网络时代水到“渠”成
谈起两年前的上海之行，杭州今日科技有限公司总经理张健始终津津乐道。作为万国商业网上海运营中心在杭州的唯一指定代理商，今日科技与全球知名电子商务门户强强联合，致力于为杭州地区企业开展电子商务提供所需服务及产品，如今已经成长为杭州地区从事网络产品服务、开发最出色的企业网络服务商之一。
在近几年中国数万家互联网渠道商队伍中，今日科技这样的正面例子并不多见。由于单靠线上销售发展缓慢，网络运营商大力拓展渠道，凭借代理商在线下市场培育、促销以及售后服务等方面的优势进行网络产品推广，收效显著。然而，在依靠渠道获得初期的成功之后，一些运营商却改弦易辙，开始缩减渠道层级，将渠道扁平化，这种举动被部分代理商称之为“过河拆桥”。
“B2B模式被企业认可和运用预示着网络经济逐渐走过寒冬，而真正带动网络经济进入春天的正是数万中小渠道商，”不少业内人士对渠道现状颇有微词，“然而在过去，代理商承担了过多市场开拓的成本，包括宣传、推广、售后服务、运营培训等昂贵支出，在利润提成上又没有很大的提升空间。这种做了大量基础工作，却无法共享互联网财富的项目资本奴仆角色，导致许多渠道商出现人才流失快、团队不稳的停滞局面。不久前800多家互联网渠道商集体签约组成中国渠道大联盟，高举对抗“霸王”运营商的旗帜。至此，如何让运营商与代理商和谐的共赢共生，为网络经济领域人们热议的话题。
“让大部分渠道代理先富起来”
今日科技与万国商业网的合作，被双方高层形容为“战略关系”向“伙伴关系”的升级。与万商网一拍即合，张健笑言并非受到近20%的高提成诱惑，也并非是看重少量加盟费和保证金的低门槛，而是万商网扬名业内的 “渠道先富理论”。
“渠道先富”区别与以往的“厂商先富”和“共富理论”，体现出万商网对渠道的关怀，只有以最好的产品服务和优惠的政策首先满足代理商的利益，帮助一大批代理商先富起来，才能赢得渠道和终端客户对万商网的青睐，“共富”也就成为水到渠成的事情。
万国商业网渠道总监杨新宇透露，依托这样一个前瞻性的“渠道先富理论”，万商网对所有代理商采取优越的渠道政策。处于发展阶段的万商网鼓励代理商打造自身品牌，将所有平台和产品都交予渠道代理，自由度高，把高额利润分享给合作伙伴，并根据市场开拓需要为代理商提供多种营销支持，营销会议、进阶培训以及召开代理商交流会等，这很大程度上将带动资源共享，增进渠道互助。
B2B渠道转型 代理商要内外兼修
随着电子商务B2B被越来越多中小企业所认可，网络经济体的规模必然会更加庞大，其对相关产业的带动也将是巨大的，从整个B2B平台快速发展与网络贸易的普及势头来判断，原有的互联网产品代理商数量无疑远远难以满足电子商务市场的需求。市场对于更多代理商的迫切需求已经是“呼之欲出”了。包括今日、华商在内的老牌代理商在市场发展的过程中历经磨炼，积累了足够多的资金和经验，具备强大竞争力。尽管传统优势明显，但进入一个新的渠道体系对所有人而言都是一个新的挑战。电子商务行业渠道具有很明显的开放性特点，相比传统行业，进入门槛并不高，B2B渠道之间竞争的焦点已经从资金向服务转移，谁能给用户提供更好的服务，谁就有可能胜出。同样而论，新渠道模式需要更多代理商作好转型竞争的心理准备。
B2B行业渠道的发展，既需要运营商的“厚道”，更需要代理商的自强。运营商踏踏实实建设好自己的品牌，为渠道商提供有力的硬件保障，代理商更要抓住产品的优势为客户营造专业的服务平台，两者结合打造渠道与运营商双赢是B2B行业未来发展成功之道。
随着信息的不对称性和专业化加剧，渠道在沟通和创造出上下游共赢的价值链中地位突显。但很多业内人士不乏忧虑，类似万国商业网这样能够给予代理商实惠政策和拓展支持的B2B运营商毕竟还是少数，许多运营商还抱有强势的姿态。渠道商迫于生存压力会一次次与运营商对垒山头，“资本和概念”与“联盟和运用”龙争虎斗，孰胜孰败还难下定论，但无论结果如何，刚刚走出隆冬的网络经济必将元气大伤。电子商务的大道旁固然山花烂漫，空气里却还是寒意袭人。
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