“超低价是所有厂商都会采用的市场策略。”华为人士如是回应设备商对其6.9亿“地狱价”的围攻。
“超低价是所有厂商都会采用的市场策略。”华为人士如是回应设备商对其6.9亿“地狱价”的围攻。
“我们希望重演GSM上的成功故事。之前华为GSM就是走一条农村包围城市，然后出击海外，最后成功反攻国内的路线。”在中国电信正式启动CDMA招标之前，华为无线市场部人士就信心满满地表示:“我们在CDMA上的实力，和GSM以及WCDMA一样不容小觑。”
而在用低价杀出血路来的同时，记者独家获悉，华为总裁任正非近期更秘密会晤中国电信部分省公司高层，希望重点城市的CDMA设备可以换成华为制造。
低价杀手锏加温情游说，华为能完成国内CDMA市场大扩张的雄心吗？
任正非密会中国电信高层
拿下中国电信CDMA扩容第一单40%的份额———近三个月来，华为CDMA产品线的压力、焦躁、游说、努力，都缘于此。
“从知道中国电信要启动CDMA招标以来，我们就和中国电信集团方面反复沟通。”华为无线市场部人士透露，中国电信提出三点要求，一是要求厂商有快速市场反应能力；二是较强的研发能力；三是及时的网络交付能力。“在全球CDMA领域，无论是按出货量还是销售额，华为已经是实实在在的榜眼，仅次于阿尔卡特朗讯。中国电信很认可华为在CDMA领域的市场能力。”
但消息人士透露，本月初，中国电信华东某省率先开标，阿尔卡特朗讯、中兴拔得头筹，华为首场失利，“总部一怒之下把该区负责人撤了职，气氛一下子更紧张了。公司内部都传，如果在CDMA项目上拿不到理想份额，就得卷铺盖走人。”
该人士更透露，上周，一向行踪神秘的华为总裁任正非更来到广州，密会广东电信高层。“中国电信这次CDMA扩容招标面向81个重点城市，广东有10个城市在列。如果能拿下广东，特别是给广州、深圳这样的重点城市做全城覆盖，等于给华为树立了一个样板工程，华为根本不会计较单个的项目会不会赚钱，而是迅速在核心省份圈地。”
“华为用，其他对手也用”
“超低价是大家都用的市场策略，华为用，其他对手也用。”针对华为“地狱价”引发的争议，华为人士向记者举例道，有次某省网络扩容招标，华为报价3个亿，“但有两家厂家都报了零，最后单丢了，心里真憋气。低价抢单不是华为‘专利’，大家都这么做。国外厂家也一样。”
但有设备商人士认为，在局部省份的小型招标中，厂家为了争抢份额，确实会报出“地板价”，“但在一次100多亿的全国设备招标中，报出接近于零的价格，从来没有过。”
国金证券分析师陈运红认为，出于维护竞争的公平性和合理性，同时兼顾国家关系和国内企业利益平衡的多种考虑，“中国电信CDMA招标结果最终将在政府直接干预下进行市场划分”。预计CDMA基站数量的份额将是，中兴37%、华为21%、阿朗23%、摩托13%.
华为冀望CDMA“大反转”
如果真能拿下21%的份额，那也是华为的胜利。“华为之前在国内市场不光是不‘结果’，连花都开得不多。”华为无线市场部人士坦言，因为市场策略原因，华为在国内的CDMA无线接入市场份额寥寥，目前不到3%.
1996年，华为在无线制式上选择欧洲标准GSM，将上千名研发人员放在GSM产品开发，在CDMA上只保留了5个人。这一决定从今天WCDMA/HSPA已成为全球最主流3G制式上来看，颇具前瞻性，却让华为在联通CDMA网络设备招标几无斩获。
然而，当爱立信等巨头主动放弃CDMA市场时，华为要的却是在无线领域多个制式上全面开花，包括其最薄弱的CDMA环节。
华为人士称，今年其CDMA陆续进入天津、上海、苏州、厦门等市场，随着三星、北电、摩托罗拉等CDMA弱势厂商退出，“我们将牵手中国电信CDMA项目”。
但也有业内人士认为，本次电信CDMA招标是以优化完善现有网络为最主要目的，基于华为CDMA现网过少，搬迁其他厂商网络会加大网络不稳定的风险，因此华为低价策略能否最终见效，还要看最终的招标结果。
作者：汪小星 陈楠
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