从业务代表到销售总监:路途有多远?

互联网 | 编辑: 顾沈伟 2007-05-05 17:00:00转载 一键看全文

从业务代表到销售总监:路途有多远?

大学毕业后满怀激情的投入浩瀚的营销大军中,谁都渴望迅速摆脱基层业务代表的身份,超越自我,踏上一条顺水顺风的成长、成才、成功的职业生涯之路,沿之下去,未来愿景尽皆实现,甚至辉煌鲤越成销售总监或者首席执行官。但茫茫的营销大军总是在演绎一个无法漠视的事实:在营销战线上拼打十几年依然还是跑腿的业务员大有人在,而通过几年的奋斗就坐上了销售总监甚至更高的位置却凤毛麟角!为什么有的人能够一两年一个台阶、步步为营,屡屡高升?而有的人却是年复一年地"重复昨天的故事",五年、十年……由此很多新入行乃至打拼很多年的营销人员常常面对如下的困惑:从业务员到销售经理路有多远?

描绘规划好你的营销生涯之梦

作为一个踏入营销职场的年轻人来说,不管是受到乔吉拉德的激励还是自身固有的理想驱动,涉入之初,要对行业有着清醒的认识。营销行业和任何行业一样:一般重业绩和结果,所以显得有些宽进严出的,升级和升华自己也并非易事的。既充满艰辛挑战,而且成功概率也不是很高,同时管理者少,执行者众。这就需要我们要比其他人付出更多的努力,这样你才能和芸芸平淡之辈拉开距离和档次。

同时我更应该规划好自己的职业生涯,既要低头拉车又要抬头看路。不然容易在日复一日的销售生活中迷失了方向,当年的理想变得犹如海市蜃楼,空留老来醒悟时悔恨的论据资料。要根据自己对未来的追求和目标,把自己的职业生涯详细的分成几个职业生涯子阶段,把每个子阶段的目标和自己现实的工作紧密结合起来,这样每个目标都围绕着核心的职业锚而展开工作,每一阶段目标的实现都是向最终的目标靠近了一大步,这样未来的梦就不是臆想的空中楼阁,一切尽在掌握中,路真正的在自己脚下!

在进行自我规划之前要真正的做好自我认知和定位,明晰好自己的优势和劣势,发挥长处规避短处,这样才能不会出现上错车的尴尬局面。明确了自己能做什么,不能做什么,洞悉了自己的发展方向、职业目标是什么。只有这样,才能真正地有所不为有所为,才能选择适合自身能力的岗位以及适合自己发展的企业。在服务企业、胜任工作的同时提高自己,朝着职业目标一步步逼近。认识自我是规划自我的前提和基础,规划自我是认识自我的飞跃和提升。认识自我之后,就要把自己与企业进行无缝对接,找到工作的方向和方法,在此基础上进行职业规划,才能够真正找到适合自己的舞台和空间,才会专业专注、越做越顺,跋涉者的脚步才能把远方的烛光变成下榻的茅草屋。

业务员:初级职业积累期

踏入营销行业大都是有一定学历的大中专毕业生,带着憧憬和梦想从基层业务代表开始工作的。根据进入平台的不同,这个阶段的业务代表都能得到较为正规的素质培训和业务训练,并能在实际的工作中去加以运用和验证。这个阶段如果能在管理规范的公司,往往积累的更多更深,基本功更为扎实。这期间企业往往最为认可那些工作认真扎实、不耍滑头、勤于学习、善于思考、面对培训态度端正的业务人员。而对那些缺乏耐心、急功近利、心情浮躁的业务人员则不予看好,也是其重点改善的对象。

努力工作之余,一般来讲我们至少需要在基层的业务岗位上不倦的耕耘一年以上,熟悉了企业的核心理念、工作制度和流程,以及淡旺季的差异等等。这时也需要我们熟练掌握公司培训的内容,并有针对性的自主学习一些相关的营销管理知识,去消化公司以点带面的领路式的培训内容,举一反三,活学活用。同时可在表单体系,业务流程、客户管理、促销方案等等方面多向分公司或总公司提出合理化的建议,在自主业务空间里围绕公司销量、利润、市场持久等最大化的发挥自己的才能,并适时的予以总结和提炼,日经一事,比长一智,这样就会为未来的发展打下坚实的基础。

做到了上述的业务水准,那么就不仅仅是一个优秀的业务人员了,已经具备了分公司督导的素质要求了。

小张总是庆幸自己进入了一家很系统正规的外资企业,从线路预售、产品陈列、成功心态等等基础的教育培训和实战技能都是那时所汲取的。关于营销的深刻甚至铭心的感受,这段的体验是最鲜明的,例会、总结、促销、铺市、分销、开户、陈列、窜货、销量,指标……每一个因子都让他感触颇深,面对指标的层层压力,他常常感慨销售不是人干的活,真累!但他坚信只要他努力工作这一切会很快改变的,他会很快得到提升的。因此他能保持一个较好的心态去工作,兢兢业业,任劳任怨,十分配合领导的工作,常常提出一些改进工作和管理客户的建议被分公司经理采纳,他精心准备的促销每次效果都比其他同事执行的好。果然刚到工作一整年,他就被提升为业务督导,工资几乎翻了一翻,小张欣喜的几乎落泪。

业务督导:中级职业积累期

业务督导日常工作还是围绕基层的销售工作展开的,只不过视角有些不同罢了。由原来的局部的执行和落实分解销售工作,变成整个区域团队销售工作的督促检查和指导培训。所以这个阶段对职业人后续发展至关重要,很多人到了这个位置,一旦公司管理松懈或者销量压力不大,再远离公司总部的监督,往往变得悠哉休闲起来,远大理想都被惰性和恶习所吞噬了。

这个阶段,成为督导既不能沾沾自喜以管理者自居,更不能妄自菲薄漠视自己。要认真贯彻、严格落实公司的团队管理政策,提高团队的执行力,努力建立高绩效的营销团队,并在执行中不断提炼更科学更务实的管理方法,为思维的高度提供市场的基础信息。作为初级的管理者,要逐渐学会一些职场的潜规则,善于处理人际关系,否则督导的职位很容易因为执行的松懈而被公司淘汰,更容易执行无方法导致人际爆炸而失去发展空间。当然很多公司不设督导职位,一旦你能力达到可以直接升为业务主任,那就是幸运的了,但你要看看你服务公司的前景了。作为督导需要有不断的接受消化培训和自我学习的能力,更要孜孜不倦的自学一些营销行业的知识,建议每月读一本营销杂志、看两本专业书、浏览三个营销网站,这就是营销学习新流行的“一二三”法则。只有这样你才能不断的提高职业素养和专业知识,提高管理的智商和情商,为进入更高的层次做好充分的准备,一般这个职位大约需要一年左右即可洞悉管理的所需的经验积累。

小张在督导的行业里初始并不是很适应,很多原来的同事让他在管理分寸上难以把握,于是他申请调到了另一个分公司。这样虽然少了一种挑战和积累经验的途径,但却为其职场发展上起到了两点间直线最短的捷径效果。在新的分公司里,小张严格落实公司的表单体系,加强过程管理,把自己做业务的感同身受和协同拜访结合起来,并利用一些雨休等时间和团队一起学习管理知识,学习和研磨康师傅、可乐等大公司的销售体系和营销手册,并加以改进,为己所用。他没有好高骛远的和团队学习深奥难懂的营销理论,而是务实的学习一些容易理解、好消化的知识和技能,既贴合实际又能立竿见影的为业绩的完成发挥直接的促进作用。业绩的不断超额,让小张多次获得公司的嘉奖和高层的认可。

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