黄春华经理：各位来宾朋友，给大家介绍一下，这位是我们的董事长王文京先生先生。
王文京先生：大家好！
黄春华经理：这位是我们的高级副总裁李友先生。这位的季学庆先生。非常感谢大家在百忙之中来参加我们的集团企业共享服务的论坛，这边有大众媒体的朋友，也有财经的朋友，也有IT的朋友，你们有问题可以向我们的王总、季总、李总提出发问，这是一个互动的形式，我们是开放式的提问。好，现在开始。
王文京先生：先代表我公司感谢各位朋友参加我们的论坛活动，也感谢媒体对我们的发展关注。在这里呢，我们一个是高端业务在新阶段的策略，还有一部分是国泰君安这一年多共享的方案做一个发布和分享。我们也是希望我们新的方案和新的服务能够更好地来为中国的集团服务，还有金融服务类的企业在管理信息化方面做更好的支撑。
李总是我们公司的高端业务的高级副总裁，我们有三个业务线，高端、中段和低端，想跟大家做一个很好的交流，再次欢迎大家的光临！
嘉宾：我想问一下目前整个业务是怎么样的呢？
王文京先生：是这样的，我们有一些业务已经开始开展了，但是现在由于涉及门户一些新的产品问题，我们在推新产品的方面提供商机，ATD他们的人员我们在筹建的时候就开始进入了，公司正式建立之后呢也会相应地有一些运用能力在团队里来更好地发展。
王文京先生：王总您刚才提到高端业务，那政府这一块的重点在哪里呢，还有高端方面，我们大众理解的一般是跨国公司提供服务，那这跟他们的提供的服务有什么区别呢，还有你们的高端、低端、中端业务的百分比是怎么样的呢？
王文京先生：我们实际上分高端、中端、低端三种，高端的主要是大型的集团化企业还包括一些国内大型的集团或者是总公司。在这个市场上国际厂商发展更早一些，而且他们在进入中国市场最早的时候是低端市场。坦白地讲在90年代高段管理市场上我们没有进行，所以说有一些EP大型的业务，主要是他们做的解决方案。从90年代开始，包括用有还有一些厂商都提供了这方面的服务。我们用友是97年开始涉及这方面的产品和业务，到现在有将近10年时间了。我们的应用也从最早的财务扩展到财务、人力资源、供应链，还有生产管理、制造管理，包括DI，还有资产管理方面，客户也从最早的第一个客户到现在超过1千家的高端客户。和国际厂商比较，我们最近的发展可以说第一阶段打破了集团垄断，这个阶段我们已经打破了。
第二阶段就是在高端的领域我们看到本地厂商的优势在迅速地提升，跟国际厂商的差距来看，说我们是在不断地拉大，因为我们在市场份额上逐渐地拉大了。我们一方面要解决方案的适应，怎么样适应高端客户和集团客户，还有我们是一些后发的系统，我们一开始选择的架构就是DS的架构，加入了这个平台，在国际上我们这个架构和平台是很领先，我们目前来看也是走在前面。第三个，我们有一个比较好的贴近客户服务的体系，这是国际厂商所欠缺的，我们在全国有相应的服务网络。此外呢，就是在客户的成本上，购买软件和服务软件的成本上，也有购买国外的高端产品的投入。
嘉宾：那这个成本的差距是多少呢？
王文京先生：个案不一样，在具体的个案表现当中，有的项目上来看，因为我们的竞争因素国家的解决方案也在拉大，但是服务在提高。如果报付费算上的话，起码我们在价格上的优势1倍以上是没有问题的，也就是说可能客户10块钱的投入，用国产的综合来讲解决方案和服务加在一块，我们国内的解决方案在成本上相当于国外的1倍。
嘉宾：还有一个是收入构成的问题。
王文京先生：收入构成目前高端和低端的比例是这样的，我们中端占到65，中段是25，低端是10，也就是说中端占到1/4，但是目前还在提高，我们预计这个比例可能会比较快地占到1/3比重，而且还会有进一步提高的空间。
嘉宾：王总，我看到这个标题我就有很深的感受，“盈利与风险博弈下的共享服务”，今年股市情况非常地好，那我们为什么选择和国泰君安做这样的合作，是我们发觉了这个客户，还是它的的主动需求呢？
王文京先生：因为国泰君安本身在这个行业是一个领先型的企业了，战略性的企业，他们在管理模式和创新是走在国际前面的，我们这一年成果的发布来看，实际上我们这个系统已经运行了，这个模式也是全国证券业，包括其他的金融服务企业所关注的一个解决方案、管理模式，所以我们今天也会用这样的方式来交流，那至于合作的过程是李总直接领导的，由他来介绍一下把。
李友先生：理念本身并不是很吸引的，那共享服务如何在企业里得到运用，管理模式和理念运用，这还是比较有创新性的，国泰君安在去年年初的时候，他们整个发展阶段需要进行一些管理的创新，还有要加强打造强制的总部，需要前台标准化，强制准入，所以整个管理创新提出了一个概念，提出了一个管理创新的概念，主要的目的就是为了提高整个财务的处理效率，降低财务管理的成本，同时来控制整个财务风险，通过搭建一种共享服务的平台来建立整个链接的体系。
在整个财务管理里面我们也经过了实践的发展，不断地研究分析国内外整个管理体系模式，我们在98年就开始提出财务管理的模式了，我发现在中国的集团型的服务里，有利是证券和保险行业里它是最具备建立这种共享服务的基础，在这个阶段来看是一基础。
恰恰国泰君安也符合管理的要求和需要，同时我们用友也觉得这是未来的方向，大家有共同的目标，所以就开始了跟国泰君安的合作。这个合作最重要的基础就是产品，确实需要有一个比较好的平台，一个好的技术平台。在这个产品里面有一个比较重要的产品叫？？（听不清）中心，这是一个非常重要的基础，我觉得这个产品是基础是非常好的。所以我们经过一年的发展，和国泰君安的改革，我们配合在一起，就把整个共享财务管理系统搭建起来了，以前的管理模式有很多很多的盲点，现在改革了以后一些机构和网点整个财务部按照区域建立一个财务共享的中心，整个实现了分散财务管理向集中性财务管理转型。我们所提供的会计服务，有凭证的服务，还有资金的支付，还有资产的管理，大概是这样的模式。
嘉宾：那有没有统计过国泰君安的角度来说可以节省多少的成本呢？
李友先生：这个现在很难说，主要是效率提高了，整个费用都会降低，风险也会降低，因为证券行业是一个风险行业。
嘉宾：我还想请问王总，我们跟国泰君安的合作来看，我们在证券业方面产品是否需要一个更深更大的拓展呢？
王文京先生：效率的提高在国泰君安的报告里面的22页有一个工作效率提高的具体数字，是在这本册子里。大家把这本翻开来，一人发一本吧。
证券行业呢，在高端的市场里是一个重点的行业。这个行业也是从财务开始，现在全国有差不多70％的证券公司都是用友的解决方案，而且都是集中管理的模式。我们在证券业的发展上实际上我们最早的软件系统是局域网的模式，最早是单机的模式。然后97、98年开始研发集中管理的模式。我们研发这个方案的时候实际上也跟上海一家有影响的证券公司合作，就是？？（听不清）证券，我们97、98年跟他合作了这样一个集中管理证券业的解决方案，原来都是分散管理的，现在都做了集中管理。
这种模式我们确定之后正好迎合了我们全国的证券公司，包括一些金融机构，还有其他一些机构，都是集中化管理的趋势，我们这一块形成非常好，形成了70％的市场份额。在这个基础上，我们现在关注的是针对服务型的集团，还有综合性的集团，他们有一个新的管理趋向，就是在集中管理上怎么样做得更好，这是一个新的管理趋势。所以我们在这样的趋势背景下跟国泰君安来进行合作，共同来构建这样的平台。这一块的发展表明了用友在证券业、金融服务业，在管理解决方案方面的深入、深化。在管理解决方案上一个新的发展。
这也表明了我们在这个行业当中持续的发展，长期持续发展的核心。我们一个基本的策略用几句话就可以表达了，一个是细分行业，从集中管理到共享服务，集中管理在业界也是我们最早提出的，现在全国有1千多家用这种东西，现在我们又率先提出了共享服务，将来这个也会成为一种趋势。还有一个是专业服务，还有长期的不断合作，这是我们整个高端业务开始的发展和服务，这也代表了应用上的深化在行业上的细分。
嘉宾：你们是否有这样的统计数据呢，在证券、金融方面我们软件市场占到营收的百分之几呢？
季学庆先生：我们在北京发布了18个解决方案，在上海我们发布第16个解决方案，是在服务业方面，上其的服务业是最大的，包括管理创新也好，在国内也是最有限的，在国外也有一定的背景，所以我们针对服务业，还有金融的解决方案。我们分成了1＋4＋4，也就是说8个行业＋1个集团，金融行业占到了10％到15％左右，在整个高端行业里有18个解决方案。
嘉宾：我想问一下今天的主题是共享服务，刚才我在听介绍的时候说共享服务实际上是一个新的概念，我想问一下目前国内共享服务的市场情况是怎么样的呢，另外我看到这次是和国泰君安进行一个案例的发布，那目前共享服务在国内的需求大，还是在证券方面需求大，想问一下目前国内的需求状态是怎么样的呢？
季学庆先生：共享服务在美国80年代已经非常流行了，尤其是跨国公司都采用共享服务的方式，最开始要从共享的财务管理到人力资源管理，再到法务管理，我们讲这个理念是一个新的理念，但是这个理念在中国真正的管理实践和运作起来呢，国内还是比较少的，目前我们还是在一个逐渐成熟的过程，但是我们跟国泰君安合作了以后就把这种管理的理念从内部的管理创新加上内部的管理系统结合起来，真正成地应用起来，这在国内还不多见。
王文京先生：我插一句话，实际上共享服务不是一个新理念，也不是一个新概念，但是它在中国的集团企业是一个新的实践。但是目前共享服务在企业里开展的还很少，但是要开展这个共享服务必须要有系统支撑，是一个新的实践，而不是需要软件系统的支撑，所以我们跟国泰君安的合作意义有在这里，我们把这样的趋势、这样的理念来实践起来，而且推动系统来实现模式的运用。
季学庆先生：从市场上来看，我们集团型的大型服务业可以逐渐地走这种模式，走这种管理体系，包括一些大的银行当中，另外就是电信行业，还有保险，保险行业的话比如说中国人寿，等于说在金融、电信，还有包括一些大型的运输行业，比如说航空啊，跨区域的运输，比如说中海中外运及还有在服务业，这也会形成一个比较快的共享服务的系统，还有在一些大型的流通行业，还有一些大型的跨区域的集团行业当中也会采用这种模式，这是一种管理模式，管理模式要得到运用和实践。
嘉宾：在咱们国内来看是需要集中管理的，但是在国外的跨国企业在中国管理来看，有一些条款和法律方面不适应怎么办呢？
王文京先生：实际上有一些跨国公司建立在这边呢，实际上要看一些管理的思路，管理思路的模式是怎么样的，第一个阶段是共享，第二个阶段是外包，第三个阶段是共享，共享中心它不一定中心就要在你这个集团本部，它所执行的制度、政策是集团所没有的，也就是说它可以超越这个中心所在地区的法规。还有目前我们有一个新的会计准则，基本上跟国外是差不多的，所以说这方面的差距不是很大。
嘉宾：我想问一下王总，共享服务对用友的支撑表现在哪里呢？
王文京先生：量化的东西还需要我们来统计，但是对用友的意义来看有两方面：
首先，它确确实实给我们的客户带来管理上的改变，因为这是一个全球的趋势性模式。而且也是我们的集团企业下一步所必须要推行的模式。就像8年前我们提出集中式管理服务，当时很少有这样的提法，但是我们就提出来了，这样正好满足客户管理的需要，就使得我们带给客户的价值增加。这样使得我们在行业当中的市场领先性得到再一次的提升。也就是说我们今天可以提供一个先进的服务，共享服务的解决方案，但是同行业里还没有这样的解决方案，他们这样的方案还没有，这是我们走在同行前面的。
还有一方面，它也会带来相应的财务效果。如果当时我们不是这样集中管理新的模式和架构的话，我相信不会有集团企业采购用友的高端型软件的，共享服务来看，我相信可以促进我们下一轮在高端市场上的操作。
嘉宾：在终端的行业来看我们会不会也通过西方管理的理念来进行呢？
王文京先生：这是我们做这个行业非常有意思的问题，我们做管理行业必须要有理念，没有理念是不行的，但是你仅有理念和模式还不行，还需要有一个方案，实现这个方案需要有一个产品，有这个产品还需要有一个技术，有了技术还需要有一个服务，最重要的是我们需要有一个案例，有一个实践，所以我们8年前不提出综合管理，现在又提出共享服务，所以说这不仅是一个理念，不仅是一个口号，实际上我们还需要更强的专业、管理、平台、还有成功的用户案例。在高端的产品理念是这样的。
那中端的管理理念是精细管理的理念，也就是说通过客户来事先精细化的管理。我们确定的理念叫实施企业，全球商业，也就是说提供更强的系统来支撑我们的客户。整体来讲，除了我们高端、中端的以外，我们整体用友新的管理理念叫连接世界型管理，这是我们公司品牌价值的管理思想和理念，连接世界管理不是一个口号，也不是随随变变喊出来的。因为我们看到两个大的背景，中国的企业发展到这样的阶段，它的管理水平已经不能停留在国内领先的水平了，一定要达到世界级。
第二个，中国本土管理软件供应商已经有这样的能力跟中国的企业合作研发出世界级的管理软件，这两者的结合可以人我们的客户可以实实在在通过应用我们的管理来实现向世界级管理水平的跨越，所以这是目前用友软件方面核心的支持。也就是说通过我们的产品和服务来帮助我们的客户实现它向世界级管理水平跃级。
嘉宾：现在世界上有一种趋势，有一些网络公司提出租赁的方式，让他们来进行时时地进行管理，在国内好像阿里巴巴有推出这样的，那我们有没有这方面的想法呢，通过局域网来实施呢？
王文京先生：这个趋势属于SAS的模式，这确实也是软件业发展的趋势之一，在管理软件当中是未来趋势之一吧，也不能说是全部的模式。用友我们在这一块99年就开始实施了，我们当时有一个门户网的模式，我们今天还有一批客户用这样的模式来应用我们的分销软件，实际上我们在中国看到管理软件的走向完全地走向了应用软件，现在作为一个主流的方向去理解是这样的。现代式样解决方案已经有了套件模式为主流的方式，但是慢慢这一块也会加大的，像HR的应用，分销的应用，也会逐步加大应用。
我们现在有一个事业部，叫在线用事业部，专门是做这个，由于研究未来吧，有这样的方式，目前会形成一个主流，但是近期不会成为显著的对象。
嘉宾：我提一个小问题，国泰君安在国内有很多的网点，那集中式样管理会不会影响软件的销售呢？
王文京先生：就我们的商业模式来讲我们肯定是要适应客户的变化、要求，我们要应客户而动，因为客户需要这样一个管理模式，我们就要按这样的模式去应用我们的方案。实际上集中的模式在中国已经有1多家了，就是应用这样的模式。我们当地的机构在这种架构模式上也会进行一些合作和服务，另外我们还有一些产品是非集团的模式，我们当地一些机构也在开展，这对我们来讲这些变化是很正常的，我们也在调整这种变化和架构。
嘉宾：那收费是怎么样的呢？会不会有影响呢？
李友：解决方案呢，我们除了产品以外还有一些针对性的解决方案，针对解决方案的这种方式来看我们不见得比国外低或者是高，也就是说整个模式不一样。
王文京先生：而且我们的服务会降低，因为现在在一个地方因为维护就可以了。
嘉宾：有一个问题，我想了解一下用友目前在零售行业方面的行业状况是怎么样的呢？是属于高端的吗？
李友：我们现在分成了8个行业，最重要的一个行业是流通行业。这个行业有非常多的客户基础，比如说像手机的连锁店，还有联通方面也做了手机方面的分销销售。我们在广州有一个意讯（音），它是做零售。
王文京先生：天一（音），还有中游（音）。
李友：对。就是我们在连锁零售行业有一个比较完整的供应链，而且我们的解决方案有很多成功经验，像我们也跟恒安集团进行交流，他们的供应链是非常复杂的，他们是快速消费品，还有蒙牛啊，他们都是在自己的基础上构建的。在上海我们也有一些流通行业。
嘉宾：大型的连锁超市呢？比如说华联啊，我沃尔马啊？
李友：都有的，包括大型的家电连锁超市都有。
王文京先生：百联上个月我们刚刚签二期的合同，去年签的是一期，我还没有到它最高端的上面去做。
李友：所以说流通行业包括了连锁。
嘉宾：我问这个问题呢，实际上后面还有一个后续的东西，之前大家提出了行业竞争，比如说金牒啊……，也就是说你们的业务线非常广，我现在看到有一些细分在某一个领域的中小软件公司，他们在国外做得非常好，他们也开始陆陆续续进入中国，中国也是一个行零售业非常大的市场，现在国外有一些企业专门针对中国的行业，你怎么看呢？
王文京先生：我们有一些行业化的趋势，我们在这一块的策略就是我们所选择的重点行业是自己去发展这个行业的整体方向。在这个之外呢，有很多策略就是跟这个行业的解决方案提供商来进行合作，形成一个整体的一体化，也就是说他们的前端利用系统跟我们的后台系统进行合作。比如说财险分析的系统，还有管理模式系统，共同给客户提供这方面的服务，基本上我们是这样的模式。
李友：我们有八个行业，大行业里面还有细分行业，但是我们现在的重点是软件应用。
嘉宾：我相信有一些重点行业是大家都关注的，因为利润很大的，那我们是否做了一些细分的呢，是否意识到这样的危机了呢？王文京先生
你讲的问题我们感到问题还不是很突出。
嘉宾：应用商业应该是比较新的领域了，原来在管理软件这方面做得不是很明显，竞争对手也就这几家吧，但是如果是在新领域的话，也会有一些不一样，可能管理方面的经验也无法做到，我不知道现在的预期是怎么样的呢？比如说不上多少年以内可以带来一定的回报，我不知道您心理是不是有足够的底了？
王文京先生：从我们的规划来讲我们作为用友的核心业务之一，当然了发展都不一样，所以说都有了一定的业务基础，现在我们主要是怎么样来加强、加深业务的发展，移动商务的业务发展了将近两年的时间，所以我们在策略上、战略上作为一个新的战略来做。确实移动商务和管理软件这两个方面的差异是相当大的，技术啊，产品的形态啊，还有交付的方式以及团队结构的要求，甚至是业务文化都是一个很大的差异。所以我们的方法是，专门成立一个专门的公司，专门也一批来做这个，基本上是一批新人，基本上是以电信增值服务背景的为主来做这方面的服务。对这一块的预期是这样的，我们相对来讲前提化这一两年属于是投入的方面，这两年我们已经有收入了，今年的收入还会有一个比较好的增长，所以说这个业务今年也应该会有一个营业收入点，从一季度来看还是增长不错的，盈利方面来看，过了这个投入阶段就进入一个盈利阶段了，我们在架构上是这样的应用结构。
嘉宾：有一个问题是跟应用商结构的合作是怎么样的呢？
王文京先生：我们跟应用商的增值来扩大这方面的服务，我们不断地在推动这个业务。
嘉宾：你们最近在人员招募上会不会有一个数量呢，还有听说你们的业务在几年内可以翻一翻，你可以清晰地说一下吗？
王文京先生：业务上呢，因为是上市公司嘛，我们业绩上有一定的策略，也就是说我们把公司的重量级发展和效益结合起来，也就是说从公司的发展来讲该投入的我们会进去，不会说该做的投资不投资，同时呢，作为上市公司来讲我们也必须要保证比较好的效益。
业绩的预期来看，从我们集合和规划的目标来讲我们希望还是有一个稳健而积极的业绩增长，但是现在速度方面也不能告诉你，最重要还是需要看执行的结果。
人数呢，我们今年会有一个变化。今年我们计划来看有一个数量上的变化。
嘉宾：人员数量是怎么样的呢？
王文京先生：每一块大概是在几百人的规模，而且如果今年有适合对象的话，我们还会做一些调动来扩大我们的业务发展。
嘉宾：目前有目标了吗？
王文京先生：目前还是在前期阶段。
嘉宾：会跟哪一个领域合作呢？
王文京先生：都是跟两个核心领域。
嘉宾：有时间表吗？
王文京先生：没有限定的时间表。
嘉宾：年底前是否有一个明确的答案呢？
王文京先生：如果碰到合适的对象那会进展比较快。
嘉宾：也就是说我们现在有这个想法，但是正在寻找？
王文京先生：对，我们现在正在进行前期的工作，已经在进行了。
嘉宾：王总，我这边有一个问题是关于所有企业的，因为我是来自上海国际杂志，国有企业最近几年通过一些重足、整合，产生了一些大的企业集团，在这些集团当中会有一些业务比较庞杂，那对这些大型国有企业集团来说集团总部的管理和控制是一个比较大的难题了，我前面听到您介绍的是，用友包括前几年的集中管理到现在的共享服务，那对国有企业来讲可以提供什么样的帮助呢，对于我们用友来说国有企业的用户在我们的战略当中是怎么样的考虑，现在已经达到了什么样的份额，您能介绍一下吗？
王文京先生：实际上在我们高端的客户群里最一大板块的构成就是国有企业，我们现在有一个统计，直属的1百多家的集团，就是国家的大集团里，现在有超过1/4是我们做的，像各地、包括上海，我们有一些NEC的客户，实际上这里面大部分是国有企业，第二类是民营企业，第三类是外资企业，高端客户群基本上是这样关系。
我们也注意到这几年国家改革力度的效果非常显著，国家国资委也好，或者是地方的国资委也好都通过信息化来加强对国有企业的保护。去年4月份，长江三峡也是我们的客户，现在在那边开了一个会所，说应用软件怎么样为国有企业服务，实际上作用我们用友来讲是特别适合国有企业管理信息化的要求，因为它们是走集中管理的模式，我们的财务系统，运算系统，管理系统，还有资产管理系统，人力资源系统都是为国有企业提供工具和支撑的。我们跟各地的国资委也有一些合作，包括现在提出的共享服务，我相信会为国有大型企业提供一个新的资源，我们已经为很多国有企业提供服务了，我们接下来想为更多的国有企业提供更多的产品和服务。
嘉宾：是这样的，国企在做信息化系统的时候，一般会看国外有什么先进的，好的，这方面的心理在国企里是普遍存在的。像有一个集团采用的就是国外的供应链跟用友财务链相结合的模式，您认为在国企来看，用友在整个系统性的ERP上，它的系统上又是怎么样的呢？
王文京先生：国有企业有一部分是用电子开发的方式，一般国有企业会先看国外的发展，但是这两年会有一些变化了，他们从国外厂商转向了国内厂商，目前中国电信、中国联通他们已经在一部分省市应用过了国外的管理系统，但是这几年采购是用国内的，这表明两点，国产的管理软件的发展和进步，第二个表明国外的系统没有达到他预期的效果，我相信一段时间以后一定会转向本地的管理系统。像上海机床上，原来是国外的系统，现在是我们的系统了，还有国泰君安，就是我们这次的合作方，现在换成我们的了，我相信后面的数量会更大。
嘉宾：谢谢。
黄春华经理：好，今天我们就到这里吧，感谢各位媒体对用友集团的关注和长期的支持。谢谢！
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