专访 佳禾2005策略发布通报会
2004年佳禾的营收与利润
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近期，国内耳机行业领军厂商佳禾召开了2005策略发布通报会。国内多家知名IT媒体对其表示了浓厚的兴趣。同时PChome，IT168，PCPOP，中关村等媒体有幸采访了昆山佳禾行销部总经理李冰先生。而佳禾自身通过多年耳机方面的研发设计，生产制造，经营销售，积累了众多有益经验；并且也吸引了一大批对耳机等音频设备颇有研究的发烧友和FANS。以下为编辑所采集的详细情况。
PChome：2004年佳禾的营收与利润有多少？目前市场竞争激烈的情况下，佳禾如何在同样的市场环境中展开有效的市场销售并取得不俗业绩？
佳禾李冰：2004年佳禾的总营业总额比前一年超过15个百分点，集团总营业额已经超亿元。由于众多的新品上市，因此利润也比前一年有相应的提高；在调控价格尺度的措施上，我们紧贴产品实际，真正使消费者感到“物有所值，物超所值”。随着我国市场经济的快速发展，市场竞争环境日趋白热化，我们唯有拿出更好的产品――既能满足消费者对品牌耳机的需求又能在技术创新领域不断革新的“拳头产品”。所以过去的一年我们在有良好的产品这个基础上，辅以了大范围、长效应的推广动作，特别是过去的2004年，我们充分利用了媒介平台，让佳禾的企业形象、产品质量、渠道建议等方面让消费者来认知、了解，加大了公司对消费者的透明度。同时，进一步完善公司售后服务机制，成立售后维修小组，建立以省级总代为核心的维修中心，把售后落实到行动中。在同行业中，佳禾可以说是在这方面已经走在了前面，在消费者心里已树起良好的品牌形象，也做了佳禾该为消费者做的事，兑现了对消费者的承诺。放心消费不仅让消费者尝到了甜头，也让中间商树立了形象，带来了好的口碑和好的经济效益，有了做佳禾分销商的自豪感，也更加积极自信的销售佳禾系列产品了，由此带动的销售结果是可想而知的。
佳禾产品最大特点和优势
PChome：佳禾发布的一系列的新品与传统的耳机有什么区别？与传统的耳机产品相比，佳禾产品最大的特点和优势是什么？
佳禾李冰：在当今的ＩＴ行业里，形形色色的产品在保证质量的同时更要以崭新和时尚的形象去润滑人们的眼球，昆山佳禾对客户需求的研究几近极致，投入了巨大的力量进行研发设计，举几个例子来讲：――银色的耳托外壳与透明的有机材料巧妙结合，给亮丽时尚的外形增添几分动感，在平凡中领略时尚，充分体现自身的个性时尚品位。传统耳机色彩搭配不具“现代味”，满足不了人们的审美观。――麦克风采用低阻抗的镀金插头，使其灵敏度更为出色，在加强产品实用性基础上更添几许美感。可拆卸的麦克风采用可塑型设计，可随意调节角度。传统耳机为节约成本，插头一般不经过镀金处理，且在麦克风的结构设计上一成不变没有新意。与传统耳机相比，佳禾产品的最大特点也可说是最大优势是我们新品开发速度快、技术优势明显，像最近上市的HTS-870VI 5.1声道耳机，用了将近五年时间才研发成功，现在已经是第三代了，可完成多达5.1声道环绕声的重放，具备杜比数码（AC-3）和DTS要求家庭影院系统必须的5.1声道喇叭线路独立连接，可实现真正5.1声道环绕声良好的重放效果，并针对PC使用者的需求所设计，将放大电路、音量控制及电源开关集合在线控器上，线控器上模拟音量控制可分别调节前置、后置、中置及重低音声道的音量大小，线控器使用方便、操作简单。这一款耳机有发明专利、实用新型专利、外观专利等三项专利技术，有自己的知识产权，我们还向国外某知名品牌转让专利技术，这在国内耳机行业是一个突破。
佳禾投资背景与研发力量
PChome：佳禾的投资背景与研发力量如何？如何针对市场研发适销对路的产品？
佳禾李冰：佳禾董事长颜聪裕先生自九十年代投资大陆以来，先后投巨资成立了宏霖电子（深圳）有限公司和昆山佳禾电子有限公司，现两地共有员工近2000人，产品畅销全球七十多个国家和地区，尤其是欧美日韩等地。颜董事长本人是学工科的，所以公司的龙头――研发部分一直是由董事长亲自负责，在台湾和深圳设有两个研发基地，研发人员绝大部分都有跨国公司工作经历，经验十分丰富。每年的研发费用占集团销售额的10％以上，在台湾的研发部分侧重于对前沿技术的开发，深圳研发针对结构等硬件设计部分为主。我们研发人员并不是孤立地固定在研发室里闭门造车，那样研发出来的东西绝对满足不了消费者的需求，我们的研发人员有一半的时间可以说都是在市场调研，了解市场的需求，倾听消费者意见，我们还和国外优秀同行结成战略联盟，分享彼此的关联技术，缩短了技术上的差距，节省了研发时间。所以近几年来我们的专利申请量突飞猛进，已累计上百件，尤其是有部分含金量比较高的发明专利和实用新型专利。品牌要成长，公司要壮大，高不开科技进步，2004年底，昆山佳禾电子荣获“昆山市十大知识产权示范企业”荣誉称号。我们的第三个研发基地――昆山基地也开始筹备中，主要针对国内消费市场进行研发设计，我相信未来的佳禾一定会有更多精品呈现给喜欢音乐的消费者。
佳禾于2005年的发展策略
PChome：佳禾2005年的发展策略如何？是否会加大对华南市场的投入？
佳禾李冰：在2005的的发展策略已初步在2004年底公司全国代理商大会上确定下来，耳机产品仍是我们发展的中心，继续以渠道建设为主，加强渠道正规化，加大售后投入力度，进一步提高公司品牌“佳禾”的知名度。在发展过程中力求一个“稳”字，只有稳定了，才会抗风险的能力，所以在渠道建设上我们还要精耕细作，这是2005年的重点。在目前佳禾公司的销售区域中，每一区域市场都是我们的阵线，我们都要巩固并坚守，当然部分区域因地理位置、消费水平等因素造成销售业绩差异较大，在2005年公司会加强这些区域的支持力度，华南市场是公司的重点市场，在整个销售中有举足轻重的地位，我们一直都很重视。华南市场的几位总代理，都是和佳禾公司一起成长壮大的，有着深厚的感情，合作也非常愉快，市场也比较稳定，所以公司对华南市场的入不是在简单意义上理解为经济上的投入，而是更多的在政策上做一些调整和倾斜，把华南这个大平台作为一个“特区”，发挥“试验田”作用，对公司未来在销售中的相关诸如售前、售后服务方面作一些积极的尝试。
佳禾在竞争中致胜的法宝
PChome：耳机市场竞争日益激烈，佳禾如何在竞争中脱颖而出？在竞争中致胜的法宝是什么？
佳禾李冰：可能在终端销售市场中，消费者看到其它牌子的耳机外形与我公司的相差无几，价格却比我公司便宜一些，但消费都还是选择了我公司的“佳禾”耳机，我们相信质量是企业的生命，好的音质体现才是打动消费者的最大因素。佳禾牢牢抓住品质这一观念不放松，全厂上下施行“全员品管”，在通过ISO 9001:2000认证后又通过了5.1影院型耳机的3C认证，并在2004年度被《人民日报社》市场信息中心评为“耳机行业用户满意第一品牌”的荣誉称号。可以说，品质就是我们在竞争中致胜的法宝。我们不能片面牺牲质量来换取市场，这方面有过惨痛的教训，曾经出一货柜到中东，整个价位较低，为了降低成本，原材料采用了一批质量较次的材质，结果在客户手中发现质量有问题，货物全部退回不说，还要依合同进行赔付，托人协商货物不要了重新生产过去，该国家规定不合格产品就是销毁也须在生产国家销毁。这一折腾，亏了上百万不说，客户也丢了，信誉也丢了，市场也丢了。所以过去的2004年当我们某一款产品出现质量事故后，我们不惜一切代价坚决及时的将流入到市场上面的产品全部收回，佳禾做为一个对社会负责任的企业，以品质卓越为经营之根本，在竞争中发展壮大。
佳禾耳机的目标消费者
PChome：佳禾耳机的目标消费者是哪些人？佳禾目前主要的竞争对手有哪些？如何看待这些竞争对手？
佳禾李冰：佳禾耳机拥有庞大的消费群，基本受众年龄为13－55岁之间，尤其以青少年居多，占到了85％的比例。如同家电、电脑等产品一样，它们都有很多的品牌商提供产品且每一品牌都具有一定量的消费人群。这是正常的市场竞争现象，也是佳禾的动力源之一。对于市场上出现的其它耳机品牌，如：森海塞尔、创新等，有些人认为“同行是冤家”，我们并不赞成这种观点，相反我们尊重这些竞争对手，古语有云“生于忧患，死于安乐”。从另外一个角度讲，佳禾的竞争对手就是自己，只要我们自己脚踏实地的走稳，谁也动不了属于你的“奶酪”。
佳禾如何定位自身品牌
PChome：耳机市场品牌繁多，佳禾如何定位自身品牌在市场中的位置？
佳禾李冰：随着市场经济的深入，行业内会不断涌现具有代表性的品牌，如同在电脑行业，“联想”已居于很高的市场占有率，虽然电脑行业仍然有数个品牌尾追其后，但联想一直在不断的变革、创新，短期内似乎并没有其它品牌具备憾动其地位的可能，这种现象说明：企业你无论采取怎样的定位，都离不开创新。在耳机制造领域，我们的目标是要做想用耳机的人都用得起的高品质耳机，定位在中高端市场，但真正做好并非易事，为了品质，我们投入的品质管控人员占公司五分之一的人力资源，增加了许多成本，但价格决不能太高，要让大众都买得起，所以我们只有通过调整产品战略、加大研发力度、改变销售观念，在渠道的“道”上做文章，让渠道“活”起来，加大销售量，只有量大了，成本才会下降，目标才能实现。另一方面，我们会加强同有实力的跨国公司合作，利用佳禾的优势来经营其产品，学习人家的长处，巩固和提升佳禾的品牌形象。同时不定期参加各类公益活动，报答消费者，回馈社会。
佳禾对市场发展趋势看法
PChome：对于发展比较成熟的耳机行业，佳禾对今年的市场发展趋势有什么看法？以及佳禾将采取的市场策略。
佳禾李冰：耳机行业发展到今天，我可以讲整个行业还不成熟，部分企业存在投机行为，行业竞争不规范，但对整个买方市场而言，消费者的理性消费观念越来越成熟，价格已不是激发购买欲的主要因素，消费者对品质和服务的期望越来越高。2005年市场的需求仍将呈上升趋势，受网吧行业的进一步规范，MP3进入微利时代等影响，涨幅有所放缓，与家庭影院、无线通讯等相关联的数码耳机、蓝牙耳机将会受到追捧，视听音域类产品的普及，视为“鸡肋”的耳机将真正进入寻常百姓家。我们佳禾公司在产品研发方向上，在几年前就已经开始了战略调整，加大了技术的研发力度，部分技术已经成熟，可以说未来的几年，将是我们开花结果收获的季节。
佳禾如何取胜国内外品牌
PChome：2004年，IT行业里许多手工作坊式的生产厂商相继淘汰出局,强强争霸局面也就是垄断竞争的局面将产生。佳禾将采取什么样方式取胜国内品牌和国外品牌的竞争？
佳禾李冰：昆山佳禾目前成功运营的大、中、小三大系列耳机，从普通家用型耳机到专业机型，从网吧游戏型到5.1声道影院型耳机，都做出了一系列精品。目前在中国大陆各省市销售网络已遍布全国，拥有三十余家省级代理、近六百家分销商，并为国内外知名ＩＴ企业提供ODM和OEM服务。公司一百多项国内外专利成果显示强大的竞争实力，八条现代化流水生产线日夜不停，每月150万副精美耳机不但源源流向国内各大市场，而且远销欧美、澳洲、韩国、东南亚、西非等72个国家和地区。但在成绩的背后，我们要看到，国内市场的竞争还处于无序状态，短期内不会有所改变。传统耳机技术门槛底，虽然有部分厂商被淘汰，但每年还有许多新的厂商跃跃欲试，有实力的跨国公司，大部是将代理权交给国内某家公司来操作，显然其核心业务不在耳机上，所以2005年耳机市场仍将是一个群雄纷争的“战国时代”。佳禾有自己的核心技术、忠诚的合作伙伴、自主的知识产权，我们期待着强强争霸的局面出现，那是市场良性竞争的开始。可以自豪地讲，佳禾有能力，也有信心获得这场竞争的胜利。
昆山佳禾行销部总经理李冰简况
李冰，男，土家族湖北利川市人
1972年8月15日生
1993年毕业于湖北民族学院，同年参加工作
1999年加盟昆山佳禾电子有限公司至今，任行销部总经理
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