戴尔的直销，IT卖场的零售，使以太网交换机生意开始变得越来越像PC在占先生从网上定购戴尔交换机之后的这几天里，他总是遇到周围一些IT技术人员询问他的感受。
戴尔的直销，IT卖场的零售，使以太网交换机生意开始变得越来越像PC在占先生从网上定购戴尔交换机之后的这几天里，他总是遇到周围一些IT技术人员询问他的感受。这位就职于一所高校人工智能实验室的研究员并不是专职的网络管理员，出于方便的考虑，他在杂志广告上看到戴尔公司为中小企业、教育机构等用户设计的低端以太网交换机后，很快通过电话办完了这件事情。周围人们的好奇只是在于这种购买方式，他们一点不怀疑自己能够独自完成此类交换机的基本工作组连接。
也许你还注意到了今年在PC卖场里出现的小交换机和无线路由器，未来这样的事情可能会变得越来越普遍，这也意味着人们会逐步接受网络或者电话直销的网络产品，这正是戴尔公司的强项。一篇有关以太网交换机市场的研究报告预测，戴尔将成为低端以太网交换机市场的主要厂商。尽管戴尔的交换机在国内还没有形成气候，但它在北美市场已经对这一领域的龙头厂商思科产生了威胁。
戴尔来了一年来，国内的以太网交换机市场格局并没有实质上的变化，只不过在市场份额饼图上，以往的华为、3Com两个扇形合并成了华为3Com附带3Com。如今，国内以太网交换机市场依然是这二者占据显著份额，思科公司的市场份额超过40%，华为3Com则超过30%。
在国内的高端交换机市场上，竞争厂商主要是思科和华为3Com；但在中低端市场上却活跃着接近20家厂商。业内人士分析其原因为，思科强大的传销渠道毋庸讳言，华为3Com合资公司整合后的渠道体系也从成立之初的800家扩充到了现在的1100多家，确实让其他厂商难以下手。但中低端交换机市场的门槛却相对较低，往往只需满足交换机基本的交换功能和协议就能较为容易地形成产品。
不得不说这是国内厂商在交换机市场上的机会。活跃于中低端市场的20家厂商中，包括了一批以往没有交换机产品的厂商，它们从中低端起步，若发现能在此市场做大便逐步向高端发展，这已经成了他们的“标准路线”。戴尔公司的机会也来了。
低端市场当下的形势显然是有利于这个营销高手的。尽管“任何开发新技术的公司都会面临与思科销售渠道进行竞争的艰难任务，”市场研究公司CIR的主要分析师David Gross分析，“但戴尔可以利用自己包括网站在内的直销渠道挑战思科在低端固定交换机市场的优势地位，它可以把成本降低到威胁思科保持高利润率能力的程度。”戴尔的直销和成本控制优势已经在PC和服务器市场上屡试不爽。
看起来，如果戴尔有意，参与中国交换机市场竞争的态势将难以阻挡。“如果出现这种情况，价格战将不可避免。但在中国市场，戴尔这种模式的触角还不能延伸很广。”华为3Com网络产品营销部部长孙辉表示，“戴尔的模式我们也在尝试，我们有电话销售和订购，但这种模式只能覆盖一部分市场，例如配送环境较好的大城市，更多城市则需要渠道体系。因此，做这种直销要一步一步来，从中央的直销做起。”
越来越像PC？
戴尔模式特点可以概括为“低成本大覆盖”。不论未来格局将会怎样变化，这种模式在以太网交换机市场的出现，至少意味着网络产品的平民化也逐步拉开了序幕。
两三年前，人们购买一个网络产品还感觉比较神秘，高技术含量似乎可望不可及。到了今天，一些处于末端的网络产品看起来已经跟PC差不多，譬如一些低端的交换机、用于家庭的无线路由器。这并不夸张，现在购买某些交换机确实跟以前买一台电脑差不多，让一些SOHO产品能够联通所需的配置比起电脑来说简单多了，只不过以往的用户不愿意去尝试。对于这样一些操作简单的产品，网上订购就会成为商家降低营销成本的最好途径，用户也会觉得方便。因此，有分析人士预测，国内一些擅长于PC销售的厂商未来也有可能加入交换机等网络产品的渠道阵营里面。
本来就盘据在网络产品市场的厂商对这种趋势显然早有察觉。早在去年，Linksys被思科收购，但依然保留其原有品牌和运营方式，它已经在中国开展业务。思科看重的，正是Linksys广受北美家庭网络市场欢迎的网络产品和渠道模式。今年5月份，华为3Com携其低端品牌Aolynk、打着“体验网络”的大旗大规模出现在中关村海龙卖场，旗下针对家庭和中小企业的网络产品具备了以前让普通用户望而生畏的交换或路由功能，但操作都变得非常简单；另一家网络产品制造商D-Link则准备与国美展开全面合作，成为业界率先进入大型家电卖场销售网络产品的厂商。这将影响一批普通用户，D-Link的无线局域网设备和其他网络应用产品可能会成为他们心目中的家电产品。
尽管这些SOHO、中小企业类产品简单得越来越像PC，也开始进入IT乃至家电卖场零售，但并非所有的人都认为在PC市场大行其道的直销模式与其“般配”。华为3Com公司表示，它的低端Aolynk品牌仍然希望以一个整体解决方案来往外推，“毕竟从柜台买一台交换机之后能像操作一台PC那样轻松操作的高手还是少数，大部分人仍然需要服务，例如帮助他们建网”孙晖说，“卖场只是让用户多一种选择，卖场也是通过渠道来走的。同时还需要最后的经销商提供安装及售后服务，告诉用户日常需要注意的问题。”
因此，目前看来交换机产品的直销或者卖场零售都还算不上一个主流的趋势，它仅仅适用于不需要附带任何服务、不需要作针对性设计的情况。
高端市场并不紧张
尽管不是主流趋势，但至少戴尔已经迈出第一步了，如果未来比较高端的交换机实现了标准化，很难说他们不会被直销模式盯上。不过，高端交换机的标准化似乎在几年之内都不会实现。网络技术人员指出，一方面高端领域的技术发展太快，仅仅一年间支持IPv6俨然已经是新网络产品的标配；另一方面客户的需求在不同行业相差很大。这些因素甚至让高端交换机能否标准化都很难说，最多也只能是家庭的、最末端的产品慢慢“包围”高端。
因此，高端交换机市场上的厂商似乎对戴尔的攻势并不紧张。
思科和华为3Com能守住国内的高端交换机市场，与他们的渠道模式密不可分，二者还颇为相似。思科对渠道体系的依赖是毋庸置疑的，但是它要求服务非常贴近客户，这被一些业内人士称为“准直销”概念—合作伙伴是存在的，但厂商要发挥更大的作用。华为3Com则把品牌、技术和服务看作自己在高端领域的优势。华为3Com网络产品营销部交换机产品经理赵晓轩说，“由于技术含量非常高，我们需要有一种很灵活的研发策略。贴近客户的开发、本土化的开发对于高端市场非常重要。”该公司的服务人员达到了北京一百多人，而在全国各省28个办事处中，每个办事处都有4到6个服务人员。
尽管如此，最好不要对戴尔掉以轻心，这个一向被人们评论为“不看重技术”的公司已经在服务器市场占据重要地位，而不仅仅是PC。既然已经涉足交换机，戴尔将很难放掉这一块利润依旧丰厚的蛋糕。如今，新的高速以太网技术标准的形成让以太网技术走出了LAN的狭小空间，组网成本低、网络扩容简单等特点让城域以太网技术受到国内各大运营商的青睐。业内人士分析，在国内市场上国内厂商的份额会越来越高，国外厂商将更多聚焦在高端；中低端市场竞争会非常激烈，价格战开展两三年后可能聚焦到几个品牌。
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