5月29日，联想集团在北京发布了昭阳K系列笔记本电脑新品。该系列产品是联想昭阳历经12年，并购IBM个人电脑业务后的“力作”。以“安全”为卖点，昭阳K系列瞄准的主力人群仍是商业大客户。
5月29日，联想集团在北京发布了昭阳K系列笔记本电脑新品。该系列产品是联想昭阳历经12年，并购IBM个人电脑业务后的“力作”。以“安全”为卖点，昭阳K系列瞄准的主力人群仍是商业大客户。
除了联想集团负责大中华区销售副总裁蓝烨、联想集团副总裁兼大中华区大客户业务总经理童夫尧、联想集团大中华区联想笔记本营销总经理白欲立出席此次发布会外；一直只在Think产品发布会上出现的联想集团笔记本营销总经理仪晓辉，也亮相此次活动。
力挺“双品牌”战略
并购IBM个人电脑业务后，联想的品牌战略一直倍受关注。仪晓辉出席本次发布会，更清晰地表明联想集团在笔记本电脑市场的整合策略。在政府采购市场对笔记本产品需求逐年递增时，如何区分Think Pad与联想昭阳的客户群？
仪晓辉表示，Think Pad和联想昭阳笔记本客户群很少重叠。用户花1万元钱可以选择一款性价比好的Think Pad，也可选择一款高配置的昭阳笔记本。从品牌角度看，如果用户认为产品是一种身份的象征，就会选择Think Pad。如果用户追求的是产品性价比，就会选择昭阳产品。
蓝烨强调，联想在笔记本电脑产品方面走“双品牌”路线。在中央或地方级的政府市场中，相对高端的客户选择Think Pad概率会比较高；而中端客户选择昭阳笔记本的机率会高些。
他认为，产品是品牌的重要载体。只有用产品最大限度地去覆盖市场才能更有效地推广品牌，占有更多市场份额。不同产品定位的双品牌策略，不同的销售渠道及销售方式，在一定时期内，可以帮助联想在政府笔记本市场无缝隙地覆盖更多市场份额。
拓展“交易型”模式
童夫尧透露，“去年，中国大客户业务增长速度在10%左右，而联想集团大客户业务增长了23%。2006年联想完成了100亿人民币销售额，占据集团整体业务量的30%。”
去年，在中央及部分省级政府采购市场中联想PC占据50%左右的市场份额。联想“交易型”业务营销模式是取得好业绩的基础。目前，联想在全球范围内推广应用该销售模式，在美国、欧洲市场取得一些业绩。
本土品牌在品牌及技术实力不强时，要想在市场中找到一席之地必然要在营销手段上下功夫。与其他国内IT厂商相比，联想的销售能力独有优势。并购IBM个人电脑业务后，联想大客户集团的销售团队又吸纳了来自国外竞争对手的业务骨干。这一整合大大提升了联想销售端的业务能力。
去年政府采购市场规模达3500亿元左右，2007年有望突破4000亿元大关。政府采购市场的竞争与市场规模同步递升。
蓝烨表示，大客户市场竞争再激烈，有一些原则也不会改变。首先，企业要从完全与客户长期共赢的角度服务客户；其次，要不断地根据客户需要优化企业内部价值链。例如，产品怎么做才能满足客户需要；大客户销售人员的行为如何才能让用户更为接受；大客户售后服务工资怎么做等，企业对这些环节一定要不断优化。
另外，蓝烨强调，“今年要不断加强员工队伍建设。非常好地激励和培养员工，善待我们的员工。我们怎么对待员工，他就怎么对待客户，这是最基本的道理。通过善待员工，让员工得到更好的发展，使人员更加稳定，也更好地服务客户。在渠道方面，今年联想客户集团并没有太多变化。目前联想大客户渠道工作的重点，不是制定新政策，而更注重如何深度优化现有优秀渠道。”
昭阳迎“大考”
此次发布的昭阳K系列新品是联想昭阳经12年积淀后的新力作，由全球三大研发中心合作，46个顶级实验室、数百名优秀研发工程师精心打造而成。昭阳K系列作为08奥运指定用机，支持WAPI网络接入方式，满足奥运会对网络安全的要求。
昭阳K系列核心最大亮点在于“安全”。发布会现场，在产品演示环节，由职业赛车手驾驶一辆四轮沙滩越野车，从4台开机状态的昭阳K系列笔记本电脑上依次轧过，经历了重达300公斤的重压后笔记本依旧正常运转。联想充分展示了昭阳K系列“安全性”的核心卖点。
蓝烨说，从1995年的第一台昭阳笔记本诞生到今天，联想昭阳走过12个年头。这12年既是联想昭阳快速发展的12年，也是中国笔记本从无到有从弱到强的12年。12年前，昭阳打破了笔记本康柏、东芝等把持的局面。
目前，昭阳K系列只是针对中国市场量产。该系列产品将作为08奥运指定用机，接受“奥运”考验。而在政府采购市场，日系笔记本品牌势力仍不可小视，昭阳如何突破艰局在政府市场拔得头筹仍需接受政府市场大考。 (本报记者：程志娟)
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