在各省市内，外资企业一直是渠道商开发客户较为重视的客户群体。在大连，大连软件园是外资企业较为集中的区域。为了服务到软件园落户的公司，大连软件园成立了服务窗口——大连软件园股份有限公司和大连软件园咨询服务公司。
为了解决外来企业对本地采购环境不熟悉的问题，咨询服务公司为入住企业提供了采购服务平台，挑选当地较为知名的IT渠道商进入推荐采购名单，代理惠普的青云数码位列其中。大连青云数码科技有限公司虽然在大连是独立管理，但公司集团化的优势仍在当地有较好的表现，如区域范围内的资源共享等。
“此外，我们是康柏时代的代理商，对惠普的各类产品线和解决方案非常熟悉。同时由于专业做惠普，公司和惠普在客户端的关联口碑也较好，这些原因帮助我们进入了采购名单。”公司总经理孙正心介绍说，目前仅有软件园推荐而来的企业客户已经近30家。
挑剔的外企
青云数码代理惠普全线产品，所有的客户业务也都是围绕着惠普产品开展。孙正心介绍说，正因此，青云的客户群主要是集中在外企、金融和一些制造行业。其中外企、金融占的比重约占80%。
与外资企业做生意，相对而言，采购流程非常规范，在回款时间等方面都不会与合同产生出入。同时他们对产品供应商的要求也更为挑剔。孙正心表示，惠普产品在这类企业的认知度较高，比较容易拿单。但同时，客户对安装调试和应用软件方面的要求也高于本地的中小企业。
“外资企业对服务的要求相对比较高，但对他们的服务做起来反而比较轻松。”孙正心介绍说，因为外资企业的人员素质比较高，他们的系统工程师包括包括网络管理员和惠普、青云的工程师配合起来比较顺畅。
“他们要求高，我们就注重专业与规范。”孙正心举例说，比如说两小时切换，渠道商的工程师必须两个小时内配合客户把原有的机器上的数据切换到新的平台上，这样的素质水平很容易在互通有无的外企间形成口碑。
“只有具有了高素质的工程师，才能响应客户从选择、使用、保护到过渡整个业务生命周期的各类IT应用需求。”孙正心说，“目前，我们在大连系统集成业务拥有4名工程师，其中侧重网络设备与数据存储的工程师各1名。同时，依托东北各市其他兄弟公司，当青云数码有大规模的系统集成业务时，兄弟公司的工程师可以互相借调。这一方面节省了人力成本，另一方面也加强了工程师间的交流。”
摆脱价格战
青云数码刚刚结束了一期工程师培训，培训重点是提升工程师支持惠普瘦客户机销售的能力。“瘦客户机需要客户的认知，在这个环节之后最重要的就是协助客户做好软件兼容迁移。”孙正心介绍说，由于自己的核心客户群集中在外资企业，他们对瘦客户机在TCO、安全等方面优势的认同度要高于本地企业；因此销售的重点集中在渠道商为客户提供服务实施的能力上。
“惠普为客户提供整体解决方案的能力以及它对渠道的支持能力，让公司瘦客户机业务增长迅速。”孙正心介绍说。由于产品线长，惠普的服务器、存储、工作站和PC等产品与瘦客户机以及管理软件等产品很容易形成单一品牌的整体方案，这对于对解决方案与服务关注度较高的行业客户而言，有着较大的吸引力。
“瘦客户机的销售要摆脱价格战的方式，把工作重心集中在方案和服务优势上。”孙正心说，“这对于从台式机迁移到瘦客户机的用户更为重要。尤其是要配合客户做好他们的系统迁移过渡，保证新旧系统的无缝链接。目前，我们的工程师可以配合客户的工程师把他们的应用从普通PC或者无盘工作站上迁移到瘦客户机上，例如帮助客户完成ERP应用和浏览管理，C语言、BS架构软件的最终应用等等。我们所具有的这种专业技能使客户对我们更加信任，我们也能在客户应用的各个生命周期当中对他们进行全程助力。”实际上，伴随着企业对企业安全、管理等问题的关注，孙正心认为，瘦客户机市场的需求还将继续增长，这也是公司对工程师进行培训的初衷。
专人开发小企业
目前青云数码的业务构成由分销和行业用户构成，在渠道扁平化的趋势下，公司的行业用户占比已从4成上升到目前的6成。为了更加贴近用户的需求，拓展行业客户群，孙正心在方案提供上也和一些主做大行业的渠道有所区别。
“与做大行业的渠道商先做自己的方案不同，因为我们更重视中小企业，从销售角度来说，我们会先了解企业需求，再进行方案的推广，最后进行应用测试。”孙正心表示，因为惠普在全程助力等计划中为客户提供了比较成熟的解决方案，这一阶段相对会轻松许多。他介绍说，尤其实在外资企业的采购中，惠普本身的品牌的影响力明显，再加上惠普的产品线本身就很长，以及各类完善的解决方案做支持，青云数码目前的客户群覆盖目前比较广泛。
除了将行业客户重心继续保持在外企和金融外，青云数码目前已经安排专人跟踪中小企业。“最早跑业务的时候说只要勤奋就会有客户，现在跑业务，只是勤奋但没有能力也没有客户。”孙正心表示，市场开拓难度的加大要求渠道在今后需要更加注重练好企业内功。
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