近几年来，我国电信市场竞争格局初步形成，推动了电信业的发展与繁荣。在移动通信市场，新技术、新业务层出不穷，中国移动与中国联通“双寡头”进行着旷日持久的价格战，形式多样的资费套餐让消费者切实感受到市场竞争的激烈。在固网领域，由于受到移动业务的分流和替代，市场容量日益萎缩，各个固网运营商之间市场争夺的激烈程度也与日俱增。随着电信市场竞争日益激烈，各大运营商为了抢夺市场，在推出新业务的同时竞相降价，价格成为最有效的市场“利器”之一。因此，业务定价不仅关系到企业能否盈利，也关系到经营者生死存亡。
一、我国电信市场业务定价概况
透过激烈竞争的表象可以看到我国电信市场实际存在很多问题，如电信业务定价结构严重脱离市场实际，业务定价混乱，政府管制效果不佳等。
1.电信业务定价标准大大落后于电信市场的发展。电信技术不断进步、业务创新日新月异及市场经营规模扩大都使电信业务经营成本大大降低，但大量基础业务定价却几年甚至十几年一成不变，如固定电话和移动电话的基本通话费执行的是10年前的标准，很大程度上制约了电信业的进一步发展。
2.电信业务定价缺少科学、明确、具体的法律依据。例如，对于竞争性强的增值业务定价应执行放开的市场调节价，而基础电信业务定价应执行管制性的政府指导价或政府定价。目前对于业务划分没有足够明确、详细的法律依据，这为合理定价带来了极大困难。
3.电信市场价格混乱，缺乏统一规范。各种资费套餐名目繁多，消费者无从选择。有些地区的运营商为抢夺市场份额，无原则大幅度降价，虽然短期内增加了用户数，但盲目降价却造成了品牌形象受损，进而导致客户流失，损失不可估量。
4.电话网间计费原则结算办法和标准不合理，未形成市场的激励机制。如IP长途电话网间结算办法和标准严重背离电信市场实际，极大地影响了主导电信运营商开展互联互通的积极性。
总之，随着技术进步和业务发展，电信市场由一两个企业垄断经营的格局正在发生变化，电信业务定价成为政府和运营商迫切需要解决的问题。
二、从经济学角度分析影响电信业务定价的三大因素
从马克思主义价格理论的观点看，价格是由价值决定的，成本只不过是决定价格的基础。产品价值的衡量标准是由市场决定的，而消费者购买是决定市场供求变动的关键一环。因此，成本、市场及消费者需求是影响价格的三大主要因素。
1.成本因素——电信业务特征分析。以马克思主义政治经济学观点来看，电信业务作为电信运营商提供的产品，除具有商品的一般特性以外，还具有其特殊性质。这些特殊性质决定了在电信业务定价时成本因素的考虑应与众不同。电信业务有以下典型的特征。
(1)电信业务的边际成本近似为零。通信网络建设需要一次性投入大量资金，网络一旦建成，大部分成本随即成为沉没成本。相比之下，电信业务的边际成本相当低廉，几乎可以忽略不计。因此，业务量越大，单位固定成本就越低。
(2)电信业务具有不可存储性。由于电信业务的生产和消费同时进行，这就造成了通信企业无法像有形商品制造者一样为使用高峰提前储备产品，因此通信企业只能按照最大需求量规划网络，组织生产。在需求量较少的时候，大量资源闲置造成的“产品积压”及大量的网络冗余成为能否降低电信业务成本的关键。
(3)在通信市场，无论是固定业务还是移动业务，其成本内容庞杂(包括核心网络成本、无线网络成本、接入成本、运维成本，以及折旧费用等)，所处的角度不同，计算方式也各不相同，因此运营商很难根据沉淀成本或增量成本来进行业务定价，特别是新业务的价格。
总之，成本是决定电信业务价格的重要因素，特别是在对基础业务进行定价时，成本应当作为考量因素之一。
2.市场因素——电信市场竞争模式分析。根据经济结构的不同，经济学中一般把市场分为四种类型：完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场。观察我国目前电信市场的商品形态、生产商数量、竞争和垄断状况等，可以发现我国电信市场目前属于寡头垄断市场类型。这样的市场一般进入壁垒极高，有少数几家大企业(称为“寡头”)控制了绝大部分的市场需求量，企业间相互影响、相互依存。因此，每个企业的经营方式和竞争策略都会对其他几家企业产生重要影响。分析我国电信市场竞争结构可以看出，经过几年竞争的洗礼，各大运营商趋于理性，电信市场逐步走向合理竞争模式。
(1)从运营商自身来看，我国四大基础运营商都已经上市，其市场行为必须对国家、社会、股东和员工负责，谨慎投资和理性竞争是必然的选择。
(2)“合作共赢”成为各大运营商追求的新一轮目标。在上层业务竞争的同时，加强网络资源的底层合作是国内运营商逐渐成熟的表现，也是应对国外大企业进入的有效防御措施。
(3)运营商的服务水平在逐步上升，服务理念和意识深入人心。在业务层面上，运营商以用户需求为出发点进行业务开发和创新，细分用户群，细分市场。
3.用户因素——消费者需求分析。在目前的竞争形势下，用户成为运营商越来越关注的群体。以用户为核心进行新业务的开发、创新及定价成为运营商在市场竞争中立于不败之地的关键。从经济学的角度对消费者进行分析，深入了解消费者特点，对于指导业务定价有重要意义。假设消费者对电信业务的消费过程是理性的，即消费者是经济学中的“理性人”。消费者在选择电信业务时会根据自身的收入、职业、年龄、性格及兴趣爱好等各方面约束条件选择满足使用要求这一效用函数，包括基本话音业务、各种增值业务及显示个性与身份的品牌服务等。因此，运营商在业务定价时应着重考虑消费者对产品的需求程度，做到使消费者的效用最大化，才能使企业利润最大化。在同质竞争日趋严重的情况下，用户成为价值链中更加重要的一环，需求导向定价应成为有效方法。
三、基于三大因素的定价方法分析
1.成本导向定价法。以成本为导向的定价方式主要有以下几种：边际成本定价法、平均成本定价法、完全分摊成本定价法和长期增量成本定价法。从经济学规范分析的角度来看，边际成本定价是市场化条件下最优的价格形成方式。对于电信行业来说，由于规模经济性等产业特点的存在，电信网络运营企业的平均成本随产出量的增大而递减，其边际成本曲线位于平均成本曲线下方，如果采用边际成本来制定资费，就会使价格过低，企业出现亏损。因此，企业为了实现收支平衡，有必要将资费定在比边际成本略高的水平上。而在成本递增产业，资费应该比边际成本略低。在竞争均衡情况下，这种价格是与平均成本相一致的，这就是平均成本定价法。
将平均成本定价方式运用于电信行业当中叫做完全分摊成本定价法，这是国际通信行业普遍采用的一种定价方法，其核心思想是依据电信企业历史成本将公共成本分配给不同的业务，构成每种业务的完全分摊成本，在此基础上，再确定一定比例的利润加成，以此作为制定资费的依据。这种方法可以完全弥补通信企业的实际支出，操作方法简单实用，但该方法由于只重视企业的成本费用开支，忽视市场需求的变化，更适合在垄断市场条件下制定价格。
在确定电信网间互联资费时，主要使用基于前瞻性成本测算的长期增量成本定价。该方法对于需要接续的运营商来说更加合理，并且有利于促进竞争的形成。对于主导运营商来说，由于长期增量成本定价法只弥补由于接入业务而带来的增量成本，无法弥补以往的固定投资和必要的公共费用支出，因而更愿意使用完全成本分摊法，这样在主导运营商和新运营商之间就发生了分歧。依据长期增量成本定价虽然有利于竞争和提高效率，但由于测算过程的复杂性和测算中许多不确定因素的影响，该方法的实际应用受到限制。
2.竞争导向定价法。分析我国电信市场几年的竞争形势，运营商在新业务定价方面主要采用的是竞争导向定价法。这种方法主要是针对处于竞争位置的企业，可以通过研究竞争对手的既定价格、生产条件、服务状况等，以竞争对手的价格为基础，确定自己产品的价格。根据企业定价行为的主动或被动可以分为两种方式，即跟随定价法和主动定价法。
在寡头竞争市场结构条件下，跟随定价往往是拥有较大市场势力或者主导企业在遇到竞争威胁时采取的定价方式。拥有这样市场地位的企业在其市场地位没有受到威胁的时候可以引导市场价格，通常采取主导定价。当规模较小的企业或者新加入者为了在现有的市场份额中争夺一席之地采取低价策略时，主导企业为维护其市场地位，采取跟随定价法，利用其规模效应，以更低的价格达到排挤竞争者的目的。
主动定价法是指企业在了解竞争对手的价格、生产和服务的状况下，积极主动地调整自己的产品和服务价格，使自己在市场竞争中占据主动地位。在寡头竞争的市场结构下，新加入市场的企业规模相对较小，为了扩大市场份额，通常会采取主动定价法，以争取竞争优势。在垄断竞争市场上，主动定价法是常用的定价方法。竞争企业会在竞争中设法树立自身的竞争特色，从而在该特色领域拥有定价权利。
3.需求导向定价法。在市场竞争条件下，需求导向定价法应该是一种主导性的定价方法。该方法是指企业在确定产品或服务价格时不完全以成本为中心，而是以消费者对产品和服务的需求弹性强度为依据，包括拉姆塞定价和差别化定价。
(1)拉姆塞定价。通信业由于存在规模经济性而不能按照经济学中最优的边际成本制定业务资费。为此，通信企业需要提高定价直到实现收支平衡。在经营多种业务的情况下，为了达到这一目的，就可能存在多种价格组合。拉姆塞定价的核心就是每种业务的价格与需求弹性成反比，即需求弹性小的必需品的定价可以适当提高。
拉姆塞定价考虑了用户需求弹性对于价格的影响，也考虑了消费行为，对不同的消费行为采用了不同的价格对待方法，形成灵活的非线性价格结构，更适合解决竞争性市场上的定价问题。该定价方法也存在不足，实际中缺少足够的信息制定拉姆塞价格。此方法计算比较复杂，需要估算边际成本、需求弹性，对消费者偏好分布也要进行预测，估算结果将直接影响定价效果。
(2)差别化定价。差别化定价是指在同一时期对不同的客户群就同一种业务制定不同的资费标准。通信行业具有天然垄断性，提供的多数业务种类都具有有效分隔市场的能力。在垄断经营时期，通信业完全具备实施差别定价的条件。当前电信市场中，运营者有一定的选择权来决定自己产品的价格。为追求利润最大化，在市场细分的基础上，视用户购买量大小开出不同的价格。这是提高企业利润和增强企业竞争实力的一种有效手段，同时顾客也可以从价格差别中达到自身满意。
四、我国电信业务定价策略应遵循的原则
随着市场竞争的深入，中国电信运营商面临的重大挑战之一就是业务收入增长速度趋缓，具体表现是“增量不增收”，即业务收入的增长速度不能达到甚至远低于用户数量及电信产品使用量的增长速度。电信运营商为在增加新客户的同时提高业务量，进而提高业务收入，必须积极应用科学的电信业务定价策略及定价方法，主要应遵循的原则有以下几方面。
1.对不同性质的电信业务遵循分类定价原则。电信业是充满活力的高技术行业，技术日新月异，新业务层出不穷。由于新业务的市场前景、成本和效益等均存在许多未知因素，因此对新业务定价(特别是在新业务发展初期)由运营商根据市场自定资费。基础电信业作为典型的具有自然垄断性质的公共事业，在国民经济和人民生活中发挥着重要的作用，各项基础电信业务为其它业务特别是增值业务的竞争和发展积累了大量资金。因此，对基础电信业务定价采取以成本核算为基础的政府定价或政府指导价。考虑业务本身所处市场的竞争性，应根据不同的市场结构采取不同的定价原则，对市场竞争较为充分的市场结构可将定价权交给企业。鉴于我国国有企业在电信业中占主导地位，在产权改革尚未到位的一段时期内，为了防止国有企业不计效益的价格战倾向，可以对这些企业设定资费下限。
2.综合考虑市场、用户因素的定价原则。根据经济学理论，价格是供需双方利益均衡的结果。对于从卖方市场向买方市场转化的电信业来说，电信业务定价应该同时考虑生产因素和需求因素。电信市场变化日新月异，单一的资费无法适应变化的需要，也不利于企业发挥经营潜能。因此灵活多样定价是现实可行的，即同一业务的资费应尽可能考虑到市场的不同需求情况，提供多种资费方案，采用选择性资费形式。
(1)重视客户价值。企业应从用户角度衡量业务定价是否合理，在细分用户群基础上，切实为其提供适当产品，而不仅是在价格上提供折扣。
(2)主动应对竞争。处于竞争位置的企业不能长期处于被动跟进定价状态，而应注意超前研究，主动出击，在业务推出及定价方面领先一步。
3.业务定价要加强方法研究，注意可实施性原则。近年来我国电信业着重发展网络建设并达到了可观的规模，但许多必要的基础工作却不完善，大量数据统计及成本测算尚不充分。因此在进行成本导向的业务定价时，选择方法很重要。长期增量成本定价法理论上合理科学，但实际操作中需要大量的基础数据(包括设备的价格数据等)，同时定价设计和基础数据的选择有赖于利益相关方及专家的经验判断。实际成本的优点是有一套相对完备的财务数据为依据，相对来说较易操作，但由于其建立在以往技术的基础上，伴随许多政策因素和非效率因素，因而理论上其合理性不如前者。在业务定价时应考虑各种因素，结合我国实际情况，借鉴国外经验，加强方法研究，逐步建立科学、合理、实施性强的定价方法。
随着3G启动脚步的邻近，运营商将更多关注如何做好进行新一轮竞争的准备。为了迎接可能出现的全业务竞争，新的业务、新的定价策略将成为新的关注方向。科学、合理、有竞争力的定价方法在电信业价值链中将扮演越来越重要的角色。我们有理由相信，在各方面积极努力下，我国正在朝着建设电信强国的目标迈进。
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