近些天来，华胜天成公司老总们异常忙碌。在公司新财年(7月)伊始，就与全球拥有RFID专利技术最多的自动识别厂商Intermec签约，正式吹响了进军RFID市场的号角；与著名网络设备商Juniper公司签订了全面战略合作协议，共同拓展网络和安全等重要市场；接受赛门铁克的TSPP授牌，成为赛门铁克重要的服务业务方面的合作伙伴；在7月，公司还获得了Sun公司颁发的FY07 最佳服务合作大奖。短短几天内，位列国内方案商五强的华胜天成外引内联，动作频繁令业界瞩目。拓展合作，显然成为了华胜天成08财年的开门功课。
其实合作，正是整个IT行业今年最热门的话题，也正在成为IT从业者从分销和系统集成“红海”向IT增值服务“蓝海”跨越的必然之路。
IT市场的行业需求变化是IT服务商关注的焦点，如何将各类IT技术创新地整合到自己的业务发展中，提供降低客户总拥有成本（TCO）的解决方案和服务产品以满足用户的需求，则是IT服务企业的核心竞争力所在。而选择同谁合作，如何合作，怎么合作？则体现着公司的长远发展方向和战略规划。华胜天成的董事长曾在去年与CA公司战略合作签约时表示：“华胜天成过去一直在红海战斗，当然，华胜也有自己的蓝海，那就是软件和服务，目前公司毛利的40%来自于此。华胜天成将致力于从偏硬件的系统集成商向偏软件的IT服务商的战略转型，经营目标是实现软件和IT服务的收入和毛利都占50%以上。为实现上述经营目标，公司坚持‘市场导向和应用导向高度结合’的经营方针，积极推动战略联盟策略，加大与上下游厂商的合作力度。与CA的合作正是为了扩大自身的蓝海新天地”。与CA如此，如今与Intermec、Juniper、赛门铁克们的合作同样如此，与华胜天成大力拓展软件和服务，转向IT综合服务商的大战略密切相关，体现着公司“结盟天下、服务为先”的战略思想。
着眼于长期战略级的合作
业内专家曾向笔者介绍，IT服务商主要有两种同上游厂商合作的方式，第一种为短期简单合作方式，这种合作方式被认定为上游供应商同IT服务商之间存在的一种买卖关系。上游供应商提供给IT服务商产品报价，并不提供给集成商任何的增值服务。“这样的合作方式以单方面利益为唯一的考量因素。IT服务商只考虑到了同供应商之间的短期的利益，这样的合作方式显然会有弊端产生，给IT服务商带来一定的经营风险。”华胜天成相关负责人对笔者说。
另外一种归纳为长期战略合作方式，IT服务商与上游厂商建立一种相互合作的模式，厂商为IT服务商提供相应的技术、产品培训服务和方案支持，而IT服务商整合各方资源以整体解决方案或者服务产品的形式为终端客户提供“一揽子”的服务和支持， 从而降低最终客户的选择成本。“这种合作是建立在双方的共同利益的基础之上，谋求双方共同的长期发展。”
例如此次华胜天成与Juniper公司达成了全方位合作伙伴协议，将与Juniper公司在基础网络产品、安全产品、创新技术产品和服务等众多领域展开深入合作，成为Juniper公司在华最重要的战略合作伙伴之一，这显然是长期战略的合作。
合作，为自身开拓“蓝海”
其实，选择是双方向的，华胜天成在选择合作者，对于厂商而言也是如此。 作为IT服务提供商强大的增值能力和对客户需求的把握能力，正是厂商们所看重的要素，也就是其选择合作者的基本条件。
华胜天成原来也是一家以分销为主营业务“红海”的公司，以代理服务器为主要产品，随着公司业务的发展，公司的业务领域从电信行业扩展到银行、保险、邮政、政府等领域，公司的业务也向提供整体解决方案和IT综合服务转变，目前公司在邮政等行业都是向客户提供整体解决方案。因为系统集成、应用软件开发和IT综合服务能力的增强，华胜天成作为方案商的强大增值能力使他受到了越来越多上游供应商的青睐和好评。
被誉为IT服务业“黑马”的华胜天成，近两年的快速增长主要来自于快速发展的应用软件、系统集成等IT综合服务业务。综合服务能力的打造同样体现在公司的结盟战略中，比如2006年，华胜天成与应用流管理基础设施系统供应商Packeteer公司达成了战略合作协议，成为Packeteer公司中国总分销商。这类的合作不仅对华胜天成在解决方案整合、区域覆盖和技术增值服务提供、行业客户需求理解和挖掘方面有促进，同时也将新的产品和技术与华胜天成现有的产品和方案相结合，从而可以提供更全面的解决方案，赢得更多客户。
刚刚从Sun公司捧回的大奖 - 最佳服务合作大奖对华胜天成来说意义重大，华胜天成是中国大陆区域唯一一家获奖的公司，奖项代表双方的合作在服务上的深入。有评论认为： 华胜天成无论是在自有服务产品还是在原厂服务产品的销售方面都获得了不菲成绩缘于其鲜明的“结盟天下， 服务为先”的战略定位， 而和原厂在IT服务上的合作共赢模式使得双方在基于客户和产品的基础上实现“交叉营销”， 通过降低最终客户的选择成本， 从而建立起合作双方利益共享的商业模式。
华胜天成总裁王维航先生透露，华胜天成将采取一系列举措以加强高端IT综合服务能力。据悉，华胜天成将进一步以公司自有产权的重点软件模块为基础，构建公司级的核心技术体系，并将对设在北京、南京和深圳的三个专注于软件开发与服务应用的研发中心加大投入，为高端IT综合服务提供有力的技术支持。此外，还将设立项目管理部门，按照国际标准对项目进行跟踪管理，提供坚实的后续服务保障。
合作，也为伙伴开拓“蓝海”
Avaya公司前不久宣布授予华胜天成白金合作伙伴认证。白金伙伴是Avaya业务伙伴计划中的最高级别认证。华胜天成是Avaya在中国区唯一的白金合作伙伴。“祝贺华胜天成获得了Avaya的首个白金伙伴认证，并且感谢他们对于Avaya业务的执著和投入。这不仅是对华胜天成销售表现的充分肯定，也是对他们技术和服务能力的认可，”Avaya中国区总裁Dinesh Malkani在发布会上说，“有赖于华胜天成等众多合作伙伴的支持，我们已取得了在中国企业通信市场中的领先地位。”据悉，工商银行，建设银行，交通银行，民生银行，中国人保的客服中心都在使用华胜天成交付建设的AVAYA通讯系统和服务，华胜天成也由此在06年获得“金融行业中国IT服务专家”的称号。
而CA公司北亚区渠道总监郭志宇先生也在前不久表示：“华胜天成具有深厚的行业背景，拥有强大的增值服务能力和渠道拓展能力。而CA是全球领先的IT管理软件厂商，其EITM技术蓝图及领先的IT管理解决方案将有效地帮助用户统一和简化IT管理。相信双方的合作将实现优势互补，使双方在电信、金融、教育和政府等领域得到更深入的发展，同时也能共拓蓝海新领域，实现共赢、共腾、共益的长远发展目标。”
2007年初， 华胜天成在2007年第一次临时董事会议决议的公告中披露： “拟与国际领先的BI解决方案提供商NCR合作， 建立商业职能软件研发实验室， 开发基于Teradata数据仓库技术的邮政及电信行业BI应用软件产品。”就一个月前，北京，NCR Teradata数据仓库事业部中国区总裁王振霖先生向华胜天成公司授予了该公司在中国的首个“战略合作伙伴”称号。这是华胜天成多年来在邮政、电信等高端领域开展了大量的软件开发、项目实施、专业服务的价值体现。
因此，华胜天成的结盟天下，显然给他和合作伙伴带来了双赢。2006年，华胜天成的营业额达到了17亿元，名列国内方案商5强，而近日更有消息披露，该公司2007财年的签单额更是已经突破了24亿元。而合作伙伴的信心和期待更是满满，如刚刚和华胜天成签订战略合作伙伴合约的Juniper网络公司大中国区渠道总监竺宏就表示：“与中国顶级服务商签订的这项合作协议进一步扩展了我们在中国的渠道和服务网络，也是对我们的解决方案在一个快速成长的市场中的价值提高。”
战略合作为了双赢，更为了实现华胜天成转型IT综合服务商的宏愿。从此次华胜天成“集体”签约的合作伙伴的“身份”就可以看出，他们都是软件和服务的“国际名流”，而他们分别从事的RFID、网络、安全领域——更都是IT增值服务的广阔“蓝海”！
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