对于成熟的产品市场，企业所具备的渠道实力往往会决定最终的市场格局。有一句至理名言就是“得渠道者得天下”。随着ERP市场开始步入成熟期，ERP市场也进入了“渠道为王”的时代。6月13日至14日，在神州数码管理系统有限公司（简称DCMS）的百家核心渠道合作伙伴代表齐聚一堂，携手出击ERP中低端市场。
作为神州数码ERP自2004渠道元年以来连续召开的第四届渠道大会，2007核心渠道大会以“共建、共创、共赢”为主题，旨在联合全国的渠道合作伙伴共同推进“让ERP在中国普遍成功”的务实理念。此次为期两天的会议中，包括06业绩盘点、07渠道新政解读、经验交流等多个环节，一个由软件供应商和渠道商共荣共进的战略同盟也由此结定。
持续发力中低端市场
在新近公布的2006年财报中，神州数码ERP以签约收入3.08亿元，40%的高增长率证明了自己在ERP领域的领袖地位。另据计世资讯统计，在中国制造业ERP应用市场上，神州数码ERP在2006年以13.6%的市场占有率超越用友、金蝶，稳坐国内制造业ERP的头把交椅，神州数码ERP中小企业事业部副总经理金抑扬在会议上表示，“渠道收入的增长，是神州数码ERP2006年取得高增长的关键因素之一。”
据了解，中国的中小型企业已超过1000万家，占企业全部注册总数的九成多，尤其是在ERP市场前景看好的制造业，从事外包和加工的中小企业基数庞大，而这些企业对于提高制造管理水平的呼声也越来越高。随着国际ERP厂商对国内中小企业的重视程度不断提高，国内厂商利用本地化的渠道优势以赢得市场拓展被提到了前所未有的高度。
神州数码ERP之前的渠道基础相对薄弱，但一方面立足于神州数码集团的优势渠道资源，另一方面神州数码ERP推出了一系列扶植渠道成长的政策，去年在渠道建设方面神州数码ERP实现了100%的增长，渠道商达到二百多家；中低端市场的两款产品“易助”和“启明星”的客户数量大幅增加，2006年渠道终端市场销售额达到2400多万元；而易助的姐妹产品“企明星”客户在06年不到一年的时间里达到了1400多家，月销量呈大幅增长趋势。更引人瞩目的数据是，以全面生产管理为主的易助老客户，续约家数及续约金额的续购率均超过了总数的50%，“这说明神州数码ERP易助产品功能实用稳定，渠道伙伴为客户提供的实施服务满意度较高，神州数码ERP专业的品质、务实的风格、负责任的业务模式已经在渠道业务领域完全复制并取得客户认可。目前我们的渠道业务呈现了大幅增长趋势，核心渠道伙伴的专业能力已在很多区域市场首屈一指，现在神州数码ERP中低端市场的渠道业务已开始与高端业务并驾齐驱”。金抑扬介绍道。
结定共建同盟
在ERP渠道构架方面，目前国内厂商已不满足原有的销售渠道，而着眼于提高渠道增值能力，培养渠道甚至拉着渠道做行业。神州数码ERP在此方面更是将行业伙伴的发展作为渠道发展的重要战略之一，神州数码ERP渠道战略共建委员会的成立无疑成为了本次渠道大会的最大亮点。
据了解，神州数码ERP渠道战略共建委员会由神州数码管理系统有限公司与深圳市维肯达科技有限公司在内十几家核心渠道商共同组成，其主要工作内容包括：对神州数码ERP的渠道战略进行研究、建议；对渠道有关工作提出改进建议；参与神州数码ERP渠道产品及实施服务体系的建设；参与渠道产品营销策略的研究制定等。该委员会将完成对神州数码ERP渠道日常重要事项的参议，由秘书处随时电话或邮件征集委员意见，委员会统一整理后作为神州数码ERP高层决策的重要依据。委员会下设产品组和营销组两个专业委员会。
“合作建立在共赢的基础之上，中国中小企业对ERP的需求之大已经毋庸置疑，对于ERP厂商来讲，依靠稳定的渠道合作伙伴关系，不仅能够弥补其在业务推广区域上的不足，积累大量地用户资源。而且可以更充分地集中力量进行产品的研发升级工作，使产品的创新与领先性使终具有优势，而从一线市场收集上来的动态反馈，也将使产品的不断完善变得更加容易。另外，从长远来看，加强ERP产业链的专业化细分，促进自身业务模式的创新和赢利来源的多样化也是ERP厂商的着眼点。对于渠道商而言，与ERP厂商结盟，其意义则不仅仅在于降低研发成本和提高利润率。借此把自己纳入ERP产业链，并与上下游合作伙伴紧密协作、各司其职，使自己成为ERP产业链中不可或缺的一环，实现战略角色转换，这才是渠道商最深层的意义之所在。”神州数码ERP中小企业事业部总经理、渠道战略共建委员会首任主席钱南强如此表示。
创新产品与营销
随着ERP产品市场的不断成熟，传统的新增渠道或者转换渠道等简单而机械的模式已不满足中小企业客户对产品、服务的需求了，而正在渗入这一领域的外资厂商则拥有与国内厂商比较薄弱对比的资金、技术及管理等方面优势。因此渠道创新成为目前国内各大软件供应商面临的重要课题。
神州数码ERP同样深知这一点。钱南强表示：目前渠道正在从传统产品营销向方案营销或者是价值营销转型，这一转型的过程对传统的ERP渠道而言将是一个巨大的挑战。传统渠道必须创新商业模式以适应新的市场环境，供应商和渠道商才能共荣共进。
07年，神州数码ERP将在转换商业模式下足功夫，从产品和营销策略上给予渠道商更为全面的支持。产品方面，经研发升级，易助商务版将在未来三个月内正式面市，该款产品以商贸企业为重点使用对象；而其他产品如易安、工作流、PDM等已列入2007年渠道产品规划之中。营销渠道方面，神州数码EPR将进一步打造形成核心渠道商，强化南京培训中心服务功能；今年也开始尝试在核心合作伙伴中开展直接经营易飞等中高端产品的试点等。
专家分析，ERP渠道商的出现，是中国ERP产业重组的必然产物。但是，ERP渠道作为“新金矿”，并非是所有的进入者都可以满载而归。ERP代理的成功，是诸多因素共同影响的结果。代理商除了自身的基础良好以外，还必须把自身发展与ERP产业相结合，明确中长期的发展目标和方向。尤为重要的是，只有选对合作伙伴，才有可能在代理ERP的产品、价格、技术、代理政策等方面获得足够有力的支持，才有可能为自己创造足够宽广的成长空间。DCMS的核心渠道商们也许已从本次大会中感觉到中国ERP渠道市场繁荣的春天已不遥远，ERP在中国普遍成功的目标已渐行渐进。
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