CIO实战:我是如何争取项目资金的

互联网 | 编辑: 江海明 2008-07-09 10:32:19转载

要说信息化项目是一个烧钱的游戏,也确实有道理。无论是大型的ERP项目,还是小的一个文件服务器项目,都需要企业进行一定的投资。但是,这个投资跟企业实体投资又有很大的区别。根据笔者的经验,一般企业的老总,特别是对于信息化管理比较陌生的一把手,在信息化投资上,一般都比较抠门。所以,CIO如何从企业的高层领导那边,争取足够的项目资金,这对于我们CIO来说,也是一项挑战。

下面笔者结合自己的项目经验,谈谈我是如何跟企业的高层领导讨价还价,取得项目资金的。

一、让一把手的亲信去提项目需求

其实,说句老实话,现在大部分企业的IT部门,在老总的眼中只是一个后勤部门。所以,若要CIO直接去向老板要求项目资金,这就简直要了老板的命,成功的机率很小。所以,为了提高项目资金取得的成功率,最好企业的CIO不要直接出面向老板要钱,而让其他的责任人,最好是老板的亲信出面去争取,那么成功率会高的多。

如有一次,销售经理向我提议,要上一个销售管理业绩分析系统。我接受到他的指令后,马上马不停蹄的去收集相关的项目信息。花了几个通宵,写了一个项目可行性报告出来。报告给销售经理看过后,销售经理让我去向老板申请这个项目。

我从侧面了解到,现在销售经理是想这个软件想的快疯了,因为他以前的单位就是利用这个软件对销售员的业绩进行考核。现在没有这个软件,他就好像失去了一条手臂一样,无所适从。而且,这个销售经理是企业一把手从其他企业花重金挖过来的,可以说是老板眼中的头号红人。若能够假借他的手,向老板申请项目资金,拿不是轻而易举的事情吗?

我就跟销售经理认真的谈了一次。我跟他明确的说,我去申请这个项目不一定批的下来,但是,若有你销售经理去申请这个项目的话,那么老板碍于你的面子是不会拒绝的。老板对信息化项目一直不怎么重视,所以,我去申请的话,不怎么方便。而你销售经理不同,一方面有这个项目的实际工作经验,有直观的感受,另一方面,你又是老板面前的红人,对于老板的说服力,我们两个是不能相提并论的。你只管去申请这个销售员绩效考核管理系统,只要老板批下来,下面的工作都交给我来做,不需要你操心。

我跟销售经理这么一交心,销售经理想想也是。毕竟这个软件可以大大的方便他的管理,所以,销售经理就拿着我的项目可行性报告,兴冲冲的跑到一把手的办公室去申请这个项目。没花一个小时,我通过落地窗就看到一把手大笔一挥,把这个方案给签了。而且,重要的是,项目的计算也没有达折扣。

可见,我们在申请项目资金的时候,若能够让项目的需求者,最好还是一把手眼中的红人出面去争取资金。特别是对于信息化管理不怎么重视的一把手来说,若由我们CIO出面去申请项目资金的话,那么十有八九会被打回来,弄不好还会被扣一个“败家子”的头衔。所以,在项目资金的申请上,笔者的做法是,退到后台,我们的任务就是给别人出一份可行性方案,然后让其他人去申请这个项目。根据我个人的经验,如此做的话,成功机率会高的多。当然,这个其他人选择也有一定的技巧。一般来说,一是要对于这个信息化项目有个实际操作经验的人,如此,他们结合自己以前在这方面的经验,说服力就会大许多;二是要注意,这个人最好是企业一把手眼中的红人,说话有一定分量的人。

二、努力把项目塑造成一把手的面子工程

我自己在CIO这个岗位上打滚了这么多年,有一个非常深的感受。就是当信息化项目变成企业一把手的一个面子工程,或者作为其晋升的一个必备条件时,那么信息化项目的资金就会有所保障,而且即时超出项目的预算,一把手也会积极的支持。所以,有时候,我们CIO在处理事情的时候,也要耍点花招,努力把这个信息化项目塑造成一个面子工程,如此的话,我们项目的资金就有了保障。

以前我负责过一个OA系统的项目。刚开始的时候,我花了很多时间,去说服企业高层管理人员,上这个OA办公自动化系统。但是,他们没有这信息化管理方面的观念,所以我的项目资金申请迟迟没有落实。

该怎么办呢?后来在一次无意的机会中,我知道我老板的一位朋友,也是一位企业家,他们已经上了OA办公自动化系统,并且效果还不错。由于这位老板是一位电脑盲,所以,到电脑出现问题的话,时常会让我们老板叫我去给他修电脑。一次,我老板又带我去修电脑。我就会旁敲侧击,问起了老板的朋友,他们公司OA系统的事情。那老板的朋友就夸夸其谈的谈起了他们OA系统,如何如何的好。有些甚至比我了解的还要好。其实,他们企业OA项目搞的好,这也是我老板朋友的面子,所以,一些缺陷他也会闭口不谈。我老板听了以后,也会想,其他人都上了上了办公自动化系统,现在我企业规模比他们还大,却没有像样的办公自动化系统,太没面子了。第二天,我乘火打铁,又向一把手提交了项目申请报告。这次,一把手大笔一挥,就签字同意了。完了还再三叮嘱我说:“小子,你要给我挣点面子哦,这个项目只许成功,不许失败。”

人活一张脸,树活一张皮。有时候,到了企业一把手这个位置上,他们就会很重视自己的脸面。我们若能够通过一些手段,把信息化项目塑造成领导的面子工程的话,那么我们就会得到领导的极力支持。那么我们项目的资金也就不会成问题了。

其实,现在很多信息化项目,企业可能不是必须的,但是,已经有了一种攀比的风气。所以这种攀比,是把双刃剑。若项目确实对企业有帮助的,那么我们就可以借此来取得领导的支持,争取足够多的项目资金。相反,若这个信息化项目对企业的帮助甚微,或者企业现在的管理水平与发展规模跟这个信息化项目不怎么适应的时候,那么这个面子工程,就会给企业造成比较大的损失。

所以,作为CIO,我们要灵活利用这个面子工程,努力发挥其优势,回避其不利的一面。

三、在项目资金申请中,要找对人

有句俗话,叫做对牛弹琴,其实,这用在我们信息化项目管理中,也是非常合适的。若我们在项目资金申请的时候,针对的是一个对信息化项目管理一窍不通的人,我们可能说破了舌头,对方也不知道我们在讲什么。当然也不会答应我们的信息化项目资金的申请。

我在现在这家公司,去申请项目资金的时候,从来不找一把手,也不找企业的财务总监,而是找我们的副总,分管生产的副总。为什么呢?因为企业的高层管理中,就只有这位副总有信息化项目管理经验。其在以前的工作中,有ERP项目、OA项目、文件服务器项目等等多个信息化管理的经验。特别是在ERP项目管理中,其以前还是这个项目的企业内部负责人。所以,其对信息化管理有非常深刻的认识,也知道,信息化项目管理不是一个口号,需要企业实实在在的投资。

现在我这个企业需要上什么信息化项目,如要上一个文件服务器项目,我就会先跟这副总沟通,跟他们讨论文件服务器这个信息化项目在企业管理中的价值;以及大致的成本支出。先跟副总在这个项目上达成共识。如此,我在领导开会的时候,提出这个项目的规划时,至少会得的副总的认同。若得到副总的认同的话,则至少不会有副总以下的人反对。那么,再由副总说几句好话,在旁边支持我一下,那么一把手也就不会再怎么坚持,我这个项目资金也就这么批下来了。

所以,在项目资金的审批上,给我一个深刻的印象,就是在项目资金申请的时候,一定要找对人,千万不要犯对牛弹琴的错误。除非你很相信你的口才,可以说服对信息化管理一窍不通的领导,否则的话,劝你还是采取曲线救国的策略,先拉拢管理层中比较有说话权利的一、两个人,即使这些人可能不一定直接跟你的项目资金审批权利有关。但是,得到他们的认同,对于我们项目资金审批也是非常有作用的。不信的话,你回去就试试看。

来源:eNet

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