富士施乐沟通营销服务理清需求提升价值

PChome | 编辑: 蒋振龙 2016-12-23 05:43:00原创

日前,富士施乐宣布其全球服务业务下的新产品沟通营销服务正式登陆中国,意在帮助企业进行市场沟通活动的全面管理。

近年来,由于多媒体及ICT的加速发展,我们所熟知的富士施乐正在从一个传统的硬件销售公司向解决方案及服务商转变。日前,富士施乐宣布其全球服务业务下的新产品沟通营销服务正式登陆中国,意在帮助企业进行市场沟通活动的全面管理。

什么是沟通营销服务?

富士施乐此次推出的沟通营销服务(Communication marketing service,简称CMS)是针对企业市场营销部的服务,在富士施乐看来,沟通营销服务所面对的具体产品,很多都是印刷品,如:海报、手册,光碟等;还有书籍、书刊等,当然也有电子商务平台,而这些业务均在与富士施乐的沟通营销服务的范畴之内。

以往,富士施乐给予客户更多的是如何帮他们做成本控制,而在今天看来,仅仅靠成本控制是不够的。所以富士施乐开始站在客户的立场上去思考:跟客户一起去思考如何开源,如果能够帮客户赚钱、如果做更多生意,以此让用户更愿意跟富士施乐这样的企业进行长期的合作。

沟通营销服务的价值所在

现在,富士施乐擅长的是跟纸及文件管理相关的东西,比如手册、文件报告、宣传册和产品的说明书等,全都跟纸张有关系。经过分析,不同的文件类型有不同的成本的百分比,虽然是整体的成本结构里面包含的所谓的项别都是一样的,但成本结构是不同的。

在沟通营销服务中,富士施乐的目标很简单,就是如何在成本结构不变的情况下,压缩成本,比如往常客户花一万块,帮助客户压缩到八千块,这是第一目标。第二目标是花更少的钱,得到更多的效益。比如花了八千块的钱,换来的是甚至于比花一万块钱更多的效益。在整个沟通营销服务中,富士施乐不仅限于帮助客户去降低成本,而是首先帮客户把成本降下来,接下来再更高效地做一些事情,帮助客户走向市场,获取更多的利润。

在中国市场,客户始终能够找到更低、更优惠的价格,而且在数量上占据优势的话,价格可能会更低。接下来富士施乐要做的,就是帮助客户分析需求,有些文件是否真的需要打印、制作。富士施乐帮助用户如何真正的去定义需求,这是直接的增值。

在这个流程中,已经不再是单纯的以硬件为源头打得越多越好,而是要首先考虑是否真的有必要打印,站在客户立场思考如何给客户带来价值。

沟通营销服务前景广阔市场庞大

在西方市场,以英国为例,英国的印刷管理服务的整个销售占了全国印刷行业的总产值的15%,这方面是印刷管理服务,而不是印刷。在富士施乐看来,这是一个有趣的问题,也是一个蕴含着巨大价值的问题。

印刷其实是一个很简单的独立事件,而与之相关的衍生事件会更多的在印刷行为之前和之后发生,而富士施乐准备做的,就是让这一系列的事件成为一个流程,变得更加高效、更加流畅。

目前,亚洲的印刷管理服务成本基本上占整个印刷行业产值的2%左右,在中国这个比例是1%。据官方报道,2015年整个印刷行业总产值达1.12万亿,如果是取中间值1.5%的话,整个市场价值是168亿。但是与成熟市场相比还远远不够。

当下国内整个行业对外包服务接受度与国外相比还比较低,但能感觉到正在持续增长。之前,国内的一些外资企业是外包服务主要的目标客户群,而现在,富士施乐发现中国企业已开始逐渐接受这种外包服务的概念。究其原因,主要是两点:一方面可节省人员成本,另外一方面就是提高效率。富士施乐是专门做行业外包服务的,从流程系统到人员配备的效率都更高。因此,现阶段对于中国市场而言只是一个起步阶段,未来外包服务的比例更会有明显的增长,而且增长的空间是巨大的。

聚焦服务优化流程为客户创造价值

在今天,富士施乐不再是单纯的以硬件为源头,以量取胜,而是首先考虑客户的真正需求,文件是否真的有打印的需要,转向专注于整个流程和整个市场沟通的策略问题,为客户提供类似顾问型的咨询服务,是站在客户立场思考如何给客户带来价值。

富士施乐首先会通过沟通营销服务帮助企业市场部管理所有的营销物料,进而形成数字化的营销,跨媒体的营销沟通。对于电子化资产的管理,是将原有的大量纸质文件进行电子化,形成公司电子文件的资产或者信息的资产。这其中会涉及各种不同时期、不同版本的信息,比如今天客户做了一份沟通之后,这份PPT被保留下来;而在六个月以后,又有了新的内容被补充进去,形成一个新的版本。富士施乐管理系统会把每个新的版本保存下来,客户可以很轻易的查询关于这一沟通结果的任何历史版本资料,这一技术被富士施乐称之为ECM企业内容管理,Enterprise content management。

从企业管理的角度来讲,所有这些电子信息都是这个企业的资产,都应该被非常安全以及非常合理的进行有效的管理和存储,而富士施乐力求为用户提供真正安全的存储与管理。因此,本地化的营销、电子化的资产,可以说是富士施乐实现整体的扩展性的营销服务和跨媒体交互的基础。

如今,富士施乐通过沟通营销服务进行企业市场部业务的创意服务、本地营销和印刷品采购,以及在印刷品采购、本地营销背后的流程的优化、质量的管理,包括仓储物流。

流程化专业化为客户提供全面服务

富士施乐沟通营销的服务团队中包括了文件顾问、设计师、供应链的主管以及服务实施主管,并会通过在客户现场的设立的文印中心,直接帮客户管理各类印刷行业的供应商。在这个过程中,富士施乐有一套整体的管理系统,为客户从下单开始,到整个定单的跟踪,再到整个的交付,不断地去优化、客户化。

创意设计方面,富士施乐不仅有自己的设计师也有很多广告公司等战略合作伙伴关系,富士施乐很看重帮助客户对一项工作、一个文件整个生命周期的管理。富士施乐管理的是中间的创意的环节,而将更专业的事情交给更适合的合作伙伴完成,在整体服务过程中,人们会发现打印机在服务中间所占的角色的比重越来越小,而更多给到客户的的是全面的服务以及整体的在这件事情上面的管理,以及相对应的流程的优化。

在电子化的资产管理(Digital asset management)方面,富士施乐会帮助客户建立电子化的资产数据库,企业内容的版本管理,加强品牌的应用管理,改进文件输出质量以及提升电子化资产应用的安全性。这其中还涉及到快速检索、安全共享、轻松追溯,用户过去有多少的文件,要如何去把它查找出来,把这些文件的内容再整合起来进行分析之后,就能够发现更多的亮点,更多的市场机会。

本地化的营销是站在客户的立场上,帮他去进行针对本地市场或者大区市场、全国市场的营销管理,针对品牌的控制以及可视化的管理,相对的市场元素、宣传资料的集中管理,帮助市场人员进行本地化的市场活动的开展等等。这一部分的内容与富士施乐打印机/数码多功能机的关联就很少了。但是更重要的是整体的流程,管理的流程,电子化的资产,内容的变更,我们更多的是进行一个流程的控制,以及在制作过程中间的输出环节 ,这是很多步骤里面其中很小的一部分。

在质量管控方面,富士施乐有一个理论叫PDCA。P即Plan,做一个计划,制定一个方案,就是计划;然后是D,DO,做,去做这个事情;C是check,检查;当check到有更优化的方案或者跟目标有一点点偏差后,要配合一个A,action,再做出一个改变、做出一个变化。富士施乐服务在中国有19年,在整个全球有将近50年的服务经验,所以富士施乐有非常丰富的经验帮助客户去做这方面的事情。所以这不仅仅是说简单追踪结果。方案不是一成不变的,重要的是如何让客户达到目标,而且是更高效的达到目标。达到目标,如何去衡量这个目标,成本以及能创造多少的效益、多少的利润、多少的收益,这个就是富士施乐沟通营销服务擅长的事情。

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