PCHOME新闻中心、渠道中心隆重推出“2006 卖场路在何方?”大型新闻专题调查报道，本次大型专题涉及各类家电、IT专业及通讯终端卖场，行业媒体、消费者调查等。各大渠道卖场的高层就一些消费者和业内所关注的焦点，发表了自己的看法。
为了体现本次专题的导向性，PChome新闻中心记者专门采访了PChome渠道中心总监吕勇先生(以下简称吕)，请他来评论一下目前渠道卖场的现况以及２００６年的走向。
问：目前为止请简单介绍一下IT渠道发展状况？
吕： IT渠道从最初的总代制度开始，发展到现在已经形成了多元竞争、多种形式并存的局面。
现在我们在IT卖场中除了看到普通的经销商店面之外，还能看到厂商的直销店面跟厂商
直接供货的经销商店面。总体来看，IT渠道在不断的扁平化，中间环节被尽可能的压缩。
另外随着3C产品的不断融合，传统的卖场也逐渐的跻身到IT渠道中间来。象我们所熟悉
的永乐、国美等连锁家电卖场，IT及数码产品的销售金额甚至达到营业额的三分之一强。并
有相关的卖场负责人预测在2006年内IT及数码产品的销售额将超过总营业额的50％以上。
而随着网络的不断发展，不少的渠道商家已经把经营场所延伸到了网上，这种几乎是
零距离的远程销售，让许多迷茫的渠道商家似乎看到了方向却难以在短期内找到有效的驾驭
方法。
可以说IT渠道仍然处在惨烈竞争的战国时代，至于新的秩序的建立以及IT渠道的再次繁荣，
我们期望在1－2年以后能够再次见到。
问：目前业内的竞争日趋白热化，各大卖场之间在互相较量的同时，频出新招，频拓新径，可谓是
创意无限，如何看待这样的激烈竞争，以及你觉得会在竞争中处于领先的关键点是什么？
吕： 在市场经济的环境中，竞争是不可避免的，而消费者也同时能够在商家的竞争中有所受益；
对于商家来说，通过竞争能够不断提升自身的竞争力，并促使其不断发展以保持竞争的实力，所以
说竞争本身并不是坏事。
在现阶段IT产品的服务还不够理想的前提下，我相信努力做好服务将有助于多数卖场获得更多的
客户。而当市场发展到足够成熟的时候，差异化的经营则能够更好的帮助商家稳定特定的客户群体。
问：对于超低价格、零利润的促销手法如何看待，许多人认为此类促销手法“作秀”成分很重，您
如何看待这样的说法？超低价格真的是唯一的制胜法宝吗？
吕： 我们所听到的超低价格以及“零利润”多数是相对意义上的，超低价格可能是因为商品的渠道来源
不同或者是需要快速处理掉以便产品的更新换代，而“零利润”可能是在“保底利润”基础上的零利润。
做秀也好，真实也罢，对于消费者来说，购买前尽量多的了解产品的规格、价格还是有必要的。而对于商家来说，
一味的以价格作为竞争的核心手段，当然也无异于是饮鸩止渴，因为从经济学的角度来讲，没有利润的
企业是不可能长期存在的。
问：您觉得零售业业内未来发展的新趋势与新特点在何方？
吕： 我们可以看到近年来国际零售巨头不断的在进入国内，而他们经营的形式往往是以连锁为主，
有统一的经营宗旨、店面形象以及服务规则。我想国内的零售企业是可以从他们身上学到许多东西的。
问：综观众多业内卖场，无不越来越重视会员制营销在卖场促销中的作用，您如何看待“会员制营销”
在实际市场运作中的作用？
吕： 在卖方市场的环境中，商家是不需要在意与购买者的关系的。而在市场经济的完全竞争环境下，
拥有客户就拥有市场、拥有竞争的胜利，因此如何更多的吸引客户并建立长期稳定的购买关系，是每一个
企业都需要关心的课题。会员制是建立商家与客户间良好互动的有效方法，实施成功的卖场将会从中
获得极大的收益。
会员制在国内的卖场中已经有比较广泛的实施，但是出于数据管理、通讯方式等各方面的原因，
尚无法做到有效的互动，这一方面仍有很大的提升空间。
问：连锁作为零售企业快速市场扩张的一种主流模式，其最显著的特点就在于能通过建立统一、一体化的
多门店体系，加快实现企业的市场扩张，您如何看待这样的发展趋势，卖场快速扩张连锁会否带来发展中的隐患或泡沫？
吕： 连锁的优势在于能够对优秀的经营模式进行快速有效的复制，让消费者在不同的地点享受到相同的服务，
而通过店面数量的不断增加也使卖场达到了提高覆盖率以及扩大企业规模的目的。同样的，如果卖场的经营
本身存在缺陷的话，快速的复制同样会将缺陷复制进去，那么如果问题得不到及时发现跟解决，对于卖场来讲
后果将是非常可怕的。
问：您认为优惠的价格、高质量的服务，究竟谁更能打动消费者的心？
吕： 通常消费者是希望这两者能够兼顾的，而如果我们对客户群体进行细分的话，是能够发现有些消费群体对于
价格更为敏感，而有些消费群体是更加注重商家所能提供的服务的。所以对于不同的商家来说，这个答案可能
是有所不同的。
问：您对于将来IT类卖场以及IT类渠道的发展方向如何看，格局上会产生哪些变化呢？
吕： 随着IT产品在流通领域利润的不断降低，IT渠道商家间的竞争仍然在不断的加剧，比如2005年我们所接触的
MP3渠道商家多数都在亏损或者挣扎在亏损的边缘，我们可以预见在最近的一两年中将有相当数量的商家退出IT
行业甚至从此消失。与此同时家电卖场的进入也将对IT渠道的格局产生巨大的影响。另外网络销售这种新兴的
模式，也在不断造就新的渠道成功者。
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