今天上午2008中国手机产业发展(国际)高峰论坛隆重开幕，高峰论坛以“务实、创新、融合、应用”为主题，并将就手机产业发展过程中，政策标准、企业战略、产品设计、营销模式、技术演进、应用趋动、产业分层等进行探讨，针对当前国际、国内手机产业发展现状以及前景提出建设性的意见和建议，推动手机产业发展。
张慧：各位来宾、各位领导大家好！今天和大家沟通的迪信通很早的发展，代表中国手机连锁行业的变化历程，这可能和我们刚才看到的手机厂家整个视角是不一样的。这里不但关注技术而是关注客户的需求，也代表了一种社会的改变。今天的演讲题目是务实与创新，看迪信通的发展，也正好和今天整个会议的主题所谈到的创新务实融合应用是一样的理念。
先做一下简单的介绍。迪信通是成立于1993年，到今天专注于手机零售行业已经有15年的时间。目前是整个手机专业零售领域最大的一家企业，2000年经过长期市场运作的积累，迪信通从北京走出来开始进驻到上海，采取大卖场的模式实现快速的扩张。截止到2008年5月份，迪信通已经发展成为覆盖22个省90余个城市，拥有24家控股和合资的子公司，全国有1100多家的直营连锁的销售网点，总的面积达到20万平方米，凭借全国的销售网络和广泛的客户基础以及终端零售对客户需求的敏感度，迪信通已经奠定在手机行业的领导者的地位。
迪信通整个的成长正是这样的持续的增长，持续的改变、持续的创新，推动迪信通在这个行业当中成为一棵15年的常青树，并且还在持续的发展。我们把它简单的看成这样几个阶段，1993年-2000年接近7年的发展是手机卖场模式革新推动它的成长，1993年迪信通还是致力于30平方米的小店经营手机的产品。到了1995年5月18号，我们在北京公主坟地区开设第一家1000平米以上的大店，全国首创的大卖场的模式，这个模式也推动了后面整个行业发展的改变，到了2000年-2004年营销模式的创新推动成长，2000年进入上海之后，我们有一些新的营销模式，行业里广泛使用的营销的概念，比如我们讲的特价机，还有频繁的广告以及售后服务中心一站式服务，也使后面行业里面很多厂家卖场推出不断的概念，都是我们概念的延伸。迪信通在全国的发展并且实现大规模连锁的发展，好的经验不断的拷贝、持续的成长。
到了2004年-2007年已经由我们过去相对粗放的方式向现代化的管理模式来推进了。正是因为管理系统的创新推动了迪信通在三年多的时间里持续的增长。大家也看到，当我们到2004年迪信通做到300多家的店面，在后面三年多当中始终保持30%以上的增长速度，对于企业来说这样的增长速度有时候压力是很大的，能够保持这样的增长速度就来自于三流合一，信息流、物流和资金流三流的统一，能确保企业在高速增长的过程当中不会导致管理失控，迪信通打造行业当中最先进的ERP的信息系统，后来迪信通使用的系统成为了亚洲经营的典范，ERP的吴总一直是做演讲推广这套系统，技术的革新能让管理的边境可以有很大的扩展，如果没有ERP很难实现在同一时间管理22个省1000多家店面的难度，有迪信通的今天也是来自行业技术革新带来的演变。
除了ERP的应用，我们内部还有整套的视频管理系统，能做到每周全国22个分公司同期上网大家交流信息，做团队的内部的学习，除了这块之外，从2003年开始迪信通采取全国的采购，也实现规模化的扩张，规模效应必须来自整体的集体采购以及内部学习整体的推动。第三就是收支两条线，推动每年30%的增长对资金的压力比较大，对手机零售行业微利的行业怎么实现资金利用效率的最大化，怎么支撑每年几百亿的销售额，资金的高效使用是非常关键的。
第三个阶段是管理系统的创新来推动持续的增长。到了下一步我们来看，手机零售行业必须要解决的是客户需求、厂家产品之间要寻找一个平衡点，我们刚才看到很多先进的技术，这么多的先进技术对客户的需求是否可以有效的满足？是否可以满足零售商合理的利润？这需要更加经济化的管理系统。现在随着我们致力于以下的三个方面，通过数量化的分析工具来提升零售的效应，现在整个手机零售行业面对的问题，我们怎么能够向世界级的零售企业，沃尔玛、家乐福学习他们的运营管理，这是很关键的。
数量化的分析工具提升效率，系统管理的工具减少库存的波动性，大家看到韦尔奇在第二本书《赢》里面写到，六西格玛的管理就是管理波动性，零售企业怎么能够管理它的库存波动性是很难的问题，我们谈到每家企业都有上百个SPU，现在整个手机零售行业包括大家一块儿谈论的三码机和五码机，我们超过上百个供应商，每家供应商又有上百个单品，怎么确保波动性。
精细化管理表单提升执行有效性，1000家的店面我们有2万的员工，如何能一体化的执行公司的政策，这也是对零售企业非常大的难度，这和手机制造业是完全两种思路，制造业是研究的产业更新换代，对零售业来说是如何解决规模化的经营是让大象继续跳舞的问题。这是两个完全不同的视角。
通过管理工具来解决我们的销售。对于零售企业来讲品类管理是非常关键的，大家看上万的SPU，对于迪信通200平米的零售店面来讲去陈列的单品只能有300-400个，这300-400个单品要展出对客户最有效的产品。首先是库存量、SPU数（单品数量）销售额和毛利额，这几个点上做平衡，现在特别对于深圳的三码机和五码机怎么提升单品的平均单价，多普达平均单价比较高，多普达牢牢锁住高端市场没有进入价格战的红海，在800元的零售单价和1500元的零售单价是一个价格的红海，在这样的零售区间就可以有几百家企业和上万个单品，很难保证每个单品可以赚钱，甚至大量的三码机和五码机都集中到单品当中来了。对于手机零售厂家来讲，怎么打入高端市场获得更多的单机的利润，对迪信通来讲这是相对缺乏单品零售的区间。
如何来解决库存的波动性。对于上千个店，每个门店要确保销售和库存匹配，同时还可以减少库存的成本，最大的难度就是解决库存管理，所以我们说ERP给它带来很大的可操作性，我们分析了EOQ是连续性库存和周期性库存的操作办法分析之后，最后我们自己创立了一套系统，这套系统就是来实现新的库存控制提高科学性，实现最经济的要货计划，通过这个系统我们现在看到在70%的程度上面要货计划的随意性，也就提升了库存管理的效应。
通过表单管理对供应商的各项指标进行监督单品的数量、单品的贡献。刚才我们提到的是如何应对后一阶段。我们必须要着眼未来，未来是什么样的，各种技术的革新在不断改变大家的生活，除了手机本身和客户交流的界面，还需要如何培育客户、如何培育市场的界面，对于这个界面来讲，迪信通这些企业扮演的角色是教育培养客户，刚才谈到的3G技术，3G技术最大的特点在于说它增加了很多的客户体验，客户体验通过我们文本的教育是没有办法感受的，最理想的感受就是在店面里来设置店面体验的专区，昨天我们也知道，零售商已经和我们的生产制造商在这上面形成了共识，我相信3G的未来一定是强大的，也是代表我们更加丰富多彩的生活，但是这个过程就需要零售商和手机制造商结合解决这个问题。
为了应对这块，迪信通也做了相应的改进，比如提供更加舒适的店面环境，更加丰富的增值服务的体验，好多增值服务大家可能在网上看到，但是客户往往是盲目的，它有时对新技术感受比较差，我前几天到店面感受客户对移动QQ的感受，客户说我手机必须要能使用移动QQ因为我的老师说了，我们所有作业的内容，我们所有的课件都是通过QQ群发放的，这就是客户发生的转变，这只是冰山一角，在将来围绕这些移动的服务还会有更多的改变，这些移动通讯工具不管是运营商、中国移动也有飞信、包括Google、雅虎、qq、MSN，windows系统等都在争夺这样的客户，在这样的争夺过程当中，零售商可以扮演非常重要的角色。
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