沈阳新海杨帆系统集成有限公司（以下简称新海扬帆）成立于2004年7月，在惠普公司的东北渠道合作伙伴当中成绩显著。公司从销售惠普的配件起家，一步一个脚印，目前公司的经营项目几乎横跨惠普的整个产品线，从PC、笔记本到刀片服务器、存储，再到打印机、耗材等外设，在2007年的销售额已超过5000万。在总结成功的经验时，新海扬帆的客户经理吕光提到了一点：技术能力。“我们会针对不同的行业提供不同的解决方案，有专业的授权工程师跟客户沟通。光售后服务，我们在鼎盛时期就有8个工程师。”吕光说，“我们所具有的技术能力使我们能够在客户的整个IT生命周期当中为他们提供全方位的支持，从而赢得了客户的认可。”
除了渠道分销，新海扬帆还一直专注于开发行业市场，尤其是大客户和中小企业，方法得当使其在东北市场上取得了很好的销售业绩，代理的部分惠普产品的销售数量甚至是其他渠道的总和。
技术性销售 扬帆突击
新海扬帆成立于2004年，但公司前身新海扬帆科技有限公司也和惠普颇有渊源： 2000年时新海扬帆就开始经营惠普配件产品，并在2002年开始销售惠普的PC和服务器，并通过销售PC和服务器使新海扬帆跻身到了解决方案的销售层面，开始成为系统集成商。吕光表示，正是在惠普公司的支持下，新海扬帆完成了从单纯的渠道分销到具有系统集成能力的渠道合作伙伴的过渡。目前，惠普是新海扬帆最主要的合作伙伴之一，惠普的产品也已成为公司核心产品。“惠普针对渠道的‘全程助力’计划当中，就有帮助传统的分销渠道过渡为提供解决方案能力的增值渠道的条款。我们已经很好地度过了过渡阶段，但‘全程助力’计划明确提出帮助渠道进行转型，这对有志于进一步发展的渠道有很大的帮助。”
吕光表示，在渠道的过渡过程当中，惠普的技术支持与培训起到了非常重要的作用。 “2005年我开始销售PC，但我在当时接触PC很少，也不太了解。而我跟进的一个客户需要做一个局域网的解决方案，我颇有些手足无措。情急之下，我打了惠普的800电话找到惠普的相关工程师进行咨询，工程师很快就把我需要掌握的知识点和客户需要的解决方案提供给了我，而我就根据工程师给出方案给客户复述了一次，以惠普的专业能力赢得了客户认可。”
吕光对这件事感慨良多：打800电话，惠普工程师还会拿出具体的参数或者是性能的指标，以及产品各方面的特点和非常有利的证据。他深刻感觉到无论做什么销售，身后都有惠普强大的后援队伍，从而坚定了渠道做惠普的信心。
除了800电话，惠普在日常也为渠道提供了各种技术、产品培训。目前，从惠普的钻石级商用产品经销商、到软件的灵动解决方案，新海扬帆获得了惠普的诸多认证。
结合公司技术优势 大力拓展中型企业
从新海扬帆目前的发展趋势来看，中小企业市场已经占据了公司销售业绩的30%，并且还会不断增长。不过，在发展中小企业市场方面，新海扬帆有自己的商务理念——注重中型企业。按照吕光的说法，新海扬帆除了传统电力、教育行业之外，还很看重人员规模在200～500人之间的中小企业。吕光说：“这部分企业的发展潜力很大，而且有持续性的采购需求，很多都是优质客户。同时，由于这些企业规模也相对较大，对解决方案的需求也更强烈，我们作为系统集成公司也更能发挥自己的优势。因此，这部分的企业客户一定不能错过。”
以电力行业为例，新海扬帆就遇到过一个非常典型的中型企业应用。客户刚开始的提出的需求只是组成一个局域网，进行一些日常办公、网络传递数据等简单应用。但新海扬帆在与客户公司当中的实际使用者进行了充分的交流之后发现，这家企业在不同岗位上的需求是不同的。“尽管采购机器数量不多，但也必须分别处理，不能一刀切。”吕光说，“有些人员的PC是用来做设计，需要采用高端PC或者工作站，而且对售后服务的要求也更高；有些机器则是用于单纯的办公需求；还有一些岗位上的工作人员需要经常出差，因此有较强的移动办公需求。”
针对当时的三种主要应用，新海扬帆推荐了三种工作机器的解决方案，并在每个机器后面都详细注明了能够满足哪些应用。“当我们把解决方案提交给客户公司的采购负责人时，对方说了一句话，‘你们的工作真是细致，比我们自己更了解我们需要什么。’”吕光说，“就是因为我们能够站在客户应用需求的角度出发，为他们提供了合理的IT采购咨询，最终使我们赢得了这个订单。”。
吕光总结：行业用户就是这样，一旦你能够从选择、使用、保护到过渡等整个IT生命周期当中为客户提供周到的服务，让他能够从IT当中解放出来而专注于业务，客户就会建立对商家的信任。而且，因为很多中小企业成长迅速，未来都拥有相当大的采购能力，这是一个动态的市场，所以必须以“客户为中心”提供最好的服务，这才是打通中小企业市场任督二脉的关键。
与惠普紧密捆绑 突破传统业务模式
2007年，惠普提出了“全程助力”计划，新海扬帆也会根据这个计划加强对中小企业市场的拓展。“我们希望能够在客户这块走得更快、更稳，一方面我们会成立专门的客户部来拓展中小企业市场，同时也会加强人员力度，培养更高层次的销售代表，专门针对几类行业派出专人跟踪以更好地了解该行业的客户需求；另一方面就是会在惠普‘全程助力’计划的帮助下，与惠普的行业客户代表加深沟通，与惠普一起配合去打单，这样做不仅更加舒服，也更加稳妥。”
不仅如此， 吕光表示，在“全程助力”计划开展以后，在挖掘中小企业市场的过程中，往往是由惠普公司带头，为公司集中划分销售区域，提供专项的支持方案，给相关区域的代理商提供了更多的优惠政策。这种新的业务模式得到了代理商的积极响应，从而，增加对HP产品和新海扬帆的信任，这在很大程度上提高了产品销售的进度。
吕光相信未来在这种全新业务模式的推动下，新海扬帆更会快速起航，畅游中小企业市场蓝海。
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