在IT市场瞬息万变的今天，厂商和渠道的分分合合司空见惯，只要是合作言必称“战略性”，也没有不说是“全方位”的。这些本应代表着丰富内涵的字眼，去掉浮华和夸张的成分后，剩下的往往只是简单的买卖关系。正是由于业界宣传的这种浮夸之风，使得海尔在6月8日北京新品发布会上宣布与恒昌的战略性合作并未在业界麻木的反射弧上多激起几道特别的脉冲。然而，随后双方的表态却足以让业界重新审视这段新关系中“战略”这个字眼内包含的深意。
决非简单的买卖关系
据海尔渠道方面的负责人称，在家电卖场领域，海尔曾与国美一起缔造了家电连锁领域的奇迹，接下来海尔将与恒昌一起在IT领域再领风骚。恒昌方面也宣布，恒昌将把与海尔的伙伴地位提高到与其第一大合作伙伴NEC同等重要的地位。双方表态都明确的放出了一个信号，海尔与恒昌的合作绝非简单的买卖关系。
据恒昌方面表示，双方的全面合作将从多层次展开。首先，恒昌和海尔在一些店面上表现为合作经营，何谓“合作经营”？位于北京中关村鼎好大厦一层黄金位置的海尔体验店为这四个字提供了最好的诠释。这家由海尔斥巨资开设的店面目前已经交由恒昌IT全权经营，而这样的合作方式将不仅限于北京。早在6月8日，海尔就曾宣布将在全国范围内以100个/月的速度开设海尔3C体验店，这将成为其IT专业渠道铺设的主要方式，随着海尔体验店网络在全国范围内迅速铺开，“海尔出钱，恒昌经营”的模式也将在全国范围内进行复制。厂商对渠道的资源支持方式有很多，但慷慨到如此地步的却屈指可数。作为合作另一方的恒昌则表示，恒昌将开放全国的店面销售海尔产品，并成为其最核心的渠道。据了解，NEC与恒昌主要是在渠道方面的合作，恒昌电子是NEC的主要分销商，而恒昌IT则主要在店面销售NEC产品，由于是一个集团的企业，自然在店面产品销售上会有所偏重。除此之外，与其他厂商的合作则主要是经销产品。可以说，全面开放全国零售店面，是恒昌以往从来没有给予合作伙伴的优厚待遇，不仅如此，为了这次合作，恒昌将在店面中组织专门的销售团队来销售海尔的产品这也意味着，在极短的时间内，海尔的IT产品，特别是笔记本电脑将迅速出现在恒昌遍布全国的零售终端，并在推售方面得到恒昌的鼎力支持；其次，在市场方面，双方会开放各自的市场平台，定期联合开展市场营销活动，在零售端实施“双品牌”战略；最后，在产品端，海尔将在标准模具的基础上，对恒昌提供专门的产品，来适应恒昌的经营需要。这些合作的细节，记者在海尔处得到了同样的回答。
从诚意、了解到决心
在毋庸置疑，合作的核心原因当然是互利。海尔的海尔渠道负责人表示，海尔对渠道合作伙伴的选择体现了海尔对渠道的理解，多年家电领域的奋斗使海尔深明对用户需求变化灵敏反应的重要，也正是基于这样的原因，海尔没有选择逐层分销的模式而是将专业IT连锁卖场作为首要的渠道合作伙伴。因此，为了促成这次合作，海尔高层拿出了最大的诚意。而对于恒昌而言，店面以销售产品为获利手段，获利才会发展。因此必须找到善于做销售、善于做市场营销的品牌来合作，来保证公司的销售。正是因为从长远发展的考虑，才选择海尔。
然而合作的促成并非如此简单。在合作洽谈的初期，恒昌内部对于合作存在很多疑虑，毕竟在电脑行业海尔进入的时间并不是很长。随着海尔近期蒸蒸日上的发展不仅得到了上游供应商英特尔、华硕等上游资源厂商大力支持，并且海尔近期频频发动与英特尔、网通、百脑汇等多方营销战略合作，成功通过国家MTBF4万小时国家认证，荣贺中国名牌荣誉称号的品质保证，实现5月至8月每月业绩连续环比50%以上的增长速度，也让恒昌看到了海尔的发展潜力和实力，在双方深入的接触之后，海尔的经营思路、创业海尔的经营理念、管理方法和企业的规划方面的魅力，更让恒昌坚定了与海尔的合作决心。值得一提的是， 9月中旬，恒昌把全国经理大会搬到了海尔的大本营青岛。这次会议给了恒昌上下一个全面深入了解海尔文化的机会，来自恒昌全国各个分支机构的总经理亲眼目睹了海尔管理上的过人之处，随处可见的管理细节深深打动了这些中层管理者，使他们对合作前景充满了信心，打消了原有的疑虑。
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