赛迪顾问研究结果表明，中小企业用户对ERP产品需求旺盛，未来三年将是中小企业ERP市场快速成长的关键性时期。中国中小企业ERP市场即将进入普及时代，ERP软件的可用性、价格以及售后服务能力已经成为中小企业选型最为关注的三大因素。在中小企业市场，国内主力厂商用友等具有明显的竞争优势，而国外厂商尽管在产品、渠道和服务体系建设方面投入很大，但进军中小企业之路正在经历适应之难。
2004年，赛迪顾问对年销售额（或资产）在500万到5亿元之间的中小企业IT采购行为进行了调研，有效样本覆盖全国七大区域40个城市以及制造、能源、流通、建筑、媒体、医药六大行业。本次调研结果表明，中小企业已经采购和正在选型ERP软件的企业占到31.4％，1年之内采购ERP的企业占据了16.7％，3年之内将会考虑采购ERP的企业占到了37.5%，仅有14.4％的企业表示将会自主研发ERP系统或者3年之后再考虑采购。
中小企业ERP需求旺盛
赛迪顾问年度研究报告表明，中国中小企业ERP市场增长速度连续两年超出大型企业ERP市场增长率，成为拉动ERP市场增长的主导力量。
2003年，中国中小企业ERP市场销售额已经占到了ERP市场销售额的68.2%，中小企业市场同比增长速度达到24.2%，大幅超过了大型企业市场18.7%的增长速度。2002－2003年中国ERP市场销售额与增长率如图1所示。从赛迪顾问前三个季度发布的研究结果来看，2004年中小企业ERP市场将会延续2003年来的快速增长态势，增长速度仍将超出大型企业市场的增长速度，继续成为拉动ERP市场增长的主导力量。
图1 2002－2003年中国ERP市场销售额与增长率
数据来源：赛迪顾问 2004，02
中小企业用户ERP选型慎重
赛迪顾问2004年中小企业采购行为研究表明，在影响ERP选型和采购的关键因素中，ERP软件的可用性、价格以及售后服务能力分别以76.1％、70.5%、68.3%的比例成为中小企业最为关注的三大因素，其次才是品牌、咨询实施能力、应用案例以及产品升级等其它因素。与2003年相比，一个最大的变化就是中小企业对产品价格和厂商品牌的关注程度分别下降了13.7和10.2个百分点，变成了今年第二和第四关注的因素。2003－2004年中国中小企业用户ERP采购行为的关键因素如图2所示。
图2 2003－2004年中国中小企业用户ERP采购行为的关键因素
数据来源：赛迪顾问 2004，10
上述研究结果表明，中国中小企业用户在ERP选型时更加慎重，选型时考虑的因素不再仅仅是厂商品牌、产品价格、功能模块是否全面等表象的因素，而是会更加关注ERP产品的可用性，ERP产品是否真正适合企业业务和发展，是否真正能够满足企业现阶段和未来的潜在需求，给企业带来工作效率的提高和销售业绩的提升。
国内主力厂商优势明显
中国中小企业用户对ERP产品的多样化和个性化的需求特点，导致了中低端ERP市场的竞争格局与高端行业ERP市场有所不同。在中小企业市场上，国内领导厂商用友等具有明显的竞争优势，这体现在其产品技术、用户基础、销售和服务能力上。
用友1998年以UFERP-S系列产品正式进军中小企业ERP软件市场，经过六年多的技术、人力、用户经验的沉淀，用友U8已经进入稳定和成熟阶段。40多万用户的应用经验，使得用友能够真实和深刻的理解中国中小企业的应用需求。因此，在总结、分析、提炼中小企业业务运作与管理特性的基础上，用友可以做到针对中小企业的不同管理层次、不同信息化成熟度、不同行业应用特点，“按需设计”，使U8真正做到“适用、易用、好用”。
在销售和服务能力上，用友拥有遍布全国的41家分子公司、60家客户服务中心、150家授权培训中心、500多家授权代理单位在内的庞大的服务运营体系。在“打造中国最大的管理软件产业链”的战略下，用友正在整合U8的渠道资源，利用其品牌感召力，使其销售和服务体系向产业链的上游和下游延伸，吸引更多的硬件和平台软件厂商、ISV、SI、咨询公司、培训机构等加入以用友品牌和用户为核心的产业链。
国外厂商经历适应之难
国外ERP软件厂商SAP、Oracle等最早是通过在高端行业市场树立一些样板用户，然后联合咨询合作伙伴共同开拓中国ERP市场。当时，中国的ERP软件市场尚处于导入阶段，高端市场上竞争对手少，用户需求尽管需要挖掘和引导，但需求相对简单。如今，中国高端ERP软件市场已经日趋成熟，竞争加剧，用户需求变得复杂化和更加重视投资回报率。在高端市场变得越来越难做的情况下，精明的国外厂商很自然的想到了中国的中小企业市场。巨大的中小企业数量，潜在的需求，点燃了国外厂商投资的欲望。
2003年，SAP率先面向中国市场推出了中小企业市场战略。但是，SAP也正经历着中小企业市场的适应之难。中国中小企业需求的最大特点就是多样化和个性化，要想满足中国中小企业的需求，就必须有深入了解中小企业市场的状况，深刻理解中小企业的应用需求，并从产品技术、渠道和服务体系建设等方面去迎合中小企业的需求。由于SAP进入中国市场的方式是高端切入，导致其中小企业用户基础是从零开始，从而导致其对中国中小企业用户需求的理解与国内主力厂商存在较大的差距，对需求理解的偏差导致中小企业对其“全球最佳实践”的ERP产品在中国国情下的适应性存在疑虑。这种疑虑拖慢了SAP进军中小企业市场的步伐，使得SAP的中小企业之路需要经历一个慢慢的积累用户经验、深刻理解用户需求的过程。
Oracle等其他国外厂商也存在这样的困惑，但是仍然在努力争取。毕竟高端市场容量有限，中小企业市场则是充满希望的未来之路。
而国内外厂商所有的这些举措，最终使得中国中小企业市场的产品线进一步丰富，给中小企业更多的选择，也将给中国中小企业市场带来更多发展希望。
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