易观国际 张燕玲
背景：
易观国际研究表明，2007年第2季度，CDMA手机销量为261万部，环比增长24.9%，而GSM的销量环比下降7.4%，CDMA环比增长率已超过GSM。
易观分析：
中国联通CDMA手机销量的增长在加速C网新增用户扩张的同时也带动了三星、中兴、华为等合作伙伴CDMA手机销量的大幅上升。其中华为、中兴分别以18.4%和14.2%的市场份额位居第二和第三，成为2007年第2季度联通CDMA定制手机销售中较大的受益者。
易观国际认为，促进中国联通CDMA定制手机销量大幅提升的主要原因基于以下两点:
1. 以价格优势扩大规模，以规模优势降低成本：
中国联通在借双模手机挖掘高端市场的同时，以价格优势吸引低端用户是其开辟新增用户市场的另一条捷径。在低端市场，联通采用了资费和终端价格双重优惠策略，其中400元的低价位终端配以资费补贴刺激了大量农村用户的购机需求，拓展了新的用户资源。此外，联通通过对终端厂商单款机型的大规模采购，有效降低了生产成本，这在压低手机价格的同时保证了合作伙伴的既得利益。
2. 加强渠道管理、扩大渠道覆盖面：
联通华盛通过对各CDMA零售网点的普查以及对串货、套机的管控，提升了CDMA定制手机的上柜率和活动覆盖率。同时除了联通华盛自有的营销渠道外，整合传统渠道以及终端厂商的渠道资源也是联通华盛扩大渠道覆盖面、增大销量的一条重要通道。
然而，易观国际认为，低廉的资费和终端价格固然能吸引用户购机，但在用户购机后，如何进一步提高用户的使用黏性、降低用户离网率恰恰是中国联通关键需要解决的问题。目前一味追求CDMA终端销量而忽略业务与终端的捆绑销售已导致联通的业务营销成为短板，而缺乏针对用户需求的杀手级应用不仅增加了用户成本，也不利于运营商增值业务的拓展。
易观建议：
对于中国联通：
中国联通应加强与SP、CP的合作，增强对用户需求的细分，将实用、有趣等富有竞争力的增值业务内置到定制终端。力求借助业务与定制终端的捆绑销售使更多用户接触到CDMA丰富的数据业务，实现从产品到业务的推广。通过丰富的用户体验提高用户的使用黏性，降低用户离网率。同时，中国联通还应借助SP现有的营销资源扩大用户资源，实现高、中、低端各群体的广泛覆盖，尽快弥补目前仅注重低端和高端用户的断层现象。
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