五一前夕，一则关于格力电器通过股权捆绑经销商的消息，引起了业界的强烈关注。根据格力电器的公告，其大股东格力集团将向10家核心经销商转让其持有的格力电器股份中的8054.1万股，占格力电器已发行总股份的10％。而值得关注的是，这10家核心经销商，占据了格力电器内销总额的65％以上。权益变动后，格力集团持有格力电器29.74％的股份，仍是格力电器的第一大股东。
格力通过股权转让，真正实现了与经销商的利益捆绑
捆绑了经销商、解决了国有股一股独大、奠定后续发展的基础，业内人士认为，格力此举，可为“一石三鸟”。格力电器董秘刘兴浩认为，本次产权转让最大的意义在于在利益商捆绑了经销商，共同对抗连锁渠道霸权。
格力成功捆绑6成经销商
据了解，组成河北京海的10家销售公司2006年的销售额占格力电器内销总额的65％以上，是格力空调的主力经销商。据悉，此次格力股权转让总价款为10.27亿元，相当于每股12.75元。
目前格力空调在全国的专业售后服务网点有5000多家，由经销商投资设立格力空调专卖店超过3000家。从这些数据可以看到，格力通过股份转让，将其核心经销商都牢牢控制住了。
联手经销商对抗大连锁
相关公告显示，河北京海担保投资有限公司是由格力电器重庆、河南、河北、山东等10家销售公司合资注册成立的公司，目前该公司股东及持有其股权的各销售公司的股东与格力电器、格力集团没有任何股权关系，也不存在一致行动人的情况。据了解，这10家销售公司2006年的销售额占格力电器内销总额的65％以上，是格力空调的主力经销商。
据悉，此次股权转让总价款为10.27亿元，相当于每股12.75元。根据相关协议，京海公司12个月内将不再增持格力电器股权，已受让股权在2009年3月8日前不流通、不转让；而格力集团则表示，对其持有的格力电器可上市流通股将会继续减持。
在大连锁蓬勃发展并确立高度话语权的今天，由于一直坚持自己独立于大连锁以外的销售模式，格力电器显得特立独行。业内人士认为，忠诚的经销商队伍和畅通可控的销售渠道成为格力电器开疆拓土的利器。不过，业界对于这种销售模式也一直争议不断，仅靠共同认可的企业文化和经营理念来维系格力与经销商之前的关系，基础仍然不稳固。刘兴浩认为，本次股权转让最大的意义就在于格力电器与经销商建立起了一种产权关系，从制度上将二者利益牢牢捆绑在一起，将更加充分调动经销商的积极性。
股权转让“一石三鸟”
去年8月，格力电器提出拟向不超过10家核心经销商增发约1.25亿股、募集资金10亿元的增发方案，但未获通过。针对此次格力集团的股权转让，有市场人士将其看作是增发方案的一种变通。对此，刘兴浩表示，增发与减持只是在引进经销商为战略投资者方面算得上殊路同归，但这只是一方面，股权转让并不意味着公司就不增发了，因为这是两码事。
对于上述股权转让，有市场人士认为，对各方都有着积极的意义，可谓“一石三鸟”。首先，对格力集团，一方面兑现了股改时的承诺——为格力电器引入战略投资者，而所得十亿元收益对其改善财务结构、调整产业结构也有一定作用；对于格力电器及经销商来说，二者利益捆绑，建立起厂商间的战略伙伴关系，有利双方的共同发展；而对于格力电器自身而言，随着治理结构的完善，种种影响格力电器进一步发展的障碍开始逐渐清除。
此前，格力集团与格力电器漫长的父子之争曾给格力未来的发展带来诸多不确定因素。直至后来格力电器董事长朱江洪出任集团董事长，商标使用权、高管连任权等问题逐步得以解决。业内人士认为，此次股权转让，可相对改善格力集团长期以来国有股东一股独大局面，完善公司治理结构，从制度上确保格力电器的持续健康发展。
■记者观察
“捆绑模式”仍存不确定因素
这种模式能否有效帮助格力销售节节攀升？不少人认为，目前而言这种模式对于格力的发展显然有利，但长远来看，利弊难以判断。从一级城市来看，目前苏宁、国美等全国性连锁的布局已经基本上到位，如果格力仍旧仅依靠专卖店这一方式、而拒绝与大卖场合作的模式，显然会给当地的经销商带来一定的压力。今年3月，珠海总部默认广州分公司与国美握手言和，这一事件被外界视为2003年两者交恶后，冰点开始瓦解事件，这也缓解了当地经销商的压力。保持自身的独立性与大连锁展开合作，是格力今年国内市场营销的一大变化。
“社会分工的趋势是在所难免的，双方不合作是不可能的。”一连锁企业有关高层认为，格力股权捆绑经销商，对于增加经销商的忠诚度、使得格力坚持自身模式的发展显然起着正面的影响，但从长远而言，格力模式必须随着大连锁发展而做出适当的变动、适应市场变化显得更加现实，单纯谈“对抗”并不可行。他认为，厂商关系是处于一个演变过程，从原来的厂家强势到商家强势，然后逐渐走向平衡是一个过程。随着全国性大连锁最近两年在二三线市场扩张加速，格力在二三级城市具有先天优势的专卖店模式，也会逐渐受到全国性连锁发展的冲击。
格力与经销商的“捆绑”，只有在不断适应市场变化加以变化，才会有更好的出路。专卖店模式应该是格力在与大连锁合作过程中保持自身独立性、增强话语权的基础，而不应该是用于“对抗大连锁”的武器，从目前的情况来看，格力各地经销商与大连锁合作的趋势，已经难以阻挡。
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