。

显然,公牛已经注意到了这个变化,在产品研发阶段,为了获取用户的使用习惯,提出了场景研究方法论,通过模拟用户使用场景,邀请核心用户参与产品体验,以获取真实需求,并进一步挖掘未来的产品发展趋势。

当然,公牛“转身”进入USB数码充电市场,就不能忽略来自互联网模式企业的竞争和影响。这其中,最典型的就是小米。

小米借助其强势的互联网营销方式以及粉丝经济玩法,能够一夜之间让插座这个默默的产品一跃成为话题的核心,这种品牌的传播能力是公牛尚欠缺的。

不过在阮立平看来,互联网只是工具,更多是关系到信息的传递,对消除信息不对称性具有强大的力量,可以加速企业向用户思维转变,而在创造有价值产品方面,在基础技术方面的影响并不大。公牛正在积极使用这个工具来“创造客户”,做好用户体验,为用户创造更多价值。

公牛做数码精品的两个逻辑

在交流中我发现,公牛提出“数码精品战略”存在两个层面的逻辑思考:第一,“匠心优品”,做消费者难以拒绝的产品;第二,“品质即营销”。

公牛提出了一个口号“匠心优品”,旨在为用户提供不一样的产品体验。阮立平介绍,2016年全新的数码精品工厂已经落地,公牛正以制作iPhone手机的标准来建造新的生产流水线。并从富士康挖来负责iPhone生产线的高管执掌数码工厂的全流程管理。

他说,我们希望成为拥有匠心的工匠,能够给消费者持续提供日常使用的奢侈品。希望公牛的用户在购买、使用、展示和观赏等各个方面的体验过程中都能够感到舒适和愉悦。通过产品的优良品质,让消费者认可公牛人的匠心。

说实话,工匠精神之类的话语最近几年在智能手机这个行业被提及的次数太多,所以当这个词语再次出现的时候,难免有些无感。不过,在参观公牛数码精品工厂的时候,我注意到一个细节,在很多工人面前都有一块橡皮,而橡皮的作用是清理产品表面不干净的地方。我仔细观察了一位工人擦拭产品的过程,基本上每一款产品都要经过他们的耐心擦拭,这个细节让我对于“匠心优品”的匠心有了新的认识。

在交流的过程中其实我有一个问题一直没有提及,相比之下,公牛的产品价格并不占优势,如何赢得用户?在交流中,无论阮立平,还是其他公牛的高管,强调最多的就是产品品质问题,品质已经成为他们内心自设的关键KPI.

后来我想,互联网企业确实擅长玩价格竞争,并成为一种常态,可是,这种手段早就被滥用并且不可持续,互联网企业由于节约成本所引发的产品质量问题正逐渐增多,一些消费者已经开始质疑所谓的高性价比。另外,消费者的消费诉求日趋理性化,导致低价策略也不如当初那样具有吸引力。反而是越来越多的消费者开始追求产品的高品质、人性化体验,并对产品的科技含量,技术水平等提出了更多的要求。

公牛的产品虽然在价格上略高于同类产品,但是公牛21年来始终保持做极致产品的理念,用产品核心功能和优秀的体验,给用户带来更为实际的使用价值,这种“品质即营销”的做法才是最能打动和深入人心的。

公牛的“转身”:就是要让你与插线板互动起来!
产品品质检测环节:按钮开关的耐用性测试

公牛的“转身”:就是要让你与插线板互动起来!
产品品质检测环节:插座外壳碾压试验

公牛的“转身”:就是要让你与插线板互动起来!
工程师对产品的各项参数做严格的检验、测试,以确保产品符合品质需求

公牛的“转身”:就是要让你与插线板互动起来!

精于碎片化渠道资源整合

至于渠道,这当然是重要的一环。

阮立平介绍道,“数码配件产品的消费群更加年轻化,会更加重视实地的体验以及购买的便利性,因此这类产品的销售渠道70%-80%还是在线下。数码配件的营销模式也和传统插线板很相似,都是分布比较分散,便于消费者随时购买,我们会根据‘更接近消费者’这一原则建设渠道,以便消费者出门就能购买到我们的产品。”

公牛一直以来的做法就是“牛奶怎么卖、可口可乐怎么卖,公牛插座就怎么卖”,在这种理念的影响下,公牛建立了庞大的销售网络。据悉公牛在全国有80万个终端网点,5000多辆专业配送车日夜不停的输送产品。如此多的终端网点其管理将是一个巨大的挑战,但公牛就是能过将其玩转、玩好。由此不难发现,公牛在整合碎片化渠道网点资源方面的能力之强。

在被这个巨大的销售网络震惊的同时,我突发奇想,虽然已经进驻了天猫、京东等电商平台,但现在的玩法太低级。公牛应该通过电商的方式将全国80万个终端网点变成配送站。当用户线上下单之后,后台立即通知距离用户最近的门店为其送货。

如果能实现下单1-2个小时内送货上门的话,这种服务的提升,精准、快速的销售服务模式,将可以把用户牢牢的固定在自己的品牌范围内;同时,就近配送的方式,也可以避免损害门店之间的利润。

当然,这只是笔者个人的一种推测。在人力成本如此昂贵的今天,这种方式是否会给消费者转嫁更多的成本压力,也是一个需要认真考虑的问题。总体而言,要想实现完美的O2O闭环,对于一家企业的渠道聚合能力要求颇高,而公牛在终端网点的优势是其他任何竞品短时间内无法超越的。

公牛的转型,很大程度上是在紧跟时代的节奏转型。就像阮立平所言,公牛的变化其实是基于它的不变,转型源自公牛对于专业专注的传承。

如海尔CEO张瑞敏所言:没有成功的企业,只有时代的企业。

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