增值分销“话语权”加大
对IT分销行业来说，“增值”绝对是一个既陈旧又新鲜的话题--说其陈旧，是因为这个话题早已经被诸多分销商挂在嘴边；说其新鲜，是因为到今天为止，还没有任何一家分销商探索出成熟的高端增值分销的运作模式。但值得庆幸的是，客户导向已经成为整个行业未来发展的共识。
中国的IT渠道于上世纪八十年代中期出现，与中国IT产业同步萌生、崛起，经历了一个飞速发展的黄金时期。尽管2000年以来，IT渠道的数量和营业规模均保持着较高的增长速度，却也面临着利润淡薄、信息扁平化等现实压力。
在过去的二十年中，中国IT渠道通过整合全球范围的IT产品资源，并依靠自身在资金、物流、信息流以及商业贸易运作等方面的优势，曾取得辉煌的成就，也成就了整个IT市场的繁荣。今天，在IT产品的同质化程度日益增强、竞争越发激烈的背景下，整个行业正面临着一次实施产业升级的机遇和挑战，客户导向成为中国IT渠道打开增值分销这个新黄金时代的一个方向。
增值分销“话语权”加大
“随着IT业整体利润的迅速摊薄，IT制造商为了控制成本，提高竞争力，纷纷进入流通领域，加强了终端的掌控。与此同时，高居不下的分销成本，日渐稀薄的利润，分销商的日子也越来越难过，而IT制造商加入渠道竞争的战团，使分销商的处境更是艰难。”长虹佳华负责增值业务的副总裁钟总对行业生存环境有着深刻的理解，同时，对于分销商来说，高端产品的增值分销、批量产品分销以及零售是其三大生存空间，那么，在可以预见的未来，高端产品的增值分销已经成为各大有实力的分销商的首选战略方向。
于是，神州数码以“IT服务中国”为愿景开拓高端分销市场。而同作为国内四大分销商的长虹佳华也早就未雨绸缪，在IT增值分销领域积极布局，在06财年，公司增值分销业务获得了近7亿元的销售业绩，在存储的方案销售领域更是做到了国内第一。
据CBIResearch的数据显示，截至2006年，仅仅是中国的IT服务市场规模就已经达到了950亿元，相比2005年实现同比增长17.8%。预计2008年中国IT市场中软件和IT服务收入之和将达到整个IT市场的35%，至2010年将持续增长到50%以上，等于甚至大于硬件收入在整个IT市场中的比例，增值分销的“话语权”在逐步加大。
客户导向 借助专业开辟蓝海
增值分销的迅速崛起，必然带来业内的一系列变革。那么，在这个代表着更高专业水准的领域内，整个分销价值链如何实现共赢，从而更有力地推动增值分销业务的快速增长成为行业发展的重要问题。
营销大师菲利普？科特勒有一种观点，他认为营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。长虹佳华的钟总则表示，我们所处的IT产品分销领域，也正在经历一场从产品物权传递向创新客户价值的革命性转变。在新的市场环境下，渠道需要更多的直接面对客户、服务客户，“为客户创造的价值，就是在以客户为核心的创造需求和满足需求过程中，帮助客户实施自己的业务创新，实现发展目标”。
近来，随着投资千万元的数据方案实验中心的落成和CDSSClub的升级，长虹佳华以客户导向为核心的发展策略也越来越清晰。据了解，CDSSClub的主要功能是给特定的行业提供定制的数据方案，不仅仅局限于SAN架构一种主流技术，而是实现了跨平台的技术整合，使最终的数据方案更贴近实际应用，服务更统一，更有针对性，同时，方案的适用性也将得到极大提高；数据方案实验中心的职能则更为多元：集研发、DEMO方案的平台，是开展方案演示、设备租赁、为用户设计方案及为新技术产品实现无缝连结的试验平台。
业内专家表示，IT产品的日臻成熟，已经使市场发生了性质变化，由卖方市场转变为买方市场。在这种市场环境中，客户将占主导地位，客户是企业成长的源泉，要求分销商积极地去了解客户的需求，创造、把握客户的需求，并充分地满足客户的需求。长虹佳华的举措显然为深陷红海市场的IT渠道，打开了一个前景广阔的新蓝海。
双轮驱动 力助渠道赢在客户
客户导向时代，一切要以客户需求和实际需要为根本出发点，换种说法，经销商要从服务客户中获取自身价值，只有把发现、挖掘、满足客户需求放在第一位，才能取得商业成功，用长虹佳华的一个词来概括就是“赢在客户”。所谓赢在客户，不再是以简单营销为目的，而是一种高超的营销艺术，一个创新客户价值的过程。
“高端产品的增值分销对象多是行业或政府客户，在实际操作中，我们发现，这类客户往往都要求我们提供全套的解决方案。特别是在存储领域，对很多客户来说，都过于专业，因而，客户往往更加需要我们提供一揽子解决方案，从设备组合、存储整合、到数据归档和存储服务等等，都需要我们提供直接支持，否则，就意味着你将与大单失之交臂。” 山西神蕴公司总经理侯俊峰内蒙万德的技术总监表示。
“CDSSClub和数据方案实验中心，一方面从专业技术整合角度，为上游厂商和下游渠道伙伴的不同市场需求提供支持；另一方面，则是对专业技术积累不是很深厚的下游伙伴提供更为完善的平台支撑，简单说，就是长虹佳华提供出成熟的行业方案，下游依据自身的市场定位进行具体营销就成。”长虹佳华的钟总表示。：“目的很明确：力推渠道更好地开拓市场，服务客户，从而实现以长虹佳华为核心的，整个IT增值分销产业链的共赢！”
长虹佳华董事总裁祝剑秋也指出，未来的分销商将高度关注整个产业上各个企业的运营和发展，不再以传统分销商的单一职能服务于上下游企业，而是捕捉、获知其他隐含的深层次需求，提出尽可能完善的解决之道服务于整个产业，提高整个产业的质量和效率，服务最终客户和消费者。由此，分销商将把整个产业价值链上的各个参与者紧密结合起来，为直接客户和最终客户创造价值，从而打开IT市场的新黄金时代。
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