【PChome电脑之家美国拉斯维加斯报道】2018年美国CES消费电子展将于2018年1月9日至1月12日在美国内华达州拉斯维加斯市举行，本站前方特派记者将从展会现场发回报道。
2018美国CES消费电子展如期在美国名城拉斯维加斯召开了，TCL不仅抢占了展会核心区域超过1000平米的显眼位置，还携带旗下X/C/P三大系列多款产品亮相，包括2018年新品X5、C6、P5，为展会带来了最为惊艳的显示画质艺术。那么，TCL在北美市场的成长状况到底如何，TCL有哪些独特的优势能够在2017年恢复增长？对于这些广大网友非常关心的疑问，本站前方记者对正在美国CES现场督战的TCL集团副总裁、多媒体CEO王成、TCL多媒体海外业务中心总经理吴吉宇、TCL多媒体北美公司总经理毛初文等TCL多媒体高层领导进行了专访，为大家一一解答。
TCL在海外市场之突飞猛进
首先TCL并没有强调价格战，这几年一直都专注于产品，并且对产品结构做了相应调整。比方说2017年TCL推出的P系列就卖得供不应求，即便零售价比对手稍贵一些，也依然卖得不错，还带动其他型号卖得非常好。
另外TCL在品牌建设和售后服务等方面也投入了很多，不仅仅能够帮客户快速解决问题，而且如果客户在网上买了电视，觉得有什么不太好的，售后人员马上就能够问他，为什么这么做？有什么需要的？TCL这边有人可以直接跟你联系，帮他很快解决问题，这些客户又重新有一个反馈。不停有好的反馈，线上和线下消费者看到这些反馈，他们就会选择TCL彩电。
再有人员投入也不会太多，在行业里面这样规模的是最少的。因为北美的人力成本非常高，TCL在这方面非常小心。比方说售后服务，很多人可以上网自助服务。TCL跟踪反馈的就是一个人，在网上工作，不需要太多的人力投入。
TCL在美国市场的优势是什么？
TCL的优势，首先就是垂直整合的资源优势，刚才发布会上克瑞斯也提到了，整个全球只有LG、三星和TCL有这个能力，而TCL的竞争对手在北美没有这个能力，这是TCL最主要的一个优势。然后团队选人也非常重要，7年以前TCL北美就两个人，一个是老总，一是财务，从两个人开始，后面那些人都是我一个一个招的，招的人肯定不是现学，必须一进办公室就能做，所以对人员的素质有很高的要求。这些年，这些团队越来越优秀。再就是要关注眼下，这个市场到底今年或者这个模式怎么样，TCL关注的是长远，要对自己的产品有信心，对市场有信心。
5年前TCL就设定了目标，2020年TCL在北美市场作为第三名。当时提这个目标的时候，都没好意思说出来。但是有了这个市场定位以后，我才知道我应该怎么往上走。如果我的市场定位只是跟那些低价去拼，我就没有这个目标。没有目标，不知道怎么走这个路。你说怎么样做成功呢？还有产品之所以能够达到第三名，是不是拼价钱就能达到第三名，我觉得这很难。我以前在国内做的主要是做OEM业务，拼价格的事情我很擅长，做OEM就把价格拼到最低就卖了，但是到最低的时候，总有人比我还低，怎么办呢？各种东西把线弄短点，得省成本。但是做品牌就不一样。
还有就是售后服务，我以前不太讲究什么品牌美誉度，到了这儿之后，我才知道品牌美誉度非常重要。从各个方面体现品牌美誉度，售后服务方面，TCL一开始就非常注重，到现在已经连续坚持了好几年，TCL开始卖彩电没卖多少台的时候，每个月都坚持做用户调查问卷。现在TCL的美誉度越来越高，这也是TCL能够走到今天的原因。而且我也非常有信心，在今后的几年继续会往上涨。
TCL在电子商务和大卖场的渠道建设
TCL和亚马逊结缘是从2010年开始的，当然亚马逊也愿意跟TCL尝试一下，它也是一个电商，也需要一些新的品牌、新的面孔出现。尤其是黑色星期五，结果一小时就卖完了，一些消费者就知道这样一个品牌，第二年亚马逊就逐渐多买一点。毕竟是新的品牌很难做，TCL也没有反馈，也没有听说过这个品牌，美国消费者对这个也不太信任。那时候我想既然进去了，TCL就开始创建这个品牌的形象，进去以后TCL就认真的做，哪怕是线上，量不太大，消费者反馈非常重视，TCL把它当做一个市场行为，跟亚马逊的战略合作，TCL也是基于这个想法，在市场上，让消费者先认识TCL。当时我认为是一种投资。
进了亚马逊以后，然后进沃尔玛，因为TCL有垂直整合资源优势，必须有这样的优势才能进沃尔玛，一开始进沃尔玛，TCL也覆盖不了这么大的规模。进了沃尔玛，TCL面对的人群就是大众的，普通的，销售量大的产品，铺向渠道。经过沃尔玛以后，TCL进到的是Costco，进了沃尔玛消费人群是小尺寸，比较便宜的电视。进Costco是因为不能让美国消费者认为TCL形象就是沃尔玛货，Costco是会员店，收入是中高级，受教育程度也比较高，信任Costco就信任店里面所有东西，Costco消费者是这样的。TCL进Costco以后，不一定他认可TCL品牌，但是认可Costco。他买了以后，就开始反馈，Costco就认可TCL的电视，所以才大量的进去。
进了Costco，然后进艾伦秀，它主要受众是家庭妇女，全是女性，现场基本上都是女的，真正在家里看艾林秀都是女的。Target这个店的特点也是70%消费者是女性，家庭里可以做主的产品，负责卧室的的电视，男性负责客厅的电视，女性负责给睡房买电视，所以TCL进了Target。
TCL最后进的百思买，以前也不是进不去，进百思买一定要有亮眼的表现，不能说拿一个沃尔玛的产品就进百思买，那TCL就跟百思买最低端拼低价，这不是TCL的目的。所以TCL有了P系列之后，开始进入百思买。百思买是所有对新技术感兴趣的，有时候买一些新产品，好多人不一定买，但是愿意去百思买转游，了解一些产品，进百思买的人群就是喜欢新技术的男性，家庭收入比较高的男性，受教育程度也比较高。进了百思买，TCLP系列就比较容易被别人认识。
TCL开拓海外市场时遇到哪些困难？又是怎样克服的？
分布在全球的每个市场都是独特的，它们之间具有很大的差异性，所以国际化不是一件很简单的事儿，一定是很挑战性的工作。比如说TCL在北美的成功，固然有一些共性的东西，比如说产品力，你要提供更好的产品，更好的售后服务，这个品牌需要不断给消费者更好的科技或者用户体验。但是在真正不同的国家、区域打造一个品牌，还需要考虑到不同的文化，以及这些国家不同的发展阶段。比如澳洲是全球屏尺寸最大的市场，它需要55、65寸、75寸，德国也需要很大的屏，但是印度、非洲或者中东可能需要的东西就有很大不同了。品牌、质量和外观的设计怎样才能更好得针对本地，需要尽快掌握。TCL不断提升自己对每个市场的洞察：每个消费者需要什么东西，TCL自己怎么更好的满足他们，匹配他们的需求。
第二个问题，TCL遇到的问题很多，一路走来遇到过各种风险。TCL国际化经历了几波，包括印度市场，TCL是三进三出，2016年TCL重新进入印度市场。遇到的挑战简单来讲有几个方面。第一，TCL自己是否那么国际化，TCL自己的团队，或者自己的理念，自己的想法，TCL自己是否足够国际化，是否足够懂国际化的规则和玩法，在观念上是TCL最大的一个挑战。
第二，怎样真正理解各个国家不同的差异性，能够让自己的系统去匹配使用，去符合它。因为现在中国的企业越来越多的在国际化，这也是中国崛起不可阻挡的一件事情，各种类型的企业都在国际化。TCL是家电行业还是走的比较早的一家企业。有很多的经验也不敢讲，更多的中国企业一块走出去，在目前中国快速发展的时代，也是TCL自己的一种荣幸或者一种幸运，因为有更多的伙伴，有更强大的中国力量，往海外在走。
高产能下的结构规划和利润点
TCL要做一个全球领先的品牌，不可能只做某一个细分市场，TCL可能在不同细分消费里面做一个比较全面的布局，这是细分市场角度说的。从区域角度来讲，在中国单纯从数量来讲，TCL进入成熟期，海外很多市场，发达国家中国品牌没有进主流，美国这里只是刚刚取得了一点成绩。而在其他国家的发达市场，中国品牌优势，TCL垂直一体化的优势，产品上的优势，供应链上的优势还没有得到充分的发挥。很多发展中国家在中小尺寸上还有非常大的机会。像东南亚、印度，包括将来看非洲，这些地方中国的品牌相对来说还是机会很大的。中国的国际化是一波接着一波上台阶，今天就是上了一个新台阶而已，伴随国家“一带一路”的政策，给TCL很好的条件，中国的一些能力对外把高品质的产品、可靠的产品输出出去，这是TCL全球经营的战略。
还有一个很重要，TCL要整体提升毛利和盈利水平，效率是一个非常重要的问题。过去几年零售行业巨大的变化，给彩电企业结构性成本带来非常大的挑战。这也是很多企业很难赚到钱的原因。这些能力在过往二十年前是一个非常大优势，今天电商也好，O2O也好，新零售也好，都带来非常大的挑战，转眼可能就是你的劣势和包袱，怎么把这个用好。怎么样在这种形势下提高自己在营销方面的效率。同时生产环节，劳动力成本也一直在涨，TCL怎么样更多的自动化、信息化，和销售端结合之后，真正形成智能制造的路子。实际上对中国企业来说，要参与真正一流的竞争，TCL需要再上一个台阶，TCL正在努力！
什么样的人才适合多媒体的销售？
这是一个好问题，彩电传统分销模式已经很多年了，分销模式跟传统的零售商紧密配合在一起，构成整个环境。TCL作为这个行业的领导者，再往前20年，TCL在国内是第一个用精耕细作的分销模式来做的，TCL建立起这个优势之后，花了没几年时间就做到中国彩电第一。现在是时候让TCL带头重建一个新的优势，这里面当然需要的是人，需要跟TCL上下游伙伴们一块配合。
对于销售人员来说，最主要还是你能够不断的学习、适应整个环境的变化，可能要稍微主动一点。大家经常想一想，是不是还有更好的方法。行业里的友商都很聪明，TCL相对来讲比较愚钝，所以我们经常需要多想想，到底能不能更好得解决这些事情，千万不要把过去的经验变成TCL往前建立一个新优势的包袱。曾经有友商公司的CEO跟我们讲，如果不能主动放弃旧有的优势，就无法建立一个新优势。固然是站着说话不腰疼，但也真的很受启发。
如何把TCL营销策略优势和线下技术优势打通？
中国市场彩电单纯从Marketing角度来讲，大家都有很多改善和提高的空间。从产品规划、产品定义，包括我要传播什么样的信息，我要通过什么样的方式传播这些信息，怎么样能够辐射到定位的细分市场等方面来说，都需要精雕细琢。去年上半年TCL推出新品，就是按照这样一个节奏重新看自己传播的手法，包括产品。
在去年秋季，TCL推出了三个系列的产品，也在努力做一些新的尝试。王成表示，产品一定不能再按照价钱低中高来细分，而是一定要站在消费者的角度重新去细分。细分市场的维度多的很，并不仅限于价格。TCL归根结底是一个产品公司，如果产品不能做好，品牌就没有立足之地。产品和品牌不能做好，光靠宣传和渠道肯定是不行的。每一个阶段也有每个阶段竞争的关键要素，下一个阶段应该已经开始了，中国零售领域流通环节巨大的变化，也给TCL带来挑战，同时也给TCL带来机会。在这里面中国企业又有可以非常大的改善发展，形成新的套路的空间，把这几个东西结合起来，希望18年TCL多往这几个方向去努力。
讲到具体的产品和技术，第一是更好的视听体验，这永远是电视作为一个视听产品最根本的属性，消费者对这方面的需求实际上是没有止境的；第二，AI技术使原来智能电视功能体验应该是更加丰富，提供了更多的可能性，让TCL去探索AI后的电视，能够在整个人的智能家居和智能生活里，可能有一些新的应用场景；第三，中国市场大屏化，中国市场在2018年已经有新的11代线产能开出来了，65寸甚至更大的尺寸会越来越多的进入到寻常消费者的家庭，价格越来越让大家可以接受。
TCL电视品牌国际化之后对公司价值评估方面、消费者认知方面有没有跟国内市场相互作用？
第一，17年的表现，18年海外的一些策略。17年对电视行业是很痛苦的一点，屏价上涨，特别是上半年，整个海外也面临很大困难，成本飞速上涨，32寸从50多块钱涨到70多。最终整体的结果来看，TCL在整个行业非常不好的情况，不管是韩国的品牌，还是中国的品牌，大家都面临很大的压力，都是下降的，但是TCL自己在增长。TCL在2017年的表现从最终结果数字来讲，TCL是行业独一无二的在逆势增长，是一个翘楚，这里面很大的功劳来自于北美，北美增长了130%多。TCL整个海外品牌业务，销售金额也是70%以上的增长，相比同期。TCL也是全球2300多万台，毫无疑问全球第三的品牌。17年最终的结果，作为TCL多媒体的一员，是值得骄傲的，看到TCL在这样一种困难的环境下，TCL获得了非常棒的一个成绩。这个成绩里面，北美是最大的一个亮点，TCL从8月份开始，持续有很多周期已经是排二名了，全年也是第三的位置。北美的增长对OBC，对TCL海外，对多媒体，都是非常正向的一些贡献。
其他的区域也是成长的非常快的，包括南美洲，像巴西、阿根廷，这两个市场TCL也做的非常棒，还有一些新进入的市场，TCL也是有一些增量的，包括印度、日本。
18年对TCL国际化来讲，是处在一个黄金岁月，甚至能够看到18、19、20年是中国电视行业，也是TCL最好的时间窗口。未来TCL在持续成长和发展路径上一定会快速增长下去。
具体的策略，TCL也是围绕对全球容量最大的十个市场，加上本身TCL品牌发展快速的市场，TCL提出了Top10+N的机会，Top10是全球规模最大容量的市场，N是来自于自己，TCL自己在这个市场的量比较大，以及未来两到三年，它会给TCL带来更多增量的市场集合，TCL定义了16个国家。这里面全球更重要的两个重量级市场，北美+欧洲，只有在这两个巨大的市场成功，才可以说是一个国际化的市场。还有一些其他的大国，德国、英国、法国、日本、印度、俄罗斯、印度尼西亚、墨西哥等等，TCL都有自己的三年发展计划，都有自己阶段性一步一步的目标，TCL怎么样去推进。
相信随着这些策略的落地，应该说在未来三年还是整个TCL黄金快速成长的时代，会使TCL快速在全球更多的国家形成自己的影响力。
第二个问题，关于和中国区互补，或者形成联动，大家应该能感受到，包括北美的成功，TCL某种意义上成功，其实对TCL品牌，包括在中国的发展是有意义的。最终，TCL毫无疑问一定会成为全球第三，现在目前已经是全球第三，从销量来讲，未来TCL会在更多层面上成为真正意义上的全球第三，包括销售竞争力，包括品牌影响力，包括未来科技引领对消费者的影响，在TCL全球第三，不一定你在中国很牛，做的很好就行了，包括你在北美、欧洲市场，包括全球更多的一些市场，你都具有这种影响力，最终才能说TCL品牌有全球影响力，包括北美、欧洲一些国家的影响力，最终逼着TCL自己形成一个强大的能力、系统影响力，能够对全球消费者，包括中国消费者，产生更大的作用和影响。
更多关于美国CES2018（2018年国际消费类电子产品展览会）相关资讯，请点击PCHOME的CES专题报道：http://ces.pchome.net/
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